【正文】 司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 什么是推銷 ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 A、推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 C、推銷是 先處理心情 再處理事情 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如果你不了解客戶的 問題 ， 他不會聽你說話 。 ? 他們不喜歡這個壽險推銷員，不愿意和他 做生意； ? 他們對整個推銷過程完全無法理解； ? 他們不同意或不了解壽險行銷人員做出來 的需求分析理論。” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？” “你說得很有道理！” “所以二十年后生活負擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你是拒保體？” “那沒關(guān)系！” “說明陳先生也有要保險的想法！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說保險的事都是你太太在決定的？” “那很好！” “你真有福氣有個好太太幫你分擔(dān)事情。 ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都不用帶錢包 ?！? ?家庭方面 ?“陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個天才?！? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?運動、技術(shù)方面 ?“陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該 跟您好好學(xué)學(xué) .” ?健康、面相方面 ?“陳先生，你真不簡單！你事業(yè)這么忙， 氣色還這么好！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 E 、贊美的要點 ?贊美缺點的優(yōu)點面 ?讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議。 ” ? “ 哇 ， 那不簡單啊 ！ ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 你真不簡單 ！ 你能游 50米 ， 我只能游 10米 ！ ” ? “ 陳先生 ， 你不簡單 ！ 你能游 10米 ， 我都還不會游呢 。 反問 (切入 ) 陳先生 ,我今天特地請公司用電腦做了一份計劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？ Ex: 有親戚在做保險 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 寒暄篇總結(jié)： ? 寒暄并不是一個階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個推銷過程里面。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 開門的切入語 ? 像您這種情形，不知買了多少保險？ ? 像您這種情形，不知道有沒有買保險？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 展示說明的切入語 ? 今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 完整的說明推銷詞 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 開場白： 一、陌生拜訪的用法 ：我是 XX保險公司的業(yè)務(wù)員； 我想占用您 35分鐘的時間，您聽聽看有 沒有興趣，沒興趣我就離開；有興趣，我再講，您可不可以給我 35分鐘的時間？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 二、緣故法 寒喧，贊美幾句 表明來意： 我今天來的目的就是要和您討論一下我的一個想法，您聽一聽，看這個想法有沒有道理？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 我可不可以請教 （要用請教，不能用問） 您幾個問題？ 請問我們 （不能用你） 為什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 請問我們 （不能用你） 是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。推門的方法就是開門及展示說明的切入語。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 五、《太極行銷》之 拒絕處理篇 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 拒絕是反應(yīng)不是反對 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 拒絕是一個轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量 （將疑惑點變?yōu)橘徺I點） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 問 題 的 來 源 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 所有問題的來源 : 是推銷員自己（不是客戶） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如何建立 共同問題 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如何處理個別問題 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 找出問題的關(guān)鍵 銷售關(guān)鍵按鈕 （強化購買點） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 客戶購買你的保險的理由可能不止一個；但立即購買它的理由卻 只有一個 。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 六、《太極行銷》之 關(guān) 門 篇 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 人們?nèi)绾吻蠡?？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?推銷的最終目的是關(guān)門 ,有關(guān)門才有結(jié)果。 他們是那些占據(jù) 80%市場的人，想想看吧！