【正文】 選擇問(wèn)題，同時(shí)供應(yīng)商與采購(gòu)商簽訂合同后可能由于供應(yīng)商的信息或行動(dòng)問(wèn)題而產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 （信息共享和激勵(lì)機(jī)制很重要）。 1． 建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析 2． 確定標(biāo)準(zhǔn) ， 選擇供應(yīng)商 ， 選擇合作伙伴 3． 正式建立合作關(guān)系 4． 實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作關(guān)系 二 、 建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素 良好的供應(yīng)鏈合作關(guān)系首先必須得到 最高管理層 的支持和協(xié)商 ， 并且企業(yè)之間要保持良好的溝通 ， 建立相互信任的關(guān)系 —— 高層態(tài)度 二 、 建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的影響因素 在 戰(zhàn)略分析階段 需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化 ， 解決 社會(huì) 、 文化和態(tài)度之間的障礙 ， 并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化 ，同時(shí)在企業(yè)之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制 ， 解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙 —— 企業(yè)戰(zhàn)略和文化 ?在供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇階段 ， 總成本和利潤(rùn)的分配 、 文化兼容性 、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 、 合作伙伴的能力和定位（ 自然地理位置分布 ） 、 管理的兼容性等 將影響合作關(guān)系的建立 。 增值率 ﹪ 戰(zhàn)略性 合作伙伴 競(jìng)爭(zhēng)力 有影響力的合作伙伴 普通 合作伙伴 競(jìng)爭(zhēng)性 /技術(shù)性 合作伙伴 合作伙伴分類(lèi)矩陣 低 高 高 一 、 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類(lèi)型 在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同類(lèi)型的合作伙伴。如果指標(biāo)體系過(guò)大，指標(biāo)層次過(guò)多、指標(biāo)過(guò)細(xì)，勢(shì)必將評(píng)價(jià)者的注意力吸引到細(xì)小的問(wèn)題上；而指標(biāo)體系過(guò)小，指標(biāo)層次過(guò)少、指標(biāo)過(guò)粗，又不能充分反映供應(yīng)商的水平。這種方法主要是 傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷 。 招標(biāo)法手續(xù)較繁雜，時(shí)間長(zhǎng)，不能適應(yīng) 緊急訂購(gòu) 的需要； 訂購(gòu)機(jī)動(dòng)性差 ，有時(shí)訂購(gòu)者對(duì)投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，造成貨不對(duì)路或不能按時(shí)到貨。 當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位少、競(jìng)爭(zhēng)程度小，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。 三 、 合作伙伴選擇方法 基于活動(dòng)的成本（ Activity Based Costing Approach ）分析法， 簡(jiǎn)稱 ABC成本法又稱作業(yè)成本分析法，主要用于對(duì)現(xiàn)有流程的描述和成本分析。改善的方法需要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，提供 1 0個(gè)一箱的小包裝，也許會(huì)在不增加太多成本的基礎(chǔ)上提高客戶的滿意度； 或者， 干脆提高向 Z 客戶的收費(fèi)，進(jìn)行服務(wù)水平和成本的平衡 基于活動(dòng)的成本分析法（ Activity Based Costing Approach ） ABC成本法的基本原理 ? 產(chǎn)品消耗作業(yè)，作業(yè)消耗資源并導(dǎo)致成本的發(fā)生 ? 作業(yè)成本法突破了產(chǎn)品這個(gè)界限，而把成本核算深入到作業(yè)層次 ? 它以作業(yè)為單位收集成本，并把“作業(yè)”或“作業(yè)成本池”的成本按作業(yè)動(dòng)因分配到產(chǎn)品 采用活動(dòng)成本法進(jìn)行物流成本核算的好處 ? 采用活動(dòng)成本法進(jìn)行物流成本的核算，以實(shí)際物流作業(yè)程序中的配貨、檢驗(yàn)、開(kāi)收據(jù)、包裝等各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng)作為基本單位收集成本，并把作業(yè)活動(dòng)的成本按作業(yè)活動(dòng)動(dòng)因分配于各項(xiàng)物流作業(yè)中。 (AHPAnalytic Hierarchy Process)該方法的基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門(mén)等來(lái)評(píng)價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征相對(duì)應(yīng)的特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重（優(yōu)先程度）。