安盛咨詢麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部目標(biāo)營(yíng)銷組織方案營(yíng)銷策劃-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識(shí) 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 18 規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場(chǎng)策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上 、市場(chǎng)分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo) ，制定企業(yè)長(zhǎng)期和短期的發(fā)展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實(shí)施辦法 ，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報(bào)批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標(biāo)： ?政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性 內(nèi)部指標(biāo)： ?投資與回報(bào)的評(píng)估 ?報(bào)批的時(shí)間的長(zhǎng)短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?各崗位技能要求的達(dá)成率 ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評(píng)估團(tuán)： ?集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 規(guī)劃部 19 整個(gè)營(yíng)銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績(jī)效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊(duì)伍 ，并組織和監(jiān)督評(píng)估團(tuán)評(píng)估工作的進(jìn)行 ，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標(biāo)： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估工作組織的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ? 集團(tuán)管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 人力資源部 20 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。同理，低于應(yīng)收帳款指標(biāo)的部分應(yīng)按更高的比例授獎(jiǎng) 示意 注： (1)對(duì)不同客戶重要性的定義請(qǐng)見下一頁(yè) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 25 重點(diǎn)客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整 對(duì)重點(diǎn)商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)客戶自身能力 與麗珠的合作關(guān)系 ?歷史銷售 ?合作時(shí)間長(zhǎng)短 ?關(guān)系緊密度 弱 弱 強(qiáng) 強(qiáng) ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 ? 市場(chǎng)占有率 ? 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化能力 ? 潛在增長(zhǎng)力 ? 信用能力 (5C) 不做發(fā)展客戶 (非重點(diǎn)客戶 ) 謹(jǐn)慎合作客戶 (次重點(diǎn)客戶 ) 可做培養(yǎng)客戶 (次重點(diǎn)客戶 ) 重點(diǎn)服務(wù)、加強(qiáng)合作的客戶 (重點(diǎn)客戶 ) ?歷史信譽(yù)記載 ?銷售麗珠產(chǎn)品的潛力 ?結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 26 集團(tuán)應(yīng)對(duì)普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤(rùn)和費(fèi)用分配體系；普藥著重鼓勵(lì)利潤(rùn)的追求和費(fèi)用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢(shì)；對(duì)處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵(lì)有效的市場(chǎng)投入和市場(chǎng)份額的增加 生產(chǎn)成本 銷售費(fèi)用 利潤(rùn) 由分公司 運(yùn)作 集團(tuán) 控制 利潤(rùn)和費(fèi)用的分配 新特藥專業(yè)分公司 普藥公司 上交集團(tuán) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 示意 集團(tuán)與專業(yè)公司結(jié)算價(jià) 專業(yè)公司與客戶結(jié)算價(jià) 銷售費(fèi)用 利潤(rùn) 節(jié)約的費(fèi)用由普藥公司留成 分公司的費(fèi)用額度 集團(tuán) 控制 集團(tuán)與普藥公司結(jié)算價(jià) 生產(chǎn)成本 普藥公司與客戶結(jié)算價(jià) 27 新特藥專業(yè)分公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)市場(chǎng)占有率和對(duì)醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以及市場(chǎng)投入有效性的提高 30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)，按公司表現(xiàn)排名 70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，按公司業(yè)績(jī)排名 根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤(rùn)，獲得股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本員工的滿意度 外部指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率指標(biāo) (1) ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ? 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 獎(jiǎng)金來(lái)源 獎(jiǎng)金： 集團(tuán)新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% 財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到情況 ? 銷售量指標(biāo) (1) ? 費(fèi)用額度指標(biāo) ? 重點(diǎn)客戶銷售的增長(zhǎng)與重點(diǎn)客戶平均銷量增長(zhǎng)率相比 提成來(lái)源 提成： 集團(tuán)新藥公司獎(jiǎng)金總量的M% ? 與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 基本工資 獎(jiǎng)金 股票認(rèn)購(gòu)權(quán) 提成 獎(jiǎng) 勵(lì) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 注： (1) 指標(biāo)詳細(xì)說(shuō)明見下一頁(yè) 示意 28 在專業(yè)分公司的評(píng)估中，提成與獎(jiǎng)金的發(fā)給應(yīng)與醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部制定的產(chǎn)品推廣策略相結(jié)合，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的提成、獎(jiǎng)金系數(shù)較高 總銷售量指標(biāo) 總銷售量中不同產(chǎn)品銷量指標(biāo) 重推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SK，年初確定 次推產(chǎn)品銷售指 標(biāo) SSK，年初確定 非重推產(chǎn)品銷售指標(biāo) SNK，年初確定 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的銷售指標(biāo)時(shí)， 所獲得的提成總量 = NK SK + NSKSSK + NNKSNK NK ， NSK ， NN分別為完成各自指標(biāo)的提成百分比， NKNSK NNK(如： 2%， 1%， %)；未完成任何一項(xiàng) /組產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，將不獲得該項(xiàng) /組產(chǎn)品的銷售提成
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1