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 記住這六點很容易即： 我 → 購買 → 商品 → 劃算 → 預(yù)算 → 現(xiàn)在 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對重點： A、 起死回生（我的問題） 切入話術(shù)： ? “也許你還不能信任我的服務(wù)，您看這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果您對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，您覺得呢？” ? “也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？” ? “那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對重點： B、 要求打折（劃算的問題） 切入話術(shù)： ? 強調(diào)這是有效的投資； ? “那只是一點點的錢，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！服務(wù)我一定會為您做的很好！是不是 … ... ” ? “那沒關(guān)系！但您知道打折是絕對不許可的。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫哪里？（關(guān)門） ?K：讓我再考慮一下。（并未許諾打折）哦，還要請教您一個問題，假設(shè)您投保了這份保險，看起來您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +正面論點回復(fù) +反問 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?K：身體沒有問題，所以我認為健康險部分對我沒意思！（檢查出購買動機是疑惑點，劃算是假疑惑點） ?S：您說不需要健康險部分，那沒關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實保費很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險還是保全面一點好。 小孩買什么保險？如果我兒子怎么樣了，我們大人也沒什么好活的了！ 問題 EX01： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：“小孩子買什么保險！如果小孩怎么樣了，我們大人也 沒什么好活的了！ （非常重視兒子） ? S：陳先生，的確，您講得很有道理，孩子是沒什么風(fēng)險， 而做父母的也不會想到孩子的保險金，不過我的客戶他 們都會為他的小孩買保險。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 1. S：陳先生還準(zhǔn)備送他到國外念書嗎？ 2. K：是的。（軟化了一些） ?S：陳先生，我這里正好有一份關(guān)于小孩的計劃， 不知道可不可以給您參考一下？ ?K：我看這以后再說吧！（展示說明再次失?。? ?S：那沒關(guān)系，陳先生你小孩比較像你還是像他 媽媽？（再一次開始寒喧） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 客戶 (女 )家庭狀況富裕 ,故很有優(yōu)越感 ,認為不太需要保險。您認 為呢？ ? K：那也不能呆在家里，一來脫離社會，二來靠家里養(yǎng)活。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：沒有，偶爾我也會輸幾次。 反對問題 EX03： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：你們公司的分紅保險投資回報有多少？ 再高也不 會有我生意上的投資回報高，我每年有 30%的投資 回報，所以買保險沒意思。 ? S：您說得很有道理， 我最欽佩您這種有魄力的人。 我做股票很賺錢，保險是給不會投資，不會用錢的人準(zhǔn)備的。 ? S：那沒關(guān)系，其實分紅保險的保費也是投資于股市，我們公司那么大，每天有大量的錢投入股市，完全是機構(gòu)運作，風(fēng)險應(yīng)該比個人小得多，回報也較大，您說對嗎？您是理財專家，不妨少許拔出一些資金做另一項資金運作，在免費為自己創(chuàng)造一筆急用現(xiàn)金的同時，又得到高的回報，今天我們就做一個專業(yè)化的決定好嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 背景 反對問題 你的好同學(xué)（ 35歲，男性）范先生，有一個女兒（ 5歲），年收入 12萬元，家庭年收入 18萬元，住房按揭已繳清。哦，你的 房子怎么樣？上次聽你說明年就繳清按揭款 了，是嗎？ ? K：是啊！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 1. S：你真不簡單，我就佩服你這種魄力。 ? S：章先生，你說你們海關(guān)福利好，不需要保險，那很 好，我真羨慕像您這種在機關(guān)單位的人，生活安定 又有保障， …… （對方插話） ? K：還是你們好，賺錢多。 。 EX08： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：我自己是醫(yī)生，如果生病了，醫(yī)療費方面我自已都能解 決，不必買保險。 背景 EX09： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：很多人欠我錢，你如果幫我把這些錢要回來，我就 買保險。 ? S：如果他把錢或一部分錢交到什么別的地方，您會不會生 氣？ ? K：他敢！你在亂說什么？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? S：我只是說說罷了，您不用當(dāng)真，我知道王先生很疼您， 不會這么做的。 兒子 10歲，已購醫(yī)療險，但不愿買壽險。 ? K：什么？ ? S：為什么您要把所有的錢都投入生意中，越多越好？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：一來賺錢，二來要進貨 ,量大價格才低 ,才有賺頭。 ? S：那生病時生意怎么辦？甚至?xí)r間很長怎么辦？黃先生，其 實買保險和您進貨一樣，醫(yī)療險是為了補救損失，就好像 您每月從貨中賺的錢，壽險就是庫存，是未來賺的錢，庫 存越大，未來的錢越多，總有一天會兌現(xiàn)的。 :31:2214:31Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2214:31:22March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2時 31分 22秒 14:31:2227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:2214:31Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 下午 2時 31分 22秒 14:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提