銷(xiāo)售密笈-解決方案-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:28 本頁(yè)面
【正文】 going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you…?Would that help?What if you were alsoable to …?From what I just heard,if you had the ability to…(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?發(fā)掘渴望式的談話?發(fā)掘渴望的提問(wèn)針對(duì)用戶 Pain舉出或設(shè)想實(shí)例，問(wèn)用戶是如何解決的？如果遇到這類(lèi)問(wèn)題打算如何解決？令他渴望解決而又沒(méi)有解決方案，承認(rèn)存在問(wèn)題。?引向賣(mài)方能力的提問(wèn)問(wèn)用戶如果有可以解決問(wèn)題的方法，怎么樣？?推出賣(mài)方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的各種形式?決策：廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)、總經(jīng)理、總師 …...?行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦 …...?選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任 ……?選型小組 (使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員 ……?合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司 ……?執(zhí)行：財(cái)務(wù)?顧問(wèn)：專(zhuān)家、學(xué)者開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問(wèn)題方案銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員專(zhuān)家 專(zhuān)家 專(zhuān)家?銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)所有 BOX負(fù)責(zé)編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式背景： 對(duì)象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題： 對(duì)象的痛苦和渴望原因： 把關(guān)鍵問(wèn)題引導(dǎo)到你的能力方面來(lái)方案： 要用客戶的話說(shuō)，他們需要 …...提供： 我們能夠給他們那些能力結(jié)果： 用專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)來(lái)衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案買(mǎi)方關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本按階段劃分的購(gòu)買(mǎi)者的行為線索?階段一?懷疑?漫長(zhǎng)的調(diào)研過(guò)程?討論涉及范圍廣?時(shí)間過(guò)程不明確?自愿或協(xié)商去接 近實(shí)權(quán)人物?接受或原諒?快速診斷?嘗試縮小范圍?日程安排或時(shí)間表已確定?“橡皮圖章 ”或我的建議?階段二假如你在 A列?愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)?熱情、好奇?不管過(guò)程多長(zhǎng)都愿意?實(shí)權(quán)人物已參與假如你在 B或 C列?消極的下斷語(yǔ)?接受預(yù)約?過(guò)程在繼續(xù)進(jìn)行?實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)?階段三?無(wú)產(chǎn)品方面的反對(duì)意見(jiàn)?要不要進(jìn)行決定?可能存在 “封鎖期 ”?接近實(shí)權(quán)人物?對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有跡象停止?鼓勵(lì)（暫時(shí)停止）?要求你 “最好和最后 ”?回電話很快?有限或沒(méi)有接近實(shí)權(quán)人物對(duì)準(zhǔn)買(mǎi)和賣(mài)的各個(gè)階段?階段一買(mǎi)方： 確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會(huì)花多少錢(qián)？賣(mài)方： 開(kāi)發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點(diǎn)使之與賣(mài)方的能力配合，確定購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。?階段二買(mǎi)方： 對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估 真有解決問(wèn)題的方案嗎？那個(gè)方案能滿足需求？如何證明？賣(mài)方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點(diǎn) 對(duì)價(jià)值提供證明?階段三買(mǎi)方： 采取行動(dòng) 該買(mǎi)它嗎？后果會(huì)如何？拿到最好的價(jià)格了嗎？賣(mài)方： 收口為什么買(mǎi)我們的？為什么現(xiàn)在買(mǎi)？幫助用戶解除對(duì)后果的擔(dān)心銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)預(yù)期開(kāi)發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問(wèn)題的銷(xiāo)售方式推產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式開(kāi)發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷(xiāo)售員的時(shí)間銷(xiāo)售各階段的時(shí)間分配銷(xiāo)售過(guò)程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)用戶訪問(wèn)前的計(jì)劃與調(diào)研開(kāi)發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開(kāi)發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問(wèn)題?切磋產(chǎn)生問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開(kāi)發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問(wèn)題的方案用戶接受賣(mài)方的方案談出一個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequence of Events, ., NonEngineering Executive Visits Value Justification Contracts/MLA Pilot/Benchmark References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReport Pg. 108CallDebriefReport Pgs978Pg. 134Pgs1367PQWReportPg.99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgress
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