個人業(yè)務(wù)主任育成課程講解課件-預(yù)覽頁
【正文】 舍才能有得 有所為有所不為 明知不可為而為之 自我約束、做到“三清” 打鐵要自身硬，壓邪要自身正 寬人嚴己 本資料來自 123 六、結(jié)論 管理從自我管理開始，戰(zhàn)勝別人不算什么，戰(zhàn)勝自己才是了不起 本資料來自 124 新人輔導(dǎo)基礎(chǔ) 本資料來自 125 一、導(dǎo)論 本資料來自 126 二、主任的職責與輔導(dǎo) 主任的工作職責 計劃 增員 訓(xùn)練 輔導(dǎo) 激勵 組織 控制 本資料來自 127 輔導(dǎo)的定義 輔導(dǎo)就是協(xié)助新進業(yè)務(wù)人員獲得獨立作業(yè)能力，建立正確的工作態(tài)度，從而樹立主管領(lǐng)導(dǎo)力所實施的隨機教育 本資料來自 128 一個問題： 會不會和想不想？ 兩種心態(tài)： 師傅領(lǐng)進門 將門出虎子 本資料來自 129 成功的輔導(dǎo) 輔導(dǎo)從你認識被增員者的那一刻就開始了 輔導(dǎo)是你將新人培養(yǎng)成一名主管或是一名很成熟的業(yè)務(wù)高手才算告一段落 培養(yǎng)一名超過你的人往往讓你更成功 本資料來自 130 輔導(dǎo)中應(yīng)灌輸?shù)挠^念 保險是賺大錢的地方，不是賺快錢的地方 保險是事業(yè)不是工作 事業(yè)需要投資，工作是獲取薪資 需要投資的是：勤奮、毅志、精神 要生活而不僅為了生存 本資料來自 131 了解新人的感受 我為何而來？ 我找誰去做？ 我如何完成？ 我怎么持續(xù)？ 我一定會成功？ 新人脫落的原因： 煙雨凄迷、誰知我心？ 本資料來自 132 三、輔導(dǎo)的基礎(chǔ) 尊重和愛心 技能上把新人當孩子 人性上把新人當朋友 經(jīng)驗和能力 威信之源 本資料來自 133 身教重于言教 堅持不懈 本資料來自 134 四、輔導(dǎo)的內(nèi)容 協(xié)助建立工作目標 方法： 引導(dǎo)適當消費 生存與生活 做高素質(zhì)的白領(lǐng) 照顧家人是責任 本資料來自 135 協(xié)助建立客戶市場 方法： 緣故拓展 集團陌拜 協(xié)力者隊伍 本資料來自 136 協(xié)助完成銷售循環(huán) （ 1）客戶購買的兩個理由： 愉快的感覺 問題的解決 （ 2）人生無處不推銷、人人都是推銷員 把無意識的推銷變?yōu)橛幸庾R的推銷 就是做到：讓人知道什么？讓人看到什么？ 讓人發(fā)現(xiàn)什么？讓人留下什么？ 本資料來自 137 （ 3）幾點思考 需要的東西是否一定想要，想要的是否一定要得到 推銷客戶需要的？還是提供客戶想要的？ 客戶不知他的需要，我們要點燃他的需要，激發(fā)他的想要 需要是左腦決定的，想要是右腦決定的，人 95%的決定來自于右腦 本資料來自 138 （ 4）購買心理與推銷流程 客戶購買心理： 注意 引起客戶的注意 興趣 引發(fā)客戶的興趣 了解 引導(dǎo)客戶了解 欲望 激發(fā)購買欲望 行動 要求采取行動 滿足 滿足客戶需要 本資料來自 139 壽險推銷流程： 接近 推銷效用 商品解說 建議書說明 促成 索取介紹 本資料來自 140 購買心理與推銷流程： 注意 接近 興趣 推銷效用 了解 商品解說 欲望 建議書說明 比較 行動 促成 滿足 索取介紹 本資料來自 141 （ 5）推銷流程與銷售循環(huán) 接近 保戶開拓 推銷效用 接觸 面談 商品解說 異議處理 建議書說明 促成 促成 滿足 售后服務(wù) 本資料來自 142 接近要點： ?讓客戶清楚（留下好印象） 我是誰？ 我很好 我很敬業(yè) ?讓我清楚（收集相關(guān)資料） 你的愛好 你的家境 你的需求 本資料來自 143 推銷效用要點： 輕松進入 笑話、贊美 建立共同話題 討論個人問題 灌輸理念 認識深、感受深、灌輸深 激發(fā)危機 案例，引起不安 留有余地 思考點：哪些話題是容易建立的共同話題？ 本資料來自 144 商品解說的要點 分析問題 找出需求 提供方案 達成共識 ?看病找好醫(yī)生，買保險找專家 本資料來自 145 建議書的要點： ?明確責、費、率 ?專門為您設(shè)計 ?體現(xiàn)才華、專業(yè) ?留下回味、思考 本資料來自 146 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來自 147 促成要點 ?把握最佳時機 ?皮球踢給對方 ?問清簽單原因 ?承諾服務(wù)開始 本資料來自 148 索取介紹要點： ?誠懇加細心 ?成敗有回音 一個好習(xí)慣：一個客戶三次用 本資料來自 149 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 計劃 100 時間走廊 準客戶、客戶管理 日事日畢 一日之際在于昨夜 本資料來自 150 反復(fù)加強心理建設(shè) 一切正常與福氣滿堂 反正不會死 太好了 加深對壽險和公司的理解 本資料來自 151 五、輔導(dǎo)技巧 1. 建立感情 2. 觀察、診斷 3. 隨時溝通 4. 定期面談 5. 多肯定、少批評 6. 陪訪 7. 參加訓(xùn)練班 8. 文化影響 本資料來自 152 六、輔導(dǎo)中的默化術(shù) 讀書會、成功者的五子登科、聯(lián)誼沙龍、贊許的目光、祝福的傳呼、分享的喜悅、自強不息的故事、小費 工作的尊嚴、雨天的傘 真的關(guān)心你、印字的水杯 牢記光榮、酒后的吐露 真心相待、孤兒院之行 人生的價值、給付的故事 真的感人、下個月的工資 更多收入、照顧咱媽 放心展業(yè)、我們絕不容許他欺負你 本資料來自 153 七、成功的輔導(dǎo) 一日為師，終身為師 感恩節(jié)的故事 本資料來自 154 八、結(jié)論 格局多大，成就多大 付出多深，回報多深
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