陳文軍高級銷售技巧-預覽頁
【正文】 睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 23 。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產品和服務能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預算內？ 26 ◎ 但顧客需要的時候，產品可以在適當的時間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠來說，顧客對你的產品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產品和服務嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； ◎ 你將決定是否顧客準備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關系； ◎ 利用這一友好關系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權力 。 30 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用 。 特殊 /結論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 －當你要集中談話并得出結論時 ， 用特殊性問題提問； －當你需要特殊回答或將話題轉到特別方面 ， 用引導性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 35 解釋 解釋在銷售的推薦和結束階段重要 。 ?使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能 吞吞吐吐 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 40 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關系的基礎 ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關鍵 。 44 獲取銷售機會 在銷售中的機會 ， 是 “ 真實 ” 的機會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對你提供的產品感興趣嗎？ □顧客準備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機會的 。 46 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。 尤其在你的產品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風險 ， 但增加了浪費時間和精力的風險； 47 如何準備嘗試成交 ？ 總結你對顧客的理解 ， 確認你的理解是準確和完整的 。 □ 特征表達方式：這個產品和服務有那些對 我們是重要的特點 ？ □ 利益表達方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個好的利益陳述的特點是： ? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關； ? － 讓顧客感覺到對他有價值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值 ，它就不是利益 。 53 成功推薦的要點： □ 清楚你的意圖 ——用簡潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內容； － 讓關鍵點條理清楚； － 只包括相關的信息 ——只需足夠的支出細節(jié)以確保關鍵點清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點； －使用合適的回顧和總結； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個有說服力的比競爭者產品更好的陳述； □ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調來表達你的表達熱情周到； □ 確保推薦本身是簡潔明了。 59 決定你使用的請求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題60 克服銷售障礙 對銷售障礙的認識 ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機會； ? 顧客對銷售障礙的表達可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要
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