消費(fèi)者購買動機(jī)（ppt48頁)-預(yù)覽頁
【正文】 樣的行為也可以由不同的動機(jī)所引起。 動機(jī) 就是是促使消費(fèi)行為發(fā)生并為消費(fèi)行為提供目的和方向的動力。由于此車型與“三菱”帕杰羅相似，“克隆”也象模象樣，駛在路上頗能魚目混珠。買到新車以后，他第一時間將其改頭換面，卸下原來的車標(biāo)，換上“三菱”標(biāo)志。 ? 在需要和行為之間還存在一種驅(qū)動力。 需要 外在刺激條件 存在滿足需要的對象和條件 動機(jī) 形成 需要是基礎(chǔ)，但并非所有的需要都會轉(zhuǎn)化為動機(jī) 使內(nèi)在需要被激活，產(chǎn)生不安 外在刺激越強(qiáng)，需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)的可能性越大 （一）動機(jī)形成的必備條件 （二）動機(jī)的功能 心理學(xué)認(rèn)為，動機(jī)在激勵人的行為活動方面具有下列功能： 激勵行為 決定行為方向 維持和強(qiáng)化作為 （三）動機(jī)與行為的關(guān)系 動機(jī) 行為 2 行為 1 行為 3 行為 4 動機(jī) 1 動機(jī) 2 動機(jī) 3 行為 動機(jī)和行為之間不完全是一一對應(yīng)的關(guān)系。近期的一項研究發(fā)現(xiàn)了與麥圭爾的動機(jī)理論類型有關(guān)的六種購物享樂動機(jī)。在這種動機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價值的因素。 三是可以方便消費(fèi)者的購買，減少購買過程的麻煩。 （五）追求安全的動機(jī) ? 有兩種表現(xiàn)形式： 一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費(fèi)者需要購買相應(yīng)的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生； 二是在使用商品的過程中，希望商品的性能安全可靠。 （八）好奇性的消費(fèi)動機(jī) 當(dāng)人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。 ? 第二種表現(xiàn)形式：在市場出現(xiàn)不正常的現(xiàn)象、求大于供的矛盾激化、社會動亂的時候，消費(fèi)者可能進(jìn)行儲備以應(yīng)付市場上的矛盾和社會上的動亂。 （十四）取得心理平衡的動機(jī) 由于消費(fèi)者本人存在某些方面的不足，要通過消費(fèi)商品來彌補(bǔ)個人的這些不足，以取得心理平衡的消費(fèi)動機(jī)。 二、確定顯性與隱性動機(jī) 大型車 更舒適 有上佳表現(xiàn)的高檔汽車 它強(qiáng)而有力、性感的個性，能使我也顯得強(qiáng)而有力和性感 我的好幾位朋友都開凱迪拉克車 它顯示我的成功 購買凱 迪拉克 動機(jī)與行為之間被意識到和公開承認(rèn)的聯(lián)系 動機(jī)與行為之間未被意識到和不愿公開的聯(lián)系 （一）顯性動機(jī)及其營銷對策 ? 顯性動機(jī)：消費(fèi)者意識到并承認(rèn)的動機(jī)。 策略： 企業(yè)在廣告宣傳中強(qiáng)化某一選擇品的價值和利益；或通過降價；或通過延期付款等方式使某一選擇更具吸引力，均是解決雙曲沖突的有效方式。 解除雙避式?jīng)_突的方式： 首先，消費(fèi)者可能對沖突中的問題存在不正確的信念，就應(yīng)該通過宣傳消除這種不正確的信念； 其次，雙避式?jīng)_突可能恰恰為企業(yè)提供給了新的市場機(jī)會。 :56:5201:56Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5201:56:52March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 1時 56分 52秒 01:56:5223 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:5201:56Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 56分 52秒 01:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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