銷售密笈-解決方案-預(yù)覽頁
【正文】 十個(gè)銷售難題之九u 銷售人員與其他人配合時(shí) ,導(dǎo)致買方對銷售人員能力的懷疑 .u 銷售要協(xié)調(diào)一致 ,職權(quán)明確 ,不要越權(quán) .十個(gè)銷售難題之十銷售技巧u 獲得與眾不同的銷售方式u 于實(shí)權(quán)人物商定銷售過程 .u 對準(zhǔn)客戶的購買階段u 用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題u 加入競爭，并獲得主動u 順其自然的獲得訂單解決方案－ Solution?用戶定出時(shí)間、步驟及人員按賣方 所描述的藍(lán)圖來解決問題。而是由自己采 取行動來解決問題，以顯示他 們的能力。?引向賣方能力的提問問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？?推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準(zhǔn)購買的各種形式?決策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師 …...?行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦 …...?選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任 ……?選型小組 (使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員 ……?合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司 ……?執(zhí)行：財(cái)務(wù)?顧問：專家、學(xué)者開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案銷售員 銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員專家 專家 專家?銷售員應(yīng)對所有 BOX負(fù)責(zé)編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式背景： 對象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題： 對象的痛苦和渴望原因： 把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你的能力方面來方案： 要用客戶的話說，他們需要 …...提供： 我們能夠給他們那些能力結(jié)果： 用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案買方關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本按階段劃分的購買者的行為線索?階段一?懷疑?漫長的調(diào)研過程?討論涉及范圍廣?時(shí)間過程不明確?自愿或協(xié)商去接 近實(shí)權(quán)人物?接受或原諒?快速診斷?嘗試縮小范圍?日程安排或時(shí)間表已確定?“橡皮圖章 ”或我的建議?階段二假如你在 A列?愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)?熱情、好奇?不管過程多長都愿意?實(shí)權(quán)人物已參與假如你在 B或 C列?消極的下斷語?接受預(yù)約?過程在繼續(xù)進(jìn)行?實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)?階段三?無產(chǎn)品方面的反對意見?要不要進(jìn)行決定?可能存在 “封鎖期 ”?接近實(shí)權(quán)人物?對產(chǎn)品的反對意見沒有跡象停止?鼓勵（暫時(shí)停止）?要求你 “最好和最后 ”?回電話很快?有限或沒有接近實(shí)權(quán)人物對準(zhǔn)買和賣的各個(gè)階段?階段一買方： 確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會花多少錢？賣方： 開發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點(diǎn)使之與賣方的能力配合，確定購買過程。?控制： 要控制過程而不是控制人。?參考故事： 要與用戶的人和事密切相關(guān)。維修費(fèi) 100萬試驗(yàn)費(fèi) 50萬隱患無法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無法提高用戶難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問題總師辦主任 李來福設(shè)備處長 趙保貴財(cái)務(wù)處長 錢 進(jìn)科技處長 李世田結(jié)構(gòu)室的承諾 有型號經(jīng)費(fèi)資金到位采購手續(xù)和批準(zhǔn)引進(jìn)文件MPAS 實(shí)例：Farming Algorithm 耕作規(guī)則(短、長期項(xiàng)目的平衡）?Quota/月?銷售周期?C類用戶收口的比率?完成目標(biāo) Quota所需 C類項(xiàng)目的數(shù)量（＃和＄）?要求新訪問用戶的最小數(shù)?確定 耕作規(guī)則 Farming值例子：?Quota/月 : ＄ 100k?銷售周期 : 6個(gè)月?C類用戶收口的比率 : 50％?完成目標(biāo) Quota所需 C類項(xiàng)目的數(shù)量 : ＄ ?要求最小的潛在用戶 (First Calls)數(shù)量 :3?Farming=15新訪問的用戶最小數(shù)： 3 6 9 12 15達(dá)到 C類用戶數(shù) : 900 600 300 0Farming Algorithm: 15 15 15 15 15Farming Algorithm 算法實(shí)例客戶訪問報(bào)告?被訪問者的痛苦是什么？?產(chǎn)生痛苦的原因是什么？?被訪問者在單位的影響力如何？?什么對被訪問者及所在單位有價(jià)值？?通往決策層的路徑是什么？?下一步如何辦？客戶聯(lián)系記錄 實(shí)例：2/10/98 電子部 90所 /結(jié)構(gòu)室 張得功室主任 3 D 確認(rèn)演示 去 /下周與他見面李得勝 2/16/982/13/98 東風(fēng)機(jī)械廠技改辦主任陳治國 2 S 發(fā)展 Coach 發(fā)合作的確認(rèn)信2/14/98 光明家電公司 副總經(jīng)理劉國強(qiáng) 5 C 規(guī)劃進(jìn)程 下周提交方案給 Coach的信實(shí)例：先生（女士〕： 您好！多謝您垂詢我公司的 產(chǎn)品。 您告訴我 …... （闡明用戶的觀點(diǎn)〕。我為您安排了一個(gè)與 （本公司中高層領(lǐng)導(dǎo)〕會面的時(shí)間，他期待 日與您的會談，我深信您會對會談結(jié)果表示滿意，并幫助我們將 產(chǎn)品介紹給公司的其他有關(guān)人員。 他說如果有方法 …... ，而且你能解決 …... 問題，他說他原認(rèn)為關(guān)鍵的問題便有希望解決。我會在本周五再給您打電話 看 有何意見。 一月 2119:58:0919:58Jan2124Jan21u 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2119:58:0919:58:09January 24, 2023u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 19:58:0919:58:0924 January 2023u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2119:58:0919:58Jan2124Jan21u 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 24 一月 20237:58:09 下午 19:58:09一月 21u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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