市場(chǎng)營(yíng)銷第一章——市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，還包括使用成本。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。 ? 關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。 如果一方比另一方更主動(dòng)、積極尋求交換，就稱之為營(yíng)銷者，后者為潛在顧客。 24 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的功能 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)執(zhí)行其功能，創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)效用，來(lái)發(fā)揮其解決種種產(chǎn)銷矛盾的作用的，其功能分為四類： 交換功能 物流功能 便利功能 示向功能 25 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 營(yíng)銷管理過(guò)程 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理及其哲學(xué)觀念 （一）市場(chǎng)營(yíng)銷管理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。對(duì)它們的具體運(yùn)用，形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。失去顧客，企業(yè)就失去了價(jià)值。 企業(yè)同其他社會(huì)組織的區(qū)別在于，它必須向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服 務(wù)，滿足顧客的需要并引導(dǎo)顧客的欲望。 39 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 企業(yè) 消費(fèi)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 非營(yíng)利組織 市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) 從購(gòu)買者角度劃分市場(chǎng) 40 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 商品或服務(wù) 資源市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 制造商市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 服務(wù) 資金 稅收 商品 服務(wù) 資金 貨幣 資源 資源 貨幣 稅收 資源 服務(wù) 資金 稅收 商品 貨幣 貨幣 稅收 41 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 二、市場(chǎng)的功能 市場(chǎng)具有經(jīng)濟(jì)結(jié)合的功能，即實(shí)現(xiàn)著不同商品生產(chǎn)者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和經(jīng)濟(jì)結(jié)合； 市場(chǎng)具有引導(dǎo)商品生產(chǎn)面向消費(fèi)需求的功能，即指每一個(gè)商品生產(chǎn)者生產(chǎn)什么產(chǎn)品，以多大規(guī)模生產(chǎn)，都要以反映社會(huì)消費(fèi)需要的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向； 市場(chǎng)具有勞動(dòng)比較的功能，即比較同種產(chǎn)品的商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者各自消耗在產(chǎn)品中的勞動(dòng)量。 ? 消費(fèi)者滿足需要，必須依靠手中資源，向生產(chǎn)者換取產(chǎn)品；生產(chǎn)者也必須依靠手中資源 —— 產(chǎn)品，向消費(fèi)者換取自己所需的貨幣。 46 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 3. 營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 人們對(duì)于如何營(yíng)銷，思想上的變化過(guò)程： 生產(chǎn)導(dǎo)向 —— “我生產(chǎn)什么，就賣什么” ； 產(chǎn)品導(dǎo)向 —— “酒好不怕巷子深”； 推銷導(dǎo)向 —— “我賣什么，就讓你買什么” ； 營(yíng)銷導(dǎo)向 —— “市場(chǎng)需要什么，就生產(chǎn)什么”； 生態(tài) / 營(yíng)銷導(dǎo)向 —— 營(yíng)銷導(dǎo)向必須注重保持企業(yè)與市場(chǎng)“生態(tài)環(huán)境”的動(dòng)態(tài)平衡； 社會(huì) / 營(yíng)銷導(dǎo)向 —— 營(yíng)銷導(dǎo)向必須兼顧社會(huì)整體利益和顧客長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 “ 產(chǎn)品 ”：用以滿足人們需要和欲望的工具、媒介，有關(guān)需求問(wèn)題的全面或某一方面的“解決方案”。 50 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 需要：沒有得到某些基本滿足的感 受，表現(xiàn)為不足感、欠缺感或 不平衡。不僅有人愿意消費(fèi)某個(gè)產(chǎn)品，而且有支付能力獲得這個(gè)產(chǎn)品。 ? 如心情煩悶時(shí)，為輕松解脫，可以去參加音樂(lè)會(huì)，聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加希望工程百萬(wàn)行（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)，接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。 ? 消費(fèi)者和用戶通常根據(jù)這種主觀評(píng)價(jià)和支付費(fèi)用做出決定。 營(yíng)銷產(chǎn)生于交換方式。 交換、交易和關(guān)系 54 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 交易營(yíng)銷、關(guān)系與關(guān)系營(yíng)銷 ? 建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷，即交易營(yíng)銷。 ? 關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易時(shí)間和成本，使?fàn)I銷從追求每一筆交易利潤(rùn)最大化，轉(zhuǎn)向追求各方長(zhǎng)期利益關(guān)系最大化 。 營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)，會(huì)隨著目標(biāo)市場(chǎng)的不同需求狀況而有所不同。一般依據(jù)以下順序： 62 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 戰(zhàn)略營(yíng)銷 探察 Probing 細(xì)分 Partition 優(yōu)選 Preference 定位 Position 63 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷目標(biāo)市場(chǎng) 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷 64 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? “市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ Marketing mix）”，是指一整套能影響需求的企業(yè)可控因素，它們可以整合到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的特定反應(yīng)。 產(chǎn)品 —— Product 價(jià)格 —— Price 渠道 —— Place 促銷 —— Promotion 65 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 企業(yè) 產(chǎn)品 (服務(wù) ) 價(jià)格 公共關(guān)系 地點(diǎn) （分銷） 顧客 廣告 人員促銷 銷售推廣 直效營(yíng)銷 營(yíng)銷組合與目標(biāo)市場(chǎng) 66 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 多想想顧客的需要與欲望 （ Consumer Wants and N e e d s ） ， 而 不 只 是 你 的 “ 產(chǎn)品 ” (Product)； 多想想顧客滿足自己所愿支付的成本 （ Cost to Satisfy Wants and Needs） ， 而不只是你的“ 價(jià)格 ” (Price)； 多想想顧客獲得滿足的便利性 （ Conveniences to Buy） ， 而不只是你在什么 “ 地點(diǎn) ” (Place)銷售產(chǎn)品； 多想想如何與顧客溝通 （ Communication） ， 而不只是你的 “ 促銷 ” (Promotion)。 :06:5018:06Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:5018:06:50March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 6分 50秒 18:06:5027 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :06:5018:06Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 6分 50秒 18:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于
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