中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展概述-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 問(wèn)題。 ? 在某些情況下，很多咨詢(xún)公司往往會(huì)做一些免費(fèi)的調(diào)查，來(lái)考察相應(yīng)的問(wèn)題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報(bào)將有多大。”您可能會(huì)感到懷疑。聘請(qǐng)咨詢(xún)專(zhuān)家來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題同客戶(hù)自己的成員解決相應(yīng)的問(wèn)題各有益處 54 4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 客戶(hù)必須尋求您的幫助 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)使那些重要的人知道您的咨詢(xún)產(chǎn)品 ?咨詢(xún)專(zhuān)家對(duì)自己進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作就是向客戶(hù)表明他們有充分的實(shí)力來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題，而這一點(diǎn)就是推銷(xiāo)咨詢(xún)的一個(gè)目的 ?只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶(hù)才會(huì)向您尋求幫助 55 有關(guān)研究表明咨詢(xún)專(zhuān)家 80％一 90％的項(xiàng)目來(lái)自于過(guò)去的客戶(hù)以及推薦客戶(hù)；其余的 10％～ 20％的項(xiàng)目是銷(xiāo)售的推介活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的 但是，推銷(xiāo)活動(dòng)依然是非常重要的，因?yàn)橐S持咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量的新客戶(hù)，更不用說(shuō)要發(fā)展咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)了 56 咨詢(xún)公司的推薦客戶(hù)來(lái)自于 ? 現(xiàn)有或過(guò)去的客戶(hù) ? 個(gè)人接觸和聯(lián)系 ? 其他咨詢(xún)公司（當(dāng)然是非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的咨詢(xún)公司） ? 職業(yè)協(xié)會(huì) ?其他職業(yè)顧問(wèn) 57 咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)大約有三分之二甚至超過(guò)三分之二直接來(lái)自于過(guò)去的客戶(hù) 在推銷(xiāo)新的咨詢(xún)服務(wù)時(shí)他們顯然應(yīng)該成為接受推介材料的目標(biāo)對(duì)象 一家客戶(hù)同同一家咨詢(xún)公司多次合作咨詢(xún)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)有： ?他們之間可以建立起有效的合作機(jī)制 ?客戶(hù)對(duì)該咨詢(xún)公司非常有信心 ?咨詢(xún)公司可以清楚地掌握客戶(hù)及其業(yè)務(wù)的情況 58 推銷(xiāo)活動(dòng)往往分成三種層次 ?咨詢(xún)公司 ?咨詢(xún)產(chǎn)品 ?咨詢(xún)專(zhuān)家個(gè)人 59 咨詢(xún)公司在現(xiàn)有客戶(hù)和未來(lái)潛在客戶(hù)之間進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品的推銷(xiāo)時(shí)所采用的方法有： ?小冊(cè)子和其他推銷(xiāo)出版物 ?機(jī)構(gòu)雜志或期刊 ?在報(bào)紙和雜志上發(fā)表文章 ?對(duì)某個(gè)有意義的主題開(kāi)展或贊助開(kāi)展相關(guān)的研究活動(dòng)，并且將結(jié)果以報(bào)告的形式提交出來(lái) ?討論會(huì)，研討會(huì)，會(huì)議，座談會(huì)，等等 ?娛樂(lè)、午餐，參加體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合或其他場(chǎng)合 60 咨詢(xún)專(zhuān)家個(gè)人推銷(xiāo)自己的咨詢(xún)服務(wù)或公司的咨詢(xún)服務(wù)的方式有： ?給報(bào)紙和其他期刊撰寫(xiě)文章，或者出版著作 ?在電視或廣播上參與活動(dòng) ?成為全國(guó)或當(dāng)?shù)亟M織的會(huì)員（專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)或其他的協(xié)會(huì)組織） 61 客戶(hù)的開(kāi)發(fā) ?咨詢(xún)服務(wù)存在的必要性以及咨詢(xún)服務(wù)提供的方式往往會(huì)隨著細(xì)分市場(chǎng)的不同而有所差異，咨詢(xún)公司所采用的市場(chǎng)細(xì)分方式有： ?地理細(xì)分 ?行業(yè)細(xì)分 ?咨詢(xún)服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分 ?這種市場(chǎng)細(xì)分的模式通常會(huì)成為咨詢(xún)公司組織的基礎(chǔ) ?一家大型咨詢(xún)公司可能在北京、上海有辦事處（地理細(xì)分），其中的咨詢(xún)專(zhuān)家主要提供 IT咨詢(xún)服務(wù)（咨詢(xún)服務(wù)細(xì)分），其對(duì)象是國(guó)家政府組織（行業(yè)細(xì)分） ?