安盛咨詢(xún)麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案營(yíng)銷(xiāo)策劃-wenkub
2023-06-14 18:32:59 本頁(yè)面
【正文】 SNK 修正后的銷(xiāo)售量 = MK SK+ MSK SSK + MNK SNK 其中， MK 、 MSK 、 MNK是根據(jù)客戶(hù)重要性定出的權(quán)重?cái)?shù) (例如， 、 、 )，且 MK MSK MNK，評(píng)估時(shí)，用修正后的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行比較。完成銷(xiāo)售指標(biāo)的部分按基本比例獲得獎(jiǎng)金，超出的部分則按更高的比例給予獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金的評(píng)估建立于業(yè)績(jī)和表現(xiàn)兩個(gè)方面，且分別占 70%和 30% 基本工資 獎(jiǎng)金 股票認(rèn)購(gòu)權(quán) 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤(rùn)，獲得股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 提成 來(lái)自費(fèi)用節(jié)省的部分 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本公司員工的滿意度 外部指標(biāo) ? 重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售量、回款的增長(zhǎng) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售量修正值 (1)和費(fèi)用額度指標(biāo) ? 銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)率和費(fèi)用的降低 獎(jiǎng)金來(lái)源 獎(jiǎng)金： 普藥公司獎(jiǎng)金總量的N% ? 與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案 注： (1) 詳細(xì)說(shuō)明見(jiàn)商務(wù)部銷(xiāo)售量修正值 (P47) 示意 。如超額完成，超出部分將按大于完成指標(biāo)時(shí)的百分比提成 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高的指標(biāo)時(shí)， 所獲得的獎(jiǎng)金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場(chǎng)份額指標(biāo)的獎(jiǎng)金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標(biāo)未完成，不獲得獎(jiǎng)金。1 麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷(xiāo)組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展 變革效益評(píng)估和必要性分析 ? 切實(shí)解決麗珠的三大問(wèn)題：銷(xiāo)售上不去、應(yīng)收帳款、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下 ? 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求 ? 面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 ? 符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 ? 易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 戰(zhàn)略方向 外部競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境的變化 面臨的三大問(wèn)題 ? 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開(kāi)運(yùn)作，樹(shù)立不同的產(chǎn)品形象 ? 新特藥分專(zhuān)業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶(hù)管理等職能 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶(hù)服務(wù)中心 ? 分公司在各地區(qū)一起辦公 2 根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢(xún)公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型 變革效益評(píng)估和必要性分析 變革效益評(píng)估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷(xiāo)量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ) 醫(yī)院 商業(yè) 客戶(hù) 辦事處 市場(chǎng)主任 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶(hù)信用 管理部 客戶(hù)服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場(chǎng)策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶(hù)管理部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 3 ◆ 附錄一：變革效益定量分析示例 ◆ 附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：各部門(mén)的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo) ◆ 附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程 ◆ 附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估 ◆ 附錄五：各部門(mén)的詳細(xì)實(shí)施步驟 ◆ 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析 ◆ 附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷 ◆ 第三階段工作簡(jiǎn)介 ◆ 變革效益評(píng)估和必要性分析 ◆ 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案 ◆ 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ◆ 實(shí)施方案 ◆ 下一步工作建議 附錄 內(nèi)容提要 第 3 5頁(yè) 第 6 25頁(yè) 第 26 52頁(yè) 第 53 81頁(yè) 第 82 105頁(yè) 第 106 107頁(yè) 4 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案 安盛咨詢(xún)公司對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)中各部門(mén)及其它相關(guān)部門(mén)的匯報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明 變革的效益評(píng)估和必要性分析 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 實(shí)施方案 各部門(mén)職能，所需技能，綜合考核指標(biāo) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?專(zhuān)業(yè)分公司 ?普藥公司 ?規(guī)劃部 ?人力資源部 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案 屬集團(tuán) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?專(zhuān)業(yè)分公司 ?普藥公司 5 市場(chǎng)工作的順利開(kāi)展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和分公司的市場(chǎng)部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織方案 屬于醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)院客 戶(hù)管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶(hù) 辦事處 市場(chǎng)主任 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理
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