中國管理咨詢業(yè)現狀與發(fā)展概述-預覽頁
【正文】 問題。 ? 在某些情況下，很多咨詢公司往往會做一些免費的調查，來考察相應的問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報將有多大。”您可能會感到懷疑。聘請咨詢專家來解決相應的問題同客戶自己的成員解決相應的問題各有益處 54 4. 3. 市場營銷規(guī)劃 客戶必須尋求您的幫助 ?市場營銷活動的目的就是通過推銷活動使那些重要的人知道您的咨詢產品 ?咨詢專家對自己進行市場營銷的工作就是向客戶表明他們有充分的實力來解決相應的問題，而這一點就是推銷咨詢的一個目的 ?只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶才會向您尋求幫助 55 有關研究表明咨詢專家 80％一 90％的項目來自于過去的客戶以及推薦客戶；其余的 10％～ 20％的項目是銷售的推介活動來實現的 但是，推銷活動依然是非常重要的，因為要維持咨詢公司的業(yè)務必須保持一定數量的新客戶，更不用說要發(fā)展咨詢公司的業(yè)務了 56 咨詢公司的推薦客戶來自于 ? 現有或過去的客戶 ? 個人接觸和聯系 ? 其他咨詢公司（當然是非競爭關系的咨詢公司） ? 職業(yè)協會 ?其他職業(yè)顧問 57 咨詢公司的業(yè)務大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去的客戶 在推銷新的咨詢服務時他們顯然應該成為接受推介材料的目標對象 一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項目的優(yōu)勢有： ?他們之間可以建立起有效的合作機制 ?客戶對該咨詢公司非常有信心 ?咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務的情況 58 推銷活動往往分成三種層次 ?咨詢公司 ?咨詢產品 ?咨詢專家個人 59 咨詢公司在現有客戶和未來潛在客戶之間進行咨詢服務產品的推銷時所采用的方法有： ?小冊子和其他推銷出版物 ?機構雜志或期刊 ?在報紙和雜志上發(fā)表文章 ?對某個有意義的主題開展或贊助開展相關的研究活動，并且將結果以報告的形式提交出來 ?討論會，研討會，會議，座談會，等等 ?娛樂、午餐，參加體育運動場合或其他場合 60 咨詢專家個人推銷自己的咨詢服務或公司的咨詢服務的方式有： ?給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作 ?在電視或廣播上參與活動 ?成為全國或當地組織的會員（專業(yè)協會、商業(yè)協會或其他的協會組織） 61 客戶的開發(fā) ?咨詢服務存在的必要性以及咨詢服務提供的方式往往會隨著細分市場的不同而有所差異，咨詢公司所采用的市場細分方式有： ?地理細分 ?行業(yè)細分 ?咨詢服務或產品細分 ?這種市場細分的模式通常會成為咨詢公司組織的基礎 ?一家大型咨詢公司可能在北京、上海有辦事處（地理細分），其中的咨詢專家主要提供 IT咨詢服務（咨詢服務細分），其對象是國家政府組織（行業(yè)細分） ?另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領域中的技能 62 中國管理咨詢業(yè)現狀與發(fā)展 63 64 咨詢師所賣的是一種服務的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題 ?首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用 ?其次，客戶沒有挑選的余地 購買任何咨詢服務（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設計的模型 67 三、要有自知之明 ?提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力的 ?一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據 ?屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損 ?這也是一個技術判斷問題。但你不是在賣餅干或洗衣粉。因此，應在秘書建議的某一時刻再打電話 73 二、基于推薦和客戶線索的接觸，這些可以各種不同方式實現 ?潛在客戶請求會面 ?咨詢師由業(yè)務上的朋友或熟人介紹給潛在客戶 ?咨詢師從現有客戶那里得知潛在客戶的名字 74 三、偶爾的私人接觸也是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件： ?有充分準備 ?向客戶表明咨詢師一直關注客戶的業(yè)務，清楚客戶在變化中的需求 ?在客戶和咨詢師雙方適當級別的負責人之間進行 75 關于客戶的信息 ?客戶名稱和地址；主要所有者、管理者和聯系人的姓名 ?客戶的基本業(yè)務信息（或儲存此信息的文件說明） ?對過去和當前任務的總結性信息，包括咨詢師對這些任務的評價（和一份對任務文件、報告和其他 包含有詳細信息的文件的參考說明） ?關于所有過去和客戶合作的咨詢師的信息 ?未來聯系所需的建議和信息（如客戶組織中還有誰會感興趣） 76 收集客戶信息的方法包括 ?確定要收集、保存和分析的信息的種類 ?決定更新這些信息的方法和頻率 ?對收集、更新和分析營銷信息指定責任人 ?為存儲、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設備 77 中國管理咨詢業(yè)現狀與發(fā)展 78 基礎與大廈 ?基礎工作的規(guī)范化 ?軟件 ——數據庫、資料、人才 ?硬件 ——專業(yè)工具 79 “速決戰(zhàn)”與循序推進 ?作業(yè)程序的規(guī)范化 目標市場開拓 初步洽談 前期調研 探討客戶問題 提出項目建議書 確定項目 組建課題組 制訂工作計劃 簽訂咨詢協議 收集數據 分析問題 提供階段性成果與客戶交流 綜合分析 寫出報告 通過咨詢 報告評估 咨詢方案 匯報會 培訓客戶人員 協助實施 工作總結 80 樹木與森林 ?組織結構的規(guī)范化 ?即使一個涉及范圍較窄，界定十分明確的咨詢課題也非一個人所能承擔。 :05:5503:05Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:5503:05:55March 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 3時 5分 55秒 03:05:5524 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :05:5503:05Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 上午 3時 5分 55秒 03:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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