【正文】 如華陽、龍泉等。再則是以清華坊、三利宅院為代表的民居建筑，把四合院、天井引進(jìn)現(xiàn)代別墅，給人們創(chuàng)造一片自己的天地，可以自由創(chuàng)新，體現(xiàn)個性。 綜合區(qū)位因素來看，市區(qū)及三環(huán)路附近的聯(lián)排別墅均價在 4000元 / ㎡及其以上，龍泉板塊均價在 20233000元/ ㎡左右，華陽板塊均價在30004000元 / ㎡左右。 ?總價在 50120萬元 /套的別墅，市場反應(yīng)最好。 總價以 90200萬 /套為主 ， 特別是 100150萬 /套的獨棟別墅銷售較好 。 ?總體銷售率在 80%，銷售周期在 824個月。由于獨棟別墅供應(yīng)量較少（目前市場供應(yīng)量在 1000套左右），而市場需求較大（據(jù)消費者的市場需求估計至少在 3000套以上）。 在產(chǎn)品設(shè)計和材料日趨同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品本身提升空間已經(jīng)有限。如金林半島和維也納森林別墅。 3．小區(qū)功能配套 生活類配套： 超市、無公害蔬菜市場、小郵局、洗衣房、自助銀行、社區(qū)醫(yī)療中心、小型商務(wù)中心、汽車美容中心 休閑類配套： 森林溫泉館、業(yè)主會所、森林度假小別墅酒店、森林茶室、美容美法中心、森林 SPA、老年休閑中心 運動類配套設(shè)施完善： 森林滿跑道、森林晨跑道、森林登山道、森林籃球場、森林網(wǎng)球場、健身中心、兒童歡樂谷 4．物業(yè)管理 星級管理提供最貼心的服務(wù) ?常規(guī)性的公共服務(wù)（環(huán)境衛(wèi)生、綠化、治安管理、保安 24小時晝夜巡邏） ?委托性的特約特色服務(wù)（根據(jù)業(yè)主需要，依據(jù)協(xié)議提供特色服務(wù)，如家庭醫(yī)療保健、叫醒服務(wù)、 ?各種培訓(xùn)服務(wù)、攝像、個人網(wǎng)頁制作、個人演唱會、婚慶禮儀燈） ?針對性的專業(yè)服務(wù) 日常服務(wù) 衣物方面：為住戶洗衣物、被褥；提供補衣、制衣服務(wù)等 飲食方面：為住戶選購食品、糧食、蔬菜副食及日常用品 居住方面：為住戶提供室內(nèi)衛(wèi)生保潔、裝修、搬家等家庭所需服務(wù) 出行方面：代購、代訂車船票、飛機票、接送小孩上學(xué)、入托等 衛(wèi)生服務(wù)設(shè)醫(yī)療服務(wù)中心、提供出診、打針、小孩疫苗接種、家庭病房服務(wù)等 以及各種商業(yè)服務(wù)、金融服務(wù)、代理中介服務(wù)等 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 該樓盤主體建筑采用新古典主義的歐式建筑風(fēng)格 ， 外立面整體感覺給人較為沉穩(wěn) 。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 分期 、 按揭 。 5． 3銷售周期 從 2023年 9月亮相 ， 2023年 12月 27日正式開盤至今近 7個月的時間 ， 推出戶型銷售了 65%。 主要有企業(yè)的高級管理者 （ 西航公司的管理層等 ） 、 經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主 、 部分非成都地區(qū)的富有階層等 。湖泊 但其產(chǎn)品仍較為粗糙 ， 如園林 、 花園等與宣傳的有一定差距 。 較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 主力總價 90110萬 。 主要有企業(yè)的高級管理者 、 經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主 、 高校教授等 。 ： 錦麗園別墅是成都的首個純獨棟別墅社區(qū) ， 地處成都市未來的富人區(qū)牧馬山 ， 地理位置優(yōu)越 ， 交通便利 、 生活 、 醫(yī)療 、 教育配套設(shè)施較為完善 。成都天泉置業(yè)有限公司 建筑設(shè)計：著名的國家級建筑設(shè)計專家 、 國家特許一級注冊建筑師周方中先生主持設(shè)計 占地面積： 2023畝 ， 一期： 141畝 總建筑面積： ㎡ （ 一期 ） 建筑形態(tài)：聯(lián)排別墅 （ 95套 ） 、 單體別墅 （ 11套 ） ， 豪華別墅 （ 2套 ） 停車位： 121個 容積率： 綠化率： 45％ 總戶數(shù)： 108戶 （ 一期 ） 面積區(qū)間： 157400㎡ 價格區(qū)間： 聯(lián)排別墅： 2300元 /㎡ （ 均價 ） 單體別墅： 4000元 /㎡ （ 均價 ） 2． 總體規(guī)劃 項目總占地約 2023畝 ， 包括 1100多畝的項目用地 ， 800畝的水體湖面 。 從一期上行 500米即為有山水相依 800畝天泉湖面的二期用地 。 在目前成都市是一個全新的 、 高品質(zhì)的別墅生態(tài)社區(qū) ， 可以稱的上是大局運籌 ， 獨領(lǐng)風(fēng)騷 。聚龍國際生態(tài)別墅園 ” 的業(yè)主 ， 度身制定一套星級酒店式服務(wù) ， 提供個性化 、 全天候的全面呵護(hù) 。