個(gè)人業(yè)務(wù)主任育成課程講解課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 舍才能有得 有所為有所不為 明知不可為而為之 自我約束、做到“三清” 打鐵要自身硬，壓邪要自身正 寬人嚴(yán)己 本資料來(lái)自 123 六、結(jié)論 管理從自我管理開(kāi)始，戰(zhàn)勝別人不算什么，戰(zhàn)勝自己才是了不起 本資料來(lái)自 124 新人輔導(dǎo)基礎(chǔ) 本資料來(lái)自 125 一、導(dǎo)論 本資料來(lái)自 126 二、主任的職責(zé)與輔導(dǎo) 主任的工作職責(zé) 計(jì)劃 增員 訓(xùn)練 輔導(dǎo) 激勵(lì) 組織 控制 本資料來(lái)自 127 輔導(dǎo)的定義 輔導(dǎo)就是協(xié)助新進(jìn)業(yè)務(wù)人員獲得獨(dú)立作業(yè)能力，建立正確的工作態(tài)度，從而樹(shù)立主管領(lǐng)導(dǎo)力所實(shí)施的隨機(jī)教育 本資料來(lái)自 128 一個(gè)問(wèn)題： 會(huì)不會(huì)和想不想？ 兩種心態(tài)： 師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén) 將門(mén)出虎子 本資料來(lái)自 129 成功的輔導(dǎo) 輔導(dǎo)從你認(rèn)識(shí)被增員者的那一刻就開(kāi)始了 輔導(dǎo)是你將新人培養(yǎng)成一名主管或是一名很成熟的業(yè)務(wù)高手才算告一段落 培養(yǎng)一名超過(guò)你的人往往讓你更成功 本資料來(lái)自 130 輔導(dǎo)中應(yīng)灌輸?shù)挠^念 保險(xiǎn)是賺大錢(qián)的地方，不是賺快錢(qián)的地方 保險(xiǎn)是事業(yè)不是工作 事業(yè)需要投資，工作是獲取薪資 需要投資的是：勤奮、毅志、精神 要生活而不僅為了生存 本資料來(lái)自 131 了解新人的感受 我為何而來(lái)？ 我找誰(shuí)去做？ 我如何完成？ 我怎么持續(xù)？ 我一定會(huì)成功？ 新人脫落的原因： 煙雨凄迷、誰(shuí)知我心？ 本資料來(lái)自 132 三、輔導(dǎo)的基礎(chǔ) 尊重和愛(ài)心 技能上把新人當(dāng)孩子 人性上把新人當(dāng)朋友 經(jīng)驗(yàn)和能力 威信之源 本資料來(lái)自 133 身教重于言教 堅(jiān)持不懈 本資料來(lái)自 134 四、輔導(dǎo)的內(nèi)容 協(xié)助建立工作目標(biāo) 方法： 引導(dǎo)適當(dāng)消費(fèi) 生存與生活 做高素質(zhì)的白領(lǐng) 照顧家人是責(zé)任 本資料來(lái)自 135 協(xié)助建立客戶(hù)市場(chǎng) 方法： 緣故拓展 集團(tuán)陌拜 協(xié)力者隊(duì)伍 本資料來(lái)自 136 協(xié)助完成銷(xiāo)售循環(huán) （ 1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由： 愉快的感覺(jué) 問(wèn)題的解決 （ 2）人生無(wú)處不推銷(xiāo)、人人都是推銷(xiāo)員 把無(wú)意識(shí)的推銷(xiāo)變?yōu)橛幸庾R(shí)的推銷(xiāo) 就是做到：讓人知道什么？讓人看到什么？ 讓人發(fā)現(xiàn)什么？讓人留下什么？ 本資料來(lái)自 137 （ 3）幾點(diǎn)思考 需要的東西是否一定想要，想要的是否一定要得到 推銷(xiāo)客戶(hù)需要的？還是提供客戶(hù)想要的？ 客戶(hù)不知他的需要，我們要點(diǎn)燃他的需要，激發(fā)他的想要 需要是左腦決定的，想要是右腦決定的，人 95%的決定來(lái)自于右腦 本資料來(lái)自 138 （ 4）購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)流程 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理： 注意 引起客戶(hù)的注意 興趣 引發(fā)客戶(hù)的興趣 了解 引導(dǎo)客戶(hù)了解 欲望 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 