【正文】 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗 ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評論 報告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會產(chǎn)生因人而異的評價 ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書 169。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等）。 漏斗技巧過濾程序 6. 保險問題 ? 始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。 只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問 題之外，并沒有付出更多。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。提出巧妙引導(dǎo)型問題的前提是有效的傾聽。注意這些問題中，常常以下面幾個詞開頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個 … 、什么地方 … 、什么時間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。 以上大概需要 20分鐘的時間，您看好嗎？ O P A 接 觸 階 段 問 題 及 困 難 ? 開場白太長 ? 客戶沒被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說太多話 ? 錯誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時間不足 接 觸 階 段 指 導(dǎo) 方 針 ?守時 ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時間安排 ?解釋全部會面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題 第四節(jié) 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 提問的好處 ? ? 收集資料 ? 控制整個銷售過程 ? 挖掘和確定客戶需求 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 核實對客戶的理解 ? 促進(jìn)雙向交流 ? 塑造專業(yè)形象 問題的種類 ? 有利于搜集一般資料 ? 取得一個長而 “ 不受影響 ” 的答案 ? 開始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些 公開中立型問題 資料階段 問題的種類 ? 有利于搜集指定資料 ? 取得一個長而 “ 受影響 ” 的答案 ? 開始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些 公開引導(dǎo)型問題 ? 引 發(fā) 簡短的“是”與“否”回答 ? 有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn) ? 發(fā)問的開端帶有 “ 是不是 ” ，“有沒有”或 “可不可以”等 肯定 型問題 問題的種類 請分析這些問題分別屬于 哪種類型？ 個人 作業(yè) 3 公開中立型問題 公開引導(dǎo)型問題 肯定 型問題 問題 答案 肯定 型問題 開放型問題 開放型和 肯定 型問題 ? 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 (為了更好的配合您的工作 ?) 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 漏斗 1. 激勵客戶 ? 必須激勵客戶回答問題。 ? 說明會議的安排 (Plan)。 第二節(jié) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 工作會議 檔案學(xué)習(xí)的評估準(zhǔn)則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信 接觸階段 拜訪準(zhǔn)備 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) ? 拜訪目的 ? 預(yù)約 ? 資料 ? 對手情況 ? 客戶情況 ? 自我準(zhǔn)備 ? 激勵自我 ? 30秒行為規(guī)范 ? 指導(dǎo)方針 ? 開場白的 OPA 通過開放型問題了解： ? 客戶的需求 ? 客戶的觀點(diǎn) ? 希望如何改變 ? 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認(rèn)可 ? CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來的 “利益”是什么 ? 舉出“證據(jù)”增 強(qiáng)可信度 ? 識別購買信號 ? 完成交易 ? 或達(dá)成客戶認(rèn) 可的下步?jīng)Q定 ? 再次拜訪 小組研習(xí) 檔案學(xué)習(xí) ? 不注重聆聽 銷售員常犯的錯誤 ? 過早呈現(xiàn)解決方案 ? 猜測客戶的需求 第三節(jié) 準(zhǔn)備 與 接觸階段 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 目標(biāo) 加強(qiáng) 2. 分析你們目前做得不太好的地方。歡迎各位的加入。 大約 ??? ％三天 后還被記 住。 大 約 ??? ％三天 后被還記 住。 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊 哈佛大學(xué)對人類記憶 留 存的研究 發(fā) 現(xiàn) ? 只用聽 口述 + 視覺 口述 + 視覺 + 筆記 + + ??? ％是 演講者想說的 。 大 約 ??? ％三 個 小時 后還被記 住。 大約 ??? ％三 個 月 后還被記 住 。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 ? 應(yīng)用有效的銷售工具 ， 以增強(qiáng)我們在銷售過程中的 主動性 。 ? 競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。 準(zhǔn) 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 接 觸 階 段 30秒行為規(guī)范 建立良好的第一印象 ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格 不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1. 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2. 