另一方面，一個(gè)個(gè)體咨詢(xún)專(zhuān)家可能在全國(guó)范圍銷(xiāo)售其在某一個(gè)咨詢(xún)領(lǐng)域中的技能 62 中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 63 64 咨詢(xún)師所賣(mài)的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿(mǎn)足客戶(hù)的需要并解決問(wèn)題 ?首先，客戶(hù)堅(jiān)信（或只是感覺(jué)）得到咨詢(xún)師的幫助或許有用 ?其次，客戶(hù)沒(méi)有挑選的余地 購(gòu)買(mǎi)任何咨詢(xún)服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過(guò)他們工作的人那里）都是購(gòu)買(mǎi)一種承諾。告訴客戶(hù)你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型 67 三、要有自知之明 ?提供和銷(xiāo)售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的 ?一個(gè)信任你的客戶(hù)在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù) ?屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶(hù)的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損 ?這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。但你不是在賣(mài)餅干或洗衣粉。因此，應(yīng)在秘書(shū)建議的某一時(shí)刻再打電話(huà) 73 二、基于推薦和客戶(hù)線(xiàn)索的接觸，這些可以各種不同方式實(shí)現(xiàn) ?潛在客戶(hù)請(qǐng)求會(huì)面 ?咨詢(xún)師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶(hù) ?咨詢(xún)師從現(xiàn)有客戶(hù)那里得知潛在客戶(hù)的名字 74 三、偶爾的私人接觸也是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)形式，但需保證下列條件： ?有充分準(zhǔn)備 ?向客戶(hù)表明咨詢(xún)師一直關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)，清楚客戶(hù)在變化中的需求 ?在客戶(hù)和咨詢(xún)師雙方適當(dāng)級(jí)別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行 75 關(guān)于客戶(hù)的信息 ?客戶(hù)名稱(chēng)和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名 ?客戶(hù)的基本業(yè)務(wù)信息（或儲(chǔ)存此信息的文件說(shuō)明） ?對(duì)過(guò)去和當(dāng)前任務(wù)的總結(jié)性信息，包括咨詢(xún)師對(duì)這些任務(wù)的評(píng)價(jià)（和一份對(duì)任務(wù)文件、報(bào)告和其他 包含有詳細(xì)信息的文件的參考說(shuō)明） ?關(guān)于所有過(guò)去和客戶(hù)合作的咨詢(xún)師的信息 ?未來(lái)聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶(hù)組織中還有誰(shuí)會(huì)感興趣） 76 收集客戶(hù)信息的方法包括 ?確定要收集、保存和分析的信息的種類(lèi) ?決定更新這些信息的方法和頻率 ?對(duì)收集、更新和分析營(yíng)銷(xiāo)信息指定責(zé)任人 ?為存儲(chǔ)、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設(shè)備 77 中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 78 基礎(chǔ)與大廈 ?基礎(chǔ)工作的規(guī)范化 ?軟件 ——數(shù)據(jù)庫(kù)、資料、人才 ?硬件 ——專(zhuān)業(yè)工具 79 “速?zèng)Q戰(zhàn)”與循序推進(jìn) ?作業(yè)程序的規(guī)范化 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 初步洽談 前期調(diào)研 探討客戶(hù)問(wèn)題 提出項(xiàng)目建議書(shū) 確定項(xiàng)目 組建課題組 制訂工作計(jì)劃 簽訂咨詢(xún)協(xié)議 收集數(shù)據(jù) 分析問(wèn)題 提供階段性成果與客戶(hù)交流 綜合分析 寫(xiě)出報(bào)告 通過(guò)咨詢(xún) 報(bào)告評(píng)估 咨詢(xún)方案 匯報(bào)會(huì) 培訓(xùn)客戶(hù)人員 協(xié)助實(shí)施 工作總結(jié) 80 樹(shù)木與森林 ?組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范化 ?即使一個(gè)涉及范圍較窄，界定十分明確的咨詢(xún)課題也非一個(gè)人所能承擔(dān)。 :05:5503:05Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :05:5503:05:55March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 5分 55秒 03:05:5524 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :05:5503:05Mar2324Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 上午 3時(shí) 5分 55秒 03:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于
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