【正文】 異率） 該定價(jià)方法雖然簡(jiǎn)便，但不能反映新產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)品的質(zhì)量差異。但這種定價(jià)工作的關(guān)鍵在于選定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和確定標(biāo)準(zhǔn)品的合理價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格是否合理，關(guān)系到新產(chǎn)品的價(jià)格水平，所以，企業(yè)要以成本或質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)作為定價(jià)依據(jù)，認(rèn)真做好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定價(jià)工作，不可隨意變動(dòng)。農(nóng)村和城市有差別，農(nóng)民一般在每年秋收后對(duì)耐用消費(fèi)品形成購(gòu)買高潮，城市的購(gòu)買在一年中比較均衡。 ? （２）按不同的產(chǎn)品式樣定價(jià)。如不同樓層的房租、劇院的前排和后排，可制訂不同的價(jià)格。如獲金、銀牌的產(chǎn)品價(jià)格高些，一般產(chǎn)品價(jià)格低些。 ? （４）分割、控制市場(chǎng)的費(fèi)用不超過(guò)區(qū)別定價(jià)所得的收入。 可銷價(jià)格倒推法的作用 ? 企業(yè)離開(kāi)市場(chǎng)需求定價(jià)，就會(huì)違背價(jià)格運(yùn)動(dòng)規(guī)律的客觀要求。 （１）市場(chǎng)可銷價(jià)的一般標(biāo)準(zhǔn)。 返回 完全成本定價(jià)法 完全成本定價(jià)法，也稱成本加成定價(jià)法，是國(guó)內(nèi)外常用的一種定價(jià)方法。成本加成定價(jià)的計(jì)算公式是： 價(jià)格 =成本 （ 1+成本利潤(rùn)率） /（ 1稅率） 企業(yè)采用完全成本定價(jià)法，有三大優(yōu)點(diǎn)： ? 簡(jiǎn)化定價(jià)工作 這種定價(jià)方法著眼于單位成本，使定價(jià)工作大大簡(jiǎn)化，不需要依需求的變化而隨時(shí)改變。 企業(yè)使用成本加成定價(jià)法也存在著兩大問(wèn)題： ? 其一，從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)看，任何忽視市場(chǎng)需求彈性的定價(jià)，不論從短期還是長(zhǎng)期看，都不可能獲得最高利潤(rùn)；其二，由于季節(jié)影響、周期性變化，以及產(chǎn)品生命周期的階段不同，加成比例理應(yīng)在相應(yīng)調(diào)整。其計(jì)算公式為：目標(biāo)成本 =目標(biāo)價(jià)格 （ 1目標(biāo)利潤(rùn)率 稅率） 目標(biāo)成本定價(jià)法的計(jì)算 ? 根據(jù)目標(biāo)成本的計(jì)算公式，便可推得目標(biāo)成本定價(jià)法的計(jì)算公式為： 價(jià)格 =目標(biāo)成本 （ 1+目標(biāo)利潤(rùn)率） /（ 1稅率） 目標(biāo)成本定價(jià)法的作用 ? 目標(biāo)成本定價(jià)法，大都適用于對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)。但使用目標(biāo)成本定價(jià)法有一個(gè)假設(shè)的前提，即增加的產(chǎn)量必須能在市場(chǎng)上銷出去。 ? 給消費(fèi)者以價(jià)廉感企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格分別定為 1元和 ，二者雖相差甚微，但前者給消費(fèi)者的概念是元，后者卻是角，能使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感。同時(shí)，凡購(gòu)買高檔產(chǎn)品、名貴產(chǎn)品的消費(fèi)者，大多數(shù)是家庭經(jīng)濟(jì)條件較好的使用者，當(dāng)這些產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定得高一些，反而會(huì)引起這些購(gòu)買者的購(gòu)買欲望，有利于產(chǎn)品的銷售。這樣定價(jià)既可滿足一般消費(fèi)者的要求，又可滿足購(gòu)買力較強(qiáng)的消費(fèi)者的要求，從而增加市場(chǎng)銷售量。產(chǎn)品分級(jí)定價(jià)，可使消費(fèi)者根據(jù)自己的習(xí)慣檔次購(gòu)買產(chǎn)品，不必多花時(shí)間去選購(gòu)、斟酌 。如大家熟悉的打印機(jī)，它的價(jià)格很便宜，但是它的墨盒卻不便宜。