第八章推銷接近-預(yù)覽頁
【正文】 近某一特定“潛在顧客”之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 通過接近準備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計劃。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 特 點 ? 購買數(shù)量大 ? 訂貨次數(shù)少 ? 供購關(guān)系穩(wěn)定 ? 注重品質(zhì) ? 專業(yè)人員購買 ?影響購買決策的人員多 ?屬于理智型購買 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 向購買決策者推銷 ? 向影響購買決策的有關(guān)人員施加影響 ? 促使決策者做出購買決策 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 接近準備內(nèi)容 ?組織名稱 ?組織性質(zhì) ?組織規(guī)模 ?組織所在地 ?組織的機構(gòu)設(shè)置與人事 ?組織的采購狀況 ?組織的購買習(xí)慣 ?組織的經(jīng)營狀況 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 老顧客 ：是指推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購買本企業(yè)產(chǎn)品方面保持相對穩(wěn)定的買主。 ” ?他人介紹法 例如： “張經(jīng)理，您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請您多多指教。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應(yīng)注意的問題 ? 認真進行接近準備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯了人或事，引起顧客的反感。 這位推銷員用這種贊美對方的方式開始推銷洽談 ， 很容易獲得顧客對自己的好感 ， 推銷成功的希望也大為增加 。 ? 饋贈品的發(fā)送與廣告同步進行，有利于擴大企業(yè)的影響。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu) 點 ? 讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個親自擺弄產(chǎn)品的機會，并激發(fā)起進一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。 ? 產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實實在在地感覺到產(chǎn)品的利益。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應(yīng)注意的問題 ? 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 一個推銷瓷器的女推銷員 ， 當她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時 ， 她故意把盤子掉到地上 ，但盤子卻完好無損 。 IBM公司銷售人員：貴公司有多少秘書呢？ 銷售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎： 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 提示問題 ? 提示問題， P指通過第一階段的鋪墊后，向顧客詢問與境況有關(guān)的特定問題、困難和不滿意之處，在推銷接近階段就讓潛在顧客的問題或需求盡早地暴露出來。 IBM公司銷售人員：你對一個低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？ 銷售微波爐的人員：你需要一個便捷的準備有營養(yǎng)價值飯菜的方式嗎？ 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 有一位推銷書籍的女士 ， 平時碰到顧客和讀者總是從容不迫 ， 平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個問題： “ 如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書 ， 您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣 ， 您會讀 — 讀嗎 ?”“ 如果讀后覺得很有收獲 ， 您會樂意買下嗎 ?” 這位女士的開場白簡單明了 ， 連珠炮似的兩個問題使對方無法回避 ， 也使一般的顧客幾乎找不出說 “ 不 ” 的理由 ， 從而達到了接近顧客的目的 。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 請教接近法 ：就是推銷員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。 ? 應(yīng)該仔細設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當?shù)膶Σ邅硖幚眍櫩吞岢龅膯栴}。 ? 震驚的數(shù)據(jù)資料確實能夠達到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺。 ”“這是什么？ ”這位職員好奇地看著這個 “與眾不同 ”的水龍頭。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應(yīng)注意的問題 ? 引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動有關(guān)。 ? 對潛在顧客的需求情況不是有把握提問式。他湊過來問加德納：“你有拖繩嗎 ?”加德納回答說：“沒有。經(jīng)試驗，它的拉力是 5噸。櫥窗的布置使你的超市看起來高檔時尚。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別蓋起來，防風(fēng)沙、防雨淋以保護汽車。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。 ?試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，寫出接近臺詞并在小組內(nèi)演練 5種以上接近顧客的方法。 接近準備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解。 提問接近技術(shù)包括利益接近法、好奇接近法、請教接近法、震驚接近法、提問接近法。 :14:3706:14Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :14:3706:14:37March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 6時 14分 37秒 06:14:3727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:3706:14Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 上午 6時 14分 37秒 06:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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