銷售密笈-解決方案(已修改)
2025-03-09 13:28 本頁面
【正文】 解決方案十個銷售難題之一u 買方不尊重銷售人員 ,導(dǎo)致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系 , 無法控制銷售進程 .u 銷售可以成為令人敬重的行業(yè) ,我們應(yīng)當幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求 ,獲得雙贏 的效果 .u 買方過早地提出反對意見 .u 與買方的購買需求一致 ,隨著購買階段的變化采用不同的策略 .十個銷售難題之二u 無法控制銷售進程 .u 了解客戶購買行為的變化 ,了解客戶購買個階段關(guān)心的主要問題 .十個銷售難題之三u 令人討厭的電話銷售 .u 要引起客戶的興趣 ,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題 .十個銷售難題之四u 買方認為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大 .u 以與眾不同的銷售方式 ,獲得特別 的效果 .十個銷售難題之五u 買方已經(jīng)確定了一些功能需求 ,沒有涉及到我們產(chǎn)品的長處 .u 幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求 ,擴展用戶現(xiàn)有 的觀點 .十個銷售難題之六u 第一次訪問后就無法控制銷售進程 .u 以書面的形式總結(jié)會談紀要 ,安排日后的計劃 .十個銷售難題之七u 難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶u 創(chuàng)造需求 ,開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更多的機會 .十個銷售難題之八u 在談判中退卻 ,做出不必要的讓步 .u 不要做無條件的讓步十個銷售難題之九u 銷售人員與其他人配合時 ,導(dǎo)致買方對銷售人員能力的懷疑 .u 銷售要協(xié)調(diào)一致 ,職權(quán)明確 ,不要越權(quán) .十個銷售難題之十銷售技巧u 獲得與眾不同的銷售方式u 于實權(quán)人物商定銷售過程 .u 對準客戶的購買階段u 用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題u 加入競爭，并獲得主動u 順其自然的獲得訂單解決方案－ Solution?用戶定出時間、步驟及人員按賣方 所描述的藍圖來解決問題。?買賣雙方一起來建立或修改方案， 以期將來被采納。?當用戶有了解決方案時，他們不希 望賣方來解決。而是由自己采 取行動來解決問題，以顯示他 們的能力。銷售方法的演變?Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化?Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中?SPIN(Xerox XCS 1980)基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點?Solution Selling (1983)提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進購買的助手 精品資料網(wǎng)Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before differentDon’t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷售的基本原則?沒有痛苦就沒有變革?給用戶開 “藥方 ”之前先進行診斷?用戶的需求有三個不同的層次?人們從他們喜歡和信任的人那里買東西?人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定?有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西?使自己與別人不同之前先使自己與別人相等?使買方看到的是解決方案?你不要試圖把東西賣給不可能買它的人現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)沒有看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域?潛在需求 有問題，并未想去解決。?感到痛苦需要變革 看到問題，但不知如何解決。?解決問題的觀點 產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求的三個層次?潛在需求 運用參考故事 發(fā)掘渴望?感到痛苦需要變革 運用 9－ BOXS用戶觀點處理模式 將用戶引向賣方能力?解決問題的觀點給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求開放式提問控制式提問確認式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點你們單位的情況如何？(repeat pain)產(chǎn)生這種情況的原因是因為？總之 ,產(chǎn)生 … 的原因是？ (repeatpain)除你外，誰還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說不僅你受影響，而且他也受到了你所說的影響 ?你感覺用現(xiàn)在的方法如何？你是否在尋求某種方法？如果有對你是否有幫助？你希望 …… 有能力可以解決 …… 問題這是你所希望的？PainHow does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?開放式提問控制式提問確認式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are…? 3Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing…? If so, wouldn’t (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isn’t just your problem?What is it
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