較為完善的生活配套設(shè)施和無敵山水環(huán)境盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 按揭 。 5． 4銷售情況 一期推出的 108套別墅 ， 聯(lián)排別墅 95套 （ 160190㎡主力 ， 3650萬為主力 ） 全部售完 ， 4個月時間；單體別墅 11套 （ 300360㎡主力 ， 120150萬為主力 ） ， 開盤即全部售完了 ， 豪華別墅二套 ， 總價 500萬以上未售出一套 。 5． 7營銷訴求 開發(fā)商以 “ 中國西南首席純正山水別墅 ” 、 “ 8S國際原生態(tài)別墅標(biāo)準(zhǔn) ， 同步享受世界級住宅品質(zhì) ” ， 為樓盤的核心營銷訴求點 。 正是這樣才做到開盤 5個月銷售 100%（ 豪宅除外 ） 的良好銷售勢頭 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 服務(wù)項目有：保潔 、24小時安防 、 物業(yè)保養(yǎng)與維護(hù) 、 家政服務(wù) 、 代訂報刊雜志 、 園藝綠化 、 代交水電 、 光纖費用 、收發(fā)等 。 5． 2價格策略 總價在 95148萬間 （ 102120萬為主力 ） 。 5． 3銷售周期 開盤至今近 8個月的時間，銷售完畢。他們在置業(yè)時，在考慮價格的同時更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境、交通、生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿?。其產(chǎn)品較好的對營銷訴求點進(jìn)行了支持。 值得重視的個案 樓盤名稱： 青城高爾夫山莊 說明：雖然該項目已售完，對項目不存在競爭，但其銷售中的一些情況 值得借鑒 。 配套設(shè)施較為完善： ? 社區(qū)內(nèi)：會所、泳池、網(wǎng)球場、星級物管、智能化的安防設(shè)施等 ? 社區(qū)外：交通便利，自然景觀優(yōu)越 目前存在的不足： ? 教育、醫(yī)療、購物等配套設(shè)施缺乏（城區(qū)別墅除外） 綜合整個大市場、區(qū)域市場的情況以及別墅市場的產(chǎn)品情況，典型及個案分析，對獨棟別墅市場得出以下幾個結(jié)論： 綜合別墅項目的產(chǎn)品情況，可以看出隨著別墅大盤時代的到來 ,別墅市場出現(xiàn)了三大新的特點 : 一是別墅建筑風(fēng)格同時出現(xiàn)了純西式風(fēng)格和中式風(fēng)格等多種類型 。由于別墅在成都市場上只有短短的 10年時間，這在 一定程度上決定了成都消費者使用產(chǎn)品的階段和經(jīng)驗還處在初級即消費者對別墅的認(rèn)知度還不成熟，大多數(shù)消費者都還處在感性和虛榮的消費中。 A ? 客戶來源：成都、成都郊縣以及其他二級城市等 ? 客戶性質(zhì)：成都藉、非成都籍 ? 職業(yè)： 私營企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、企業(yè)中高級管理者、 金融界成功人士、自由職業(yè)者等 ? 家庭結(jié)構(gòu)：一般均三代同堂 ? 年齡： 40－ 55歲為主力 ? 家庭年收入： 18－ 30萬為主 ? 置業(yè)狀況：別墅以 1次置業(yè)為主 ? 學(xué)歷：大學(xué)以上學(xué)歷為主 ? 購買目的：以自住為主 ? 消費心理：重居住的品位、理念和文化， 追求新的生活方式和新的空間感受 ? 購買時最看重五個因素： 3. 配套設(shè)施及安全 ? 經(jīng)濟(jì)實力強，對首付．月供的支付能力強 成都別墅消費大市場層面特征 B 從消費力層面劃定目標(biāo)人群 C 消費力論證 私營企業(yè)業(yè)主 高級白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員、大學(xué)教授 大型企業(yè)管理層 家庭連續(xù)年收入50萬以上 (具一次性付款能力 ) 家庭連續(xù)年收入20萬以上 (具很強首付、月供能力 ) 年收入 20萬以上（主要鎖定收入 50萬以上、有可支配現(xiàn)金100萬以上人群），具一次性付款或很強首付、月供能力 從文化層面劃定目標(biāo)人群 D 價值觀、文化素質(zhì)、消費能力論證 私營企業(yè)業(yè)主 價值觀 : 追求尊從、公眾認(rèn)知、自由、私有領(lǐng)域、真 儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷多數(shù)在大學(xué)以上 (部分人屬爆發(fā)戶文化較低 ) 消費能力 : 購買力強、能夠承受一次性付款 白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員 價值觀 : 追求居住文化、生活方式，第一居住需求強 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對新理念認(rèn)知度高、判斷力強 消費能力 : 理性購買、能夠承受高額月供 大型企業(yè)管理層 價值觀 : 追求尊從、居住文化、生活方式，第一居住需求強 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對新理念認(rèn)知度高、判斷力強 消費能力 : 理性購買、能夠承受高額月供 目標(biāo)人群定位 A B C D 目標(biāo)人群 基本條件： 年收入 1530萬及以上，具一次性付款或很強首付、月供能力 價值觀 : 強調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。