如果上例的刀片和墨盒有替代品，則顧客就不會(huì)選擇你的刀片和墨盒，企業(yè)便會(huì)在刀架和打印機(jī)上白白損失 返回 習(xí)慣定價(jià) 有些日用品，消費(fèi)者經(jīng)常接觸、購(gòu)買，對(duì)價(jià)格已養(yǎng)成固定習(xí)慣，不宜輕易變動(dòng)。有時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)因素發(fā)生了變化，如原材料漲價(jià)等，確實(shí)需要提價(jià)，企業(yè)也要將產(chǎn)品改型，或利用新的牌號(hào)、新的包裝，這樣做，消費(fèi)者在心理上比較容易接受。但在使用這一折扣策略時(shí)，企業(yè)及其營(yíng)銷人員須嚴(yán)格把握三點(diǎn)：一是折扣率的大??；二是折扣期限的長(zhǎng)短；三是付清貸款期限的長(zhǎng)短。即在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)按照用戶累計(jì)購(gòu)貨數(shù)量和金額的大小給予不同的折扣。即用戶每次購(gòu)買一種或多種產(chǎn)品，達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，給予一定的折扣。例如，某種產(chǎn)品的出廠價(jià)為 100元，對(duì)零售商打20%的折扣，即付款 80元；給批發(fā)商時(shí)，在零售商的基礎(chǔ)上再打 10%的折扣，即付款 72元；給經(jīng)銷商時(shí)，在零售商的付款數(shù)打 5%的折扣，即付款 76地。 季節(jié)折扣主要用下地全年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品。使用這種銷售方法時(shí)，首先定出打折扣的銷售日期，再定同折扣率的大小。 返回 經(jīng)營(yíng)折扣、運(yùn)費(fèi)折扣運(yùn)費(fèi)折扣、職能折扣 經(jīng)營(yíng)折扣，是企業(yè)根據(jù)用戶在自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的不同地位和作用，對(duì)出售的產(chǎn)品所采用的一種優(yōu)惠折扣。 （３）聯(lián)營(yíng)單位與企業(yè)為了共同的利益，為自行車的發(fā)展共同出謀劃策。價(jià)格折讓，實(shí)際上也是一種價(jià)格折扣。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費(fèi)品的銷售。 ? （３）用戶對(duì)新產(chǎn)品尚缺乏了解和信任。對(duì)這些產(chǎn)品使用高價(jià)策略的好處是：在上市之初，高價(jià)可以樹(shù)立優(yōu)質(zhì)形象；可迅速收回投資，及時(shí)取得利潤(rùn)；在經(jīng)營(yíng)上處于主動(dòng)地位，一旦發(fā)現(xiàn)定價(jià)過(guò)高，可隨時(shí)采取降價(jià)措施等。但這種價(jià)格策略會(huì)造成投資回收期長(zhǎng)，調(diào)整價(jià)格余地較小的不利局面。 ? （４）產(chǎn)品知名度提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信任感。 成熟期的特點(diǎn) i. 產(chǎn)銷量比較穩(wěn)定，成本仍有少量下降，利潤(rùn)穩(wěn)定并達(dá)到最高。利潤(rùn)水平過(guò)高，也可能誘使其他企業(yè)重復(fù)布點(diǎn)生產(chǎn)，參加競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品供過(guò)于求。 返回 衰退期及其價(jià)格策略 衰退期的特點(diǎn)： ? （１）產(chǎn)品銷售量開(kāi)始下降，利潤(rùn)減少到最低水平。因此，總的還是采用低價(jià)策略。 ? （ 2）驅(qū)逐價(jià)格策略。 返回 邊際成本定價(jià)法 成本定價(jià)法，是以產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為基礎(chǔ)，加上產(chǎn)品的邊際收益來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。 ? （２）當(dāng)銷售收入等于保本點(diǎn)時(shí)，剛好補(bǔ)償固定成本。在企業(yè)生產(chǎn)能力有余，而市場(chǎng)也有需求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品雖會(huì)產(chǎn)生新的變動(dòng)費(fèi)用，但不會(huì)產(chǎn)生新的固定費(fèi)用。這時(shí)用戶訂貨，可補(bǔ)償一部分固定費(fèi)用，減少企業(yè)的虧損。 返回 價(jià)格折讓 價(jià)格折讓，實(shí)際上也是一種價(jià)格折扣。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費(fèi)品的銷售。