通過(guò)對(duì)給定樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評(píng)價(jià)專家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷及對(duì)目標(biāo)重要性的傾向，當(dāng)對(duì)合作伙伴作出綜合評(píng)價(jià)時(shí)，該方法可再現(xiàn)評(píng)價(jià)專家的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和直覺(jué)思維，從而實(shí)現(xiàn)了定性分析與定量分析的有效結(jié)合，也可以較好地保證合作伙伴綜合評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀性。則決策單元 j0為 DEA有效，決策單元的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)同時(shí)為技術(shù)有效和規(guī)模有效 （ 2） θ *＝ 1，但至少某個(gè)輸入或者輸出大于 0，則決策單元 j0為弱 DEA有效，決策單元的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不是同時(shí)為技術(shù)效率最佳和規(guī)模最佳 （ 3） θ *＜ 1，決策單元 j0不是 DEA有效，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)既不是技術(shù)效率最佳，也不是規(guī)模最佳 四 、 合作伙伴綜合評(píng)價(jià) 、 選擇的步驟 反饋 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（產(chǎn)品需求） 確立合作伙伴選擇目標(biāo) 制定合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 成立評(píng)價(jià)小組 合作伙伴參與 評(píng)價(jià)合作伙伴 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 工具方法 選擇 修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 比較新舊合作伙伴 N Y 反饋 案例：如何成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商 ? 沃爾瑪 2023年直接或間接從中國(guó)采購(gòu)商品 150億美元， 2023年達(dá)到 180億美元 ? 沃爾瑪在全球有 5160家商場(chǎng)，在大陸 20多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 342家商場(chǎng) ? 因此，沒(méi)有供應(yīng)商能夠拒絕沃爾瑪合同的誘惑，但如何才能成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商呢？ 一、沃爾瑪跟誰(shuí)打交道？ ? 制造商與貿(mào)易商 ? 從沃爾瑪?shù)囊回烇L(fēng)格來(lái)看，他更愿意直接與制造商打交道，因?yàn)橘Q(mào)易商本身有利潤(rùn)的要求，這必然導(dǎo)致采購(gòu)成本增加，從而違背其向消費(fèi)者提供最低價(jià)格商品的宗旨 ? 但是，在中國(guó)目前物流業(yè)不發(fā)達(dá)、沃爾瑪在中國(guó)的發(fā)展受到一定限制的情況下，沃爾瑪同樣會(huì)對(duì)中國(guó)貿(mào)易商們伸出橄欖枝 貿(mào)易商與沃爾瑪合作的前提條件 ? 貿(mào)易公司要把自身價(jià)值加到產(chǎn)品上面，而不是將其成本加在產(chǎn)品上面 ? 簡(jiǎn)單的做貿(mào)易差價(jià)是行不通的，貿(mào)易商們需要的是提供增值服務(wù) 沃爾瑪對(duì)于供應(yīng)商的要求 對(duì)于制造商，更多地是需要權(quán)衡自己的實(shí)力 ? 沃爾瑪對(duì)于供應(yīng)商的要求近乎苛刻，這已不僅僅是質(zhì)量上的問(wèn)題了。沃爾瑪認(rèn)為，政府部門(mén)的出現(xiàn)只會(huì)使采購(gòu)效率低，甚至信息失真，一般不會(huì)與之打交道。 三、沃爾瑪采購(gòu)手法和要求 對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，希望成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，首先就要摒棄國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境下與零售商的工作人員“搞合作”的習(xí)慣，否則，失敗幾乎是必然的。 ? 在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的分類(lèi)后，該小組會(huì)和沃爾瑪全球主要店面的買(mǎi)手們溝通，這個(gè)過(guò)程會(huì)比較長(zhǎng)。 ? 在正式下單后，采辦人員將繼續(xù)負(fù)責(zé)跟單，整套流程就基本結(jié)束了。 四、申請(qǐng)沃爾瑪供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)程序 要成為沃爾瑪供應(yīng)商，可以通過(guò)多種渠道與沃爾瑪進(jìn)行接觸。 ? 4. 提交審核：將上述所有文件及產(chǎn)品樣品提交給沃爾瑪?shù)墓?yīng)商發(fā)展本部，收到供應(yīng)商完整的相關(guān)資料與樣品后，沃爾瑪經(jīng)審核會(huì)在 90 天內(nèi)給