行動(dòng) 要求采取行動(dòng) 滿(mǎn)足 滿(mǎn)足客戶(hù)需要 本資料來(lái)自 139 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)流程： 接近 推銷(xiāo)效用 商品解說(shuō) 建議書(shū)說(shuō)明 促成 索取介紹 本資料來(lái)自 140 購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)流程： 注意 接近 興趣 推銷(xiāo)效用 了解 商品解說(shuō) 欲望 建議書(shū)說(shuō)明 比較 行動(dòng) 促成 滿(mǎn)足 索取介紹 本資料來(lái)自 141 （ 5）推銷(xiāo)流程與銷(xiāo)售循環(huán) 接近 保戶(hù)開(kāi)拓 推銷(xiāo)效用 接觸 面談 商品解說(shuō) 異議處理 建議書(shū)說(shuō)明 促成 促成 滿(mǎn)足 售后服務(wù) 本資料來(lái)自 142 接近要點(diǎn)： ?讓客戶(hù)清楚（留下好印象） 我是誰(shuí)？ 我很好 我很敬業(yè) ?讓我清楚（收集相關(guān)資料） 你的愛(ài)好 你的家境 你的需求 本資料來(lái)自 143 推銷(xiāo)效用要點(diǎn)： 輕松進(jìn)入 笑話(huà)、贊美 建立共同話(huà)題 討論個(gè)人問(wèn)題 灌輸理念 認(rèn)識(shí)深、感受深、灌輸深 激發(fā)危機(jī) 案例，引起不安 留有余地 思考點(diǎn)：哪些話(huà)題是容易建立的共同話(huà)題？ 本資料來(lái)自 144 商品解說(shuō)的要點(diǎn) 分析問(wèn)題 找出需求 提供方案 達(dá)成共識(shí) ?看病找好醫(yī)生，買(mǎi)保險(xiǎn)找專(zhuān)家 本資料來(lái)自 145 建議書(shū)的要點(diǎn)： ?明確責(zé)、費(fèi)、率 ?專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì) ?體現(xiàn)才華、專(zhuān)業(yè) ?留下回味、思考 本資料來(lái)自 146 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來(lái)自 147 促成要點(diǎn) ?把握最佳時(shí)機(jī) ?皮球踢給對(duì)方 ?問(wèn)清簽單原因 ?承諾服務(wù)開(kāi)始 本資料來(lái)自 148 索取介紹要點(diǎn)： ?誠(chéng)懇加細(xì)心 ?成敗有回音 一個(gè)好習(xí)慣：一個(gè)客戶(hù)三次用 本資料來(lái)自 149 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 計(jì)劃 100 時(shí)間走廊 準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)管理 日事日畢 一日之際在于昨夜 本資料來(lái)自 150 反復(fù)加強(qiáng)心理建設(shè) 一切正常與福氣滿(mǎn)堂 反正不會(huì)死 太好了 加深對(duì)壽險(xiǎn)和公司的理解 本資料來(lái)自 151 五、輔導(dǎo)技巧 1. 建立感情 2. 觀察、診斷 3. 隨時(shí)溝通 4. 定期面談 5. 多肯定、少批評(píng) 6. 陪訪 7. 參加訓(xùn)練班 8. 文化影響 本資料來(lái)自 152 六、輔導(dǎo)中的默化術(shù) 讀書(shū)會(huì)、成功者的五子登科、聯(lián)誼沙龍、贊許的目光、祝福的傳呼、分享的喜悅、自強(qiáng)不息的故事、小費(fèi) 工作的尊嚴(yán)、雨天的傘 真的關(guān)心你、印字的水杯 牢記光榮、酒后的吐露 真心相待、孤兒院之行 人生的價(jià)值、給付的故事 真的感人、下個(gè)月的工資 更多收入、照顧咱媽 放心展業(yè)、我們絕不容許他欺負(fù)你 本資料來(lái)自 153 七、成功的輔導(dǎo) 一日為師，終身為師 感恩節(jié)的故事 本資料來(lái)自 154 八、結(jié)論 格局多大，成就多大 付出多深，回報(bào)多深
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