【正文】 勢(shì) 公司實(shí)力 戰(zhàn)略定位 選 擇 用戶 市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 戰(zhàn)略選擇 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4P組合 資源分配 環(huán)境變化會(huì)帶來(lái)什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會(huì) 有哪些變化 政策法規(guī)會(huì) 有哪些變化 競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì) 發(fā)生什么變化 參考工具 —描述某行業(yè)的未來(lái)狀況 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 銷(xiāo)售模式 技術(shù)趨勢(shì) 用戶趨勢(shì) 生產(chǎn)模式 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品延伸 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新生意 新地區(qū) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 可行性報(bào)告怎樣 “ 可行 ” 目的 ： 可行性報(bào)告是企業(yè)投資新市場(chǎng) ﹑ 新產(chǎn)品或改變經(jīng)營(yíng)策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)的工具，是評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的最初文件，是對(duì)投資者的具體承諾。 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)分析（潛在問(wèn)題）。 關(guān)鍵問(wèn)題（ CBI）與復(fù)雜程度 1 2 3 4 5 CBI實(shí)施 （ 1）把企業(yè)弱的方面找出來(lái)（最差、較差、一般、好 … ）。 （ 3）賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。 在權(quán)衡制造商的能力和用戶要求的基礎(chǔ)上，最有效地向選定的 目標(biāo)市場(chǎng) 提供服務(wù)。管理經(jīng)濟(jì)學(xué) 綜合分析圖片 企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理 —市場(chǎng)導(dǎo)向 執(zhí)行 檢查 控制 修正 環(huán)境 /現(xiàn)狀分析 確定企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) Internal Analysis External Analysis 目標(biāo)和能力 用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 確定企業(yè)的價(jià)值所在 Segmentation Targeting Positioning 找出潛在市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定公司定位 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要素 確定企業(yè)的價(jià)值交付體系 Product Place Price Promotion People Process 產(chǎn)品 渠道 定價(jià) 宣傳 人員 工作程序 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 —市場(chǎng)細(xì)分 將一個(gè) 大市場(chǎng) 分隔成若干個(gè)小市場(chǎng)， 而每個(gè)小市場(chǎng)中的用戶有類(lèi)似的 消費(fèi)需求 ﹑ 購(gòu)買(mǎi)心態(tài) ﹑ 消費(fèi)模式 ﹑ 購(gòu)買(mǎi)方式。 Features：特性，指標(biāo) Advantages：優(yōu)點(diǎn)，好處 Benefit：利益，效益 ?適用于技術(shù)含量高 ﹑ 不 易復(fù)制的產(chǎn)品 ?直接表達(dá) 煽動(dòng)型 ?讓人產(chǎn)生“擁有它”的欲望， 一種心里滿足 ?與某個(gè)社會(huì)群體的時(shí)尚相關(guān) Fashion：流行，時(shí)尚 Attractive：興趣，誘惑 Brand：品牌，名牌 ?適用于大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品差 別不大 ?間接表達(dá) 廣告詞的評(píng)估與選擇 說(shuō)服力強(qiáng)：讓人同意本廣告的觀點(diǎn)，產(chǎn)生興趣和愿望 針對(duì)性強(qiáng)：產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)明顯，與其他品牌不同，適用于 某個(gè)特定的消費(fèi)群 可信度高：廣告詞令人信服，沒(méi)有夸大和不真實(shí)的感覺(jué)，有 證據(jù)和證明 有文化色彩：不同地區(qū)對(duì)廣告的反映不同，愛(ài)好也不一致 案例分析 —廣告詞的 “ 價(jià)值 ” 渴了，累了，困了 —喝紅牛 金利來(lái) —男人的世界 世界領(lǐng)先水平 —遠(yuǎn)大中央空調(diào) 聯(lián)邦快遞 —準(zhǔn)時(shí)快遞全球 充分重視 “ 口碑效應(yīng) ” 原因： 1．滿意的用戶愿意告訴周?chē)挠H戚朋友哪個(gè)廠家 /品牌好 2．專家希望別人把他們當(dāng)專家看待，并提供參考意見(jiàn) 3．用戶和專家對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)很有信心或有過(guò)親身體驗(yàn) 好處： 1．給生產(chǎn)廠家?guī)?lái)新的生意機(jī)會(huì) 2．使生產(chǎn)廠家和用戶均受益 3．幫助別人是一種快樂(lè) 4．推薦者以許會(huì)從廠家得到回報(bào) 挑戰(zhàn)： 1．建立適當(dāng)?shù)那?，使“推薦者”和“被推薦者”都受益 2．找出誰(shuí)是某個(gè)行業(yè)的權(quán)威性“專家” 3．如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的回報(bào)“推薦者”的系統(tǒng) 廣告宣傳與產(chǎn)品生命周期 信息性廣告 說(shuō)服性廣告 提醒性廣告 推廣型 成長(zhǎng)型 成熟型 衰落期 產(chǎn)品生命周期 激發(fā)基本需求 激發(fā)選擇性需求 提醒人們購(gòu)買(mǎi) 4P之中的 Place—銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售渠道： 是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)渠道和 零售網(wǎng)絡(luò)送到最終消費(fèi)者手上。 （ 2）學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 方法 ： 1﹑ 以量化的數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng) ﹑ 用戶 ﹑ 競(jìng)爭(zhēng)狀況 2﹑ 確立明確的目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估時(shí)間 3﹑ 設(shè)計(jì)至少三種結(jié)局（最佳狀況 ﹑ 正常狀況 ﹑ 最差狀況） 4﹑ 有明確的前提和假設(shè)（環(huán)境 ﹑ 市場(chǎng) ﹑ 技術(shù) ﹑ 政治 ﹑ 經(jīng)濟(jì) ﹑ 文化趨勢(shì)） 5﹑ 有詳細(xì)的實(shí)施方案（組織 ﹑ 人員 ﹑ 資金 ﹑ 階段 ﹑ 工作程序等） 6﹑ 對(duì)各種潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題有充分的認(rèn)識(shí)和描述 ﹑ 如何了解市場(chǎng)與用戶的需求 5種用戶需求 1﹑ Stated needs，表示出來(lái)的需要（我想買(mǎi)一個(gè)不太貴的汽車(chē)） 2﹑ Real needs，真正的需要（我想買(mǎi)的是擁有成本較低的汽車(chē)） 3﹑ Unstated needs，未表示出來(lái)的需要（買(mǎi)車(chē)以后的后續(xù)服務(wù)好） 4﹑ Delight needs，感覺(jué)好的需要（買(mǎi)車(chē)時(shí)得到特殊優(yōu)惠或禮品） 5﹑ Secret needs，不愿說(shuō)出來(lái)的需要（在別人看來(lái)我很會(huì)買(mǎi)東西） 消費(fèi)者的決策過(guò)程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 收集 有關(guān)信息 評(píng)估有關(guān)信息 作出判 斷與選擇 售后服務(wù) 與反饋 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 與服務(wù) 消費(fèi)者的價(jià)值取向 心理因素 功能因素 經(jīng)濟(jì)因素 企業(yè)決策判斷標(biāo)準(zhǔn) 靜態(tài)分析 產(chǎn)品 市場(chǎng) 公司 在這些市場(chǎng)上對(duì) 該類(lèi)產(chǎn)品是否有 足夠的需求 我們的專長(zhǎng)與 該類(lèi)產(chǎn)品是否一致 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上 是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 動(dòng)態(tài)分析 產(chǎn)品 公司 市場(chǎng) 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上 是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 在這些市場(chǎng)上對(duì) 該類(lèi)產(chǎn)品是否有 足夠的需求 競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo) 1 2 3 4 5 6 能找出 /列出 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 能描述競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的狀況 能分析競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的狀況 能掌握競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的方向 能“翻譯”出競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的行為和戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 競(jìng)爭(zhēng)分析 —戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 你想知道的核心內(nèi)容 對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo) 第一目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)手下一步的行動(dòng)方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 價(jià)格 /折扣 渠道 /關(guān)系 宣傳活動(dòng) 你能看到的現(xiàn)象 產(chǎn)品差異性，完整產(chǎn)品 價(jià)格政策，成本結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售模式，信用體系 價(jià)值信息，主要賣(mài)點(diǎn) 你能分析出的結(jié)論 產(chǎn)品與服務(wù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 產(chǎn)品 服務(wù) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 產(chǎn)品 1 改進(jìn)型 高檔型 改進(jìn)型 低檔型 改進(jìn)型 第一代產(chǎn)品 產(chǎn)品 2 改進(jìn)型 第一代產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 新應(yīng)用 改進(jìn)型 改進(jìn)型 新一代產(chǎn)品 服務(wù) 1 新服務(wù) 新市場(chǎng) 新客戶 服務(wù) 2 高檔化 專業(yè)化 高效的組織 —7S的有機(jī)組合 公司結(jié)構(gòu) Structure 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 運(yùn)作體系 Strategy System 共同的 價(jià)值觀念 Shared 公司風(fēng)格 Style 企業(yè)員工 Staff 專長(zhǎng) /技能 Skill 成功要素（ KSF）與企業(yè)現(xiàn)狀 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 發(fā)揮先行者優(yōu)勢(shì) 建立完善的價(jià)值鏈運(yùn)作體系 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位 合理的市場(chǎng)宣傳 暢通的流通渠道 把握市場(chǎng)行情 1 2 3 4 5 KSF實(shí)施 （ 1）你認(rèn)為企業(yè)要達(dá)到此業(yè)績(jī)需要具備哪些條件？ （ 2）我們現(xiàn)在的做法如何？（投票） （ 3）現(xiàn)在哪些做得好？ （ 4）哪些做不好，以后改進(jìn)。 （ 4）哪些可能發(fā)生？如果發(fā)生會(huì)有什么影響？發(fā)生可能性有多大？ （ 5）如何防范？ 未來(lái)企業(yè)成功的基本條件 先進(jìn)的技術(shù) ： 生產(chǎn)工藝，先進(jìn)設(shè)計(jì) 充足的資金 ：直接投資，間接投資 先進(jìn)的管理 ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)運(yùn)作 人力資源，質(zhì)量控制 變革能力 ，學(xué)習(xí)力 總結(jié) 做正確的事情比把事情做正確更重要 企業(yè)戰(zhàn)略 與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與 可持續(xù)發(fā)展 生產(chǎn) 制造 客戶 服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人力資源 財(cái)務(wù)管理 科研開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 渠道 行政 后勤 企業(yè)戰(zhàn)略 與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與 可持續(xù)發(fā)展 NoImag e演講完畢，謝謝觀看！