這種降價(jià)技巧，從表面上看，與“ 100元商品賣90元”沒(méi)有什么差別，但仔細(xì)一想則不然： ? a)碼 折扣的大小不同。 91%，即后者的折扣比前者略低，企業(yè)可增加約 1%的利潤(rùn)。在銷售情況大致相同的情況下，“ 100元商品買 90元”，一次實(shí)現(xiàn)的銷售收入為 90元：““ 100元買 110元商品”，一次實(shí)現(xiàn) 的銷售收入為 100元。如果有顧客買到的東西價(jià)格高于本市同類商店，均可持貨物和單據(jù)到本店領(lǐng)取高出部分的差價(jià)。 7%，資金周轉(zhuǎn)加快 10。過(guò)小，不足以引起購(gòu)買者的興趣，達(dá)不到降價(jià)的目的；過(guò)大，既會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的利益損失，又會(huì)引起消費(fèi)者的猜疑。一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)次數(shù)多了，會(huì)使購(gòu)買者產(chǎn)生觀望等待心理，不利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也不利于企業(yè)經(jīng)銷工作的正常開(kāi)展。 （２）標(biāo)簽顏色。例如，一次購(gòu)物在 100件以內(nèi)，產(chǎn)品按原價(jià)出售；一次購(gòu)物 100~500件，按原價(jià)的 95%出售，等等。 自行降價(jià)技巧 ? 一些易腐變質(zhì)，當(dāng)天必須售完的商品，如蔬菜、瓜果、鮮魚(yú)等，若上午未售完，下午就應(yīng)自行降價(jià)；若下午仍未售完，商品即應(yīng)及時(shí)處理。即顧客在店里買東西，可憑發(fā)票到指定地點(diǎn)領(lǐng)獎(jiǎng)。 ? ?????????轉(zhuǎn)下頁(yè) 降價(jià) （一）降價(jià)的意義 ? 產(chǎn)品降價(jià)，可以擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促使企業(yè)加強(qiáng)管理。 （二）降價(jià)的形式 ? 經(jīng)營(yíng)性降價(jià) 企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有時(shí)甚至將產(chǎn)品售價(jià)降到成本以下，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。此種“與人分利，于已得利”的策略，是擴(kuò)大市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶的好辦法。 ? 季節(jié)性降價(jià) 是企業(yè)對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品所采用的一種經(jīng)銷手法。同時(shí)，這種降價(jià)形式一旦實(shí)施，便可大大增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?？蓪?duì)產(chǎn)品直接提價(jià)，可對(duì)產(chǎn)品間接提價(jià)，如改變結(jié)算方法、減少折扣，也可對(duì)產(chǎn)品搭配提價(jià)，如一種產(chǎn)品提價(jià)，可與另一種產(chǎn)品降價(jià)相配合。 （４）選擇好提價(jià)的時(shí)機(jī)。如常州“金獅”牌自行車， 1990年上半年因材料漲價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)每生產(chǎn)一輛虧損 3~5元，企業(yè)在向廣大消費(fèi)者說(shuō)明后才提價(jià)。 （６）提價(jià)后要進(jìn)行情況跟蹤。②消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)移情況。隨著企業(yè)外部環(huán)境的改變和內(nèi)部條件改善，產(chǎn)品提價(jià)后，企業(yè)還要適時(shí)考慮價(jià)格的回落，設(shè)法將提高的價(jià)格再下來(lái)。國(guó)家定價(jià)的產(chǎn)品，其價(jià)格也不宜大起大落，否則會(huì)損害企業(yè)的形象。如果產(chǎn)品的售價(jià)不變，成本提高，時(shí)間長(zhǎng)了，企業(yè)就會(huì)缺乏足夠的承受能力，就會(huì)發(fā)生虧損。同時(shí)，根據(jù)價(jià)值規(guī)律，無(wú)論產(chǎn)品是供大于求，還是供小于求，在產(chǎn)品質(zhì)量一定的前提下，誰(shuí)的產(chǎn)品價(jià)格低，誰(shuí)就會(huì)吸引更多的買者。 ? （４）產(chǎn)品的技術(shù)性能有所改進(jìn)，或功能有所提高，或服務(wù)項(xiàng)目有所增加，可在加強(qiáng)銷售宣傳的前提下，可適當(dāng)提高價(jià)格。 （三） 提價(jià)的要求 ???????? 返回