【正文】 因此 ， “ 順馳鄭東 ? 住宅部分開盤均價(jià) 3000元 /㎡ ， 銷售面積40833㎡ ， 回款 。 保證 80%轉(zhuǎn)化率 ， 確保開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年鄭東項(xiàng)目銷售回款指標(biāo)分解： 10月 11月 12月 合計(jì) 1． 395億 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn) 劃分銷售階段 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 8月 1日 產(chǎn)品全城亮相 8月 21日 公布價(jià)格 8月 28日 產(chǎn)品內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu) 10月 1日 示范景觀區(qū)開園 10月 5日 項(xiàng)目開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 銷售階段 產(chǎn)品亮相 價(jià)格公布 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 示范環(huán)境開園 開盤 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 客戶轉(zhuǎn)化期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 產(chǎn)品展示期 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 推盤策略 推盤節(jié)奏 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 ? 推盤應(yīng)確保開盤時(shí)放量銷售 ? 住宅部分銷售控制確保開盤均價(jià)的達(dá)成 ? 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價(jià)的拉升 ? 開盤時(shí)部分商業(yè)低價(jià)入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷售進(jìn)度和區(qū)域成熟度的提高適時(shí)補(bǔ)量 ， 追求商業(yè)價(jià)值最大化 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計(jì) 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計(jì) 11325 11325 5600 % 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號(hào) ， 簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認(rèn)購(gòu) （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán) ， 再選房號(hào)簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認(rèn)購(gòu)卡客戶按 優(yōu)先順序號(hào)選房 ， 同時(shí)新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認(rèn)購(gòu) 10月 1日 —10月 4日 三次認(rèn)購(gòu) （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 價(jià)格策略 價(jià)格測(cè)算 價(jià)格調(diào)控 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 ? 進(jìn)行價(jià)格測(cè)算滿足公司對(duì)整體均價(jià)考核 ? 入市價(jià)格具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確保開盤放量銷售 ? 利用價(jià)格杠桿調(diào)控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格策略 ? 低價(jià)入市 ， 小步快捯 ? 拉大位置差價(jià) ， 以景觀位置為原則定價(jià) ? 縮小 1—4層樓層差價(jià) ， 頂層低價(jià)入市 ? 認(rèn)購(gòu)期采用優(yōu)惠遞減控制節(jié)奏 ， 促進(jìn)銷售 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格測(cè)算 項(xiàng)目均價(jià)考核要求： 全盤 住宅部分 商業(yè)部分 均價(jià)要求 3837 3443 6500 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格測(cè)算 預(yù)計(jì)全盤銷售周期為 15個(gè)月 ， 進(jìn)行整體價(jià)格測(cè)算 全盤價(jià)格測(cè)算表 整體價(jià)格測(cè)算后入市均價(jià)：住宅為 3000元 /㎡ ， 商業(yè)為 6000元 /㎡ 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 機(jī)會(huì)點(diǎn) 1． 鄭東新區(qū)已經(jīng)收到目標(biāo)客群的高度關(guān)注 ， 距目標(biāo)客 戶群范圍較近； 2． 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)啟動(dòng)在即 ， 市場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)好； 3． 建業(yè)聯(lián)盟新城提前亮相 ， 價(jià)格和產(chǎn)品拉高端區(qū)域市 場(chǎng)的價(jià)格空間； 4． 新聞媒體和本地消費(fèi)者希望外來(lái)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力沖擊沉 寂的鄭州市場(chǎng) 。 產(chǎn)品開發(fā)原則： ● 強(qiáng)化產(chǎn)品的國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)城市的特征 ， 強(qiáng)調(diào)社區(qū)外圍環(huán)境的生活化色彩； 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)原則： ● 強(qiáng)化產(chǎn)品能夠給與客戶的最大利益點(diǎn) ， 并且是本地 市場(chǎng)需求的空白點(diǎn) ， 為營(yíng)銷工作提供絕對(duì)的影響指 標(biāo)的支持； ● 整體均好性的原則 ， 不因外觀而損失產(chǎn)品的使用功能 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解產(chǎn)品 ? 核心價(jià)值提煉： 1． 位于大中原城市群核心地位的都會(huì)中央的居住圣地 2． 以水景商業(yè)街為骨架的街區(qū)特色； 3． “ 三維水系 ” 的健康虛擬院落空間； 4． 城市中心的低密度住宅產(chǎn)品 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解客戶 第一層客戶：行政區(qū)客戶 a、金融、保險(xiǎn)、醫(yī)院系統(tǒng) b、大型企業(yè)管理層、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、外來(lái)經(jīng)商或投 資人群 c、政府機(jī)關(guān) 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 深刻理解客戶 第二層客戶：鄭州市內(nèi)所有客戶 ? a、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的向往高生活品質(zhì)的客戶 ? b、省內(nèi)或省外在鄭州定居的生意人 ? c、鄭州市內(nèi)高收入階層 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 在本項(xiàng)目的推廣上 ， 由于要在開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn) （ 即開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售住宅300套 ， 商業(yè) 5600平方米 ） ， 因此 ， 本次推廣工作的難度是在鄭州以及中原地區(qū)從沒(méi)有過(guò)的 ，因此 ， 此次推廣工作不僅要做到足夠的廣度 ，還要做到精確的準(zhǔn)度和力度 。第一大街 順馳鄭東 “ 榜樣生活 ” 倡導(dǎo)高尚健康的生活態(tài)度 ， 提倡自然生態(tài)的生存環(huán)境 ， 追求和諧共融的人際關(guān)系 。同時(shí)聯(lián)合政府對(duì)鄭東新區(qū) CBD的居住環(huán)境進(jìn)行短期的集中推介 ， 為品牌亮相前做好最后的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 。 由于我們產(chǎn)品與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 處于同一區(qū)域 ， 而建業(yè)是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放瓢l(fā)展商 ， 具有較強(qiáng)的號(hào)召力 ， 因此 ，我們與建業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) ， 即使鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)上的最高級(jí)別 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣手段 :競(jìng)爭(zhēng) ， 具有新聞轟動(dòng)效應(yīng) ， 同時(shí)又是“ 河南市場(chǎng)霸主 ” 的競(jìng)爭(zhēng) ， 對(duì)于我們進(jìn)入河南區(qū)域能否做 “ ”有著重要的意義 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)期 (—) 推廣手段 : 1． 聯(lián)合新聞媒體做 “ 沸騰九月 ——鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)即 將井噴 ” 的新聞炒作 ， 制造市場(chǎng)緊張情緒； 2． 出版 《 鄭東新區(qū)及順馳第一大街投資指南 》 3． “ 順馳第一大街投資分析會(huì) ” 、 “ 順馳第一大街產(chǎn)品 說(shuō)明會(huì) ” 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣策略 :利用十一黃金周吸引客戶到訪現(xiàn)場(chǎng) ，充分展示示范環(huán)境的優(yōu)勢(shì)特征 ， 以良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng) 。 中原順馳集團(tuán) 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 客戶資源部： ? 推動(dòng)工作日志 、 周計(jì)劃及各種模板的運(yùn)用 ， 提高每個(gè)人的工作效率 。 ? 洛陽(yáng)項(xiàng)目確定合作銀行 ， 與房管局進(jìn)行深度接觸 ， 對(duì)外部資源 （ 銀行 、 房管局 、 擔(dān)保中心 、 資金中心等 ）進(jìn)行整合 ， 為項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備基礎(chǔ)工作 。 確定各銷售子體系年度 、 季度 、 月度銷售