對銷售活動充滿自信和自尊 3. 好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備 5,感謝 4. 整理好自己的服裝儀容 5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序 7. 保持良好的體能狀態(tài) 8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在 9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對方與你會面 14. 稱贊對方或公司的長處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象 12. 介紹公司時必須簡潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動作 17. 留心機(jī)敏的動作 18. 對客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段 一 個 良 好 開 場 白 的 意 義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 解釋全部會面的目的 ? 進(jìn)入你需要說的話題 接 觸 階 段 成功的開場白 OPA ? 從客戶利益的角度闡述會議的目標(biāo)(Objective)。 接下來我們介紹一下 CREN公司的情況、然后請您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個問題嗎？” 漏斗技巧過濾程序 2. 公開中立型問題 ? 提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運(yùn)用這些問題。 3. 公開引導(dǎo)型問題 ? 必須在現(xiàn)場想出這些問題。要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答。 切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對話的走向。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。 ? 客戶擁有的 ... ? 客戶沒有的 ... ? 客戶想要的 ... ? 客戶應(yīng)該擁有的 ... 滿足需要 差距 區(qū)別 創(chuàng)造需要 F O C 事實 情感 事實 觀點(diǎn) 變化 提問的藝術(shù) …… A 行動 針對事實問題 ? 了解客戶目前的狀況 ? 客戶有什么，缺什么 ? 要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！ 針對觀點(diǎn)或意見問題 ? 了解客戶對其目前狀況的觀點(diǎn)與意見 ? 客戶對其 目前 狀況作出的自我評估 針對變化問題 ? 識別客戶是否有改變其目前狀況的愿望 ? 確定他們希望有何種解決方案，或?qū)扇∈裁礃拥男袆? 提問的藝術(shù) ? 針對行動問題 ? CREN 能夠幫到貴公司的話 ,雙方的下一步行動是什么？ 事實問題 ? 請問您目前使用哪些品牌的配電柜 ？ 觀點(diǎn)問題 ? 您對他們的產(chǎn)品／服務(wù)感覺如何 ? ? 您至今為止對他們的產(chǎn)品／服務(wù)有什么意見 ？ 他們產(chǎn)品／服務(wù)的效果您是如何看的呢 ? 變化問題 ? 您計劃做哪些改進(jìn) ？ 您有什么計劃 ， 來解決當(dāng)前面臨的困難或問題 ? ? 如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn) ， 您是否有興趣作進(jìn)一步探討 ？ ? 如果我們真的能做到你所說的 ,您是否愿意合作呢 ? ? 您希望在目前獲得的 產(chǎn)品／服務(wù) 方面有哪些改進(jìn) ？ 您覺得一個好的 產(chǎn)品／服務(wù) 商應(yīng)該是如 何的 ? 必 須要用開放型問題！ 必 須要用開放型問題！ 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 ? 請問您目前使用哪些產(chǎn)品 ？ ? 他們和你們合作有多久 ? 提問的技巧（實例） ? 行動問題 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 提問的技巧（實例） ? 通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴(yán)肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強(qiáng)大的動力 ? 耗油太多 事實 ? 一流奢侈的豪華房車 ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評估 不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性 , 都可能持有不同的評估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序 銷售應(yīng)該多說 … “對您來說 …” 客戶心里想 … 和我的需求有關(guān)嗎？ 能給我?guī)砝鎲幔? A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對不同客戶具有不同的價值 ? 挑戰(zhàn)： 根據(jù)客戶的獨(dú)特需求 ， 清楚與針對性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據(jù) 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現(xiàn)提議時應(yīng)注意到 … 客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。 3. 請詳細(xì)說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益 ？ 4. 舉出 “ 證據(jù) ” ， 增強(qiáng)可信度 ? 你有 30分鐘時間完成小組討論 。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。 :12:2202:12Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:2202:12:22March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 2時 12分 22秒 02:12:2228 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:2202:12Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時 12分 22秒 02:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升