追求 身份和地位的象征逐漸變得次要，追求室外環(huán)境與開 放空間的感覺才是真正的目的。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強。 ? 小區(qū)各套型在總平布局上存在局部擁擠，可將局部擁擠部分各棟間距適當(dāng)放寬。不過格調(diào)上重點在于要與小區(qū)的格調(diào)相搭配，起到門面作用。 ? 在園林綠化上，要充分展現(xiàn)出社區(qū)大環(huán)境與自然環(huán)境相結(jié)合，建議以高大喬木為主，營造自然山水風(fēng)光。其戶型修改建議見附圖。若在保持外立面主體結(jié)構(gòu)不變的情況下，應(yīng)充分考慮外立面材料材質(zhì)的選用。 三、配套設(shè)施建議 基本配置要求 ： ? 安全設(shè)施配套：周邊紅外線監(jiān)控；電視監(jiān)控；電子巡更系統(tǒng) 、 保安 24小時人工巡邏；呼叫系統(tǒng) 。 有線電視系統(tǒng)入戶，預(yù)留 23個接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費按市政要求收費 預(yù)留 2~3個電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對講、電子巡更、定點監(jiān)視、門禁、 24小時保安、門卡控制 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)。責(zé)任區(qū)內(nèi)開設(shè)投訴、代辦、代租、入托等服務(wù)內(nèi)容，事無巨細(xì)，負(fù)責(zé)到底。在園林的設(shè)計手法上，要使人為的景觀與自然環(huán)境相呼應(yīng) ,就更能體現(xiàn)項目的優(yōu)越性。 ?啟動虛擬營銷 在項目正式銷售前，展開強大的營銷攻勢，充分積累前期客戶，進(jìn)行關(guān)閘蓄勢，充分宣揚產(chǎn)品理念和個性特征，倡導(dǎo)“尊貴、獨享、原生、個性”的貴族生活和新別墅居所理念。 ?保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； ? 工程師（負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問題答疑）園林設(shè)計師（培訓(xùn)售樓部人員對園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項目賣場工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” 會所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動室。 ? 實際銷售均價（清水房，含花園價） 5000元 /㎡。力求達(dá)到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價和200萬級別墅面市信息，引發(fā)市場熱點爭論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場，全面對外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進(jìn)行銷售控制 ?工程方面： ?維護(hù)和保持賣場 ?根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢 ?開展各種各樣的 SP活動，增加客帶客銷售機會 ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個月） ?主要手法： ? 啟動體驗營銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 ?給出較大優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交 物管工作： ?全面接手項目的物業(yè)管理工作，召開物管公司與業(yè)主“面對面”的交流會，力求順利完成項目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進(jìn)行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標(biāo)：力求實現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實現(xiàn)整體均價 50005200元 /㎡ 四、營銷執(zhí)行中需重點關(guān)注項目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） 其中 3套精裝，另 3套作為標(biāo)準(zhǔn)示范間 現(xiàn)場