【正文】 鏡像服務(wù)中心會(huì)員光盤不同服務(wù)方式的客戶對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)比較選擇鏡像服務(wù)方式的客戶占客戶總數(shù)的 25%，但對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)是 77%，是最重要的一種服務(wù)方式；占客戶總數(shù) 46%的網(wǎng)上會(huì)員，僅帶來了 4%的銷售額，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備帶來很大壓力，今后可以考慮不再發(fā)展此種方式55各區(qū)域平均單價(jià)對(duì)比萬方數(shù)據(jù)庫的鏡像產(chǎn)品和服務(wù)中心在銷售過程中價(jià)格差異過分懸殊，缺乏明確的產(chǎn)品定價(jià)策略02468101214華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 華北區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū)平均單價(jià)（萬元） 鏡像服務(wù)中心光盤會(huì)員56與主要競爭對(duì)手清華同方相比較，萬方資源數(shù)據(jù)庫處于相對(duì)不利的地位市場吸引力 –自身競爭力矩陣高低低 高自身競爭力市場吸引力萬方的資源數(shù)據(jù)庫2023 年 2023 年同方的資源數(shù)據(jù)庫57萬方數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢在加強(qiáng)與同方相比還有差距對(duì)策? 數(shù)據(jù)庫的種類以及數(shù)量，銷售人員的能力及素質(zhì)，令客戶滿意的售后服務(wù)，中信所長期資源資累對(duì)于全文數(shù)據(jù)庫回溯的支持? 在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃方面落后于清華同方，新產(chǎn)品推出速度也落后于同方，清華同方的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國? 萬方要發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，重視產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃，加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度，使產(chǎn)品不斷完善，提高產(chǎn)品的相對(duì)競爭力，利用萬方現(xiàn)有銷售人員的優(yōu)勢及良好的售后服務(wù)，力爭 2023 年實(shí)現(xiàn)趕超清華同方的目標(biāo)與主要競爭對(duì)手清華同方相比，萬方數(shù)據(jù)庫的相對(duì)競爭力正在不斷地加強(qiáng)，如果能加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)速度，萬方將會(huì)占領(lǐng)更大的市場58. 企業(yè)信息業(yè)務(wù)分析B. 萬方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析59萬方企業(yè)信息 SWOT分析S 優(yōu)勢? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的長期積累? 數(shù)據(jù)規(guī)模? 收集、加工、處理的經(jīng)驗(yàn)? 數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性? 產(chǎn)品信息的相對(duì)優(yōu)勢? 制造業(yè)企業(yè)信息在國內(nèi)的領(lǐng)先地位劣勢? 沒有良好的采集渠道? 產(chǎn)品模式與客戶需求不對(duì)接? 投入產(chǎn)出比太差? 加工技術(shù)不足? 技術(shù)含量不高? 附加值太低? 沒有品牌WT 威脅? 網(wǎng)絡(luò)同類信息的擴(kuò)張? 國外競爭對(duì)手的進(jìn)入? 依托政府的某些機(jī)構(gòu)的低價(jià)企業(yè)信息? 未來市場需求廣闊? 與海內(nèi)外企業(yè)的合作? 原有信息資源的整合O 機(jī)會(huì)60萬方企業(yè)信息機(jī)會(huì)的分析關(guān)鍵因素主要表現(xiàn)? 隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到競爭信息的重要性，對(duì)企業(yè)信息的需求將會(huì)快速增加，這給萬方在企業(yè)信息方面的發(fā)展帶來廣闊的空間? 中國加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)企業(yè)對(duì)海外企業(yè)信息及海外企業(yè)對(duì)中國企業(yè)信息的需求將會(huì)隨著貿(mào)易量的增加而激增，萬方憑著在國內(nèi)多年的企業(yè)信息積累和中信所的支持有條件和國外著名的企業(yè)信息公司（例如托馬斯等）合作，共同開拓國內(nèi)外的企業(yè)信息市場? 萬方作為國內(nèi)第一家從事企業(yè)信息的公司，積累了大量的企業(yè)信息，這是萬方企業(yè)信息的寶貴資源，通過對(duì)原有信息的整合，可以開辟出一些新的經(jīng)營方式，推出企業(yè)真正所需的產(chǎn)品? 中國現(xiàn)有年?duì)I業(yè)額超過 2023萬的企業(yè)約 4萬家，這些企業(yè)中的相當(dāng)一部分是企業(yè)信息的潛在客戶市場廣闊? 萬方有條件并且有機(jī)會(huì)與世界知名的像托馬斯這樣的公司合作，通過雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)開發(fā)出市場需求的產(chǎn)品海外合作? 通過對(duì)萬方積累的將近 20 萬家企業(yè)信息的整合，萬方可以從事企業(yè)客戶數(shù)據(jù)清理等類似業(yè)務(wù)，原有數(shù)據(jù)經(jīng)過整合后，也可以開發(fā)新產(chǎn)品資源整合61萬方企業(yè)信息威脅的分析關(guān)鍵因素主要表現(xiàn)? 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的面積會(huì)更加廣闊，網(wǎng)絡(luò)所提供的信息也會(huì)容量增多，同時(shí)也會(huì)有更多的企業(yè)建立自己的網(wǎng)站來介紹企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，所有的這些變化都會(huì)使獲取企業(yè)信息變得更方便、快捷，而這一切都會(huì)直接威脅到萬方企業(yè)信息產(chǎn)品的生存? 國外從事企業(yè)信息業(yè)務(wù)的公司在中國加入世貿(mào)組織后紛紛登陸中國，他們雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)都將對(duì)萬方未來的發(fā)展構(gòu)成威脅? 當(dāng)前對(duì)企業(yè)信息感興趣的用戶按市場需求來分析可以分為兩類：一種使追求數(shù)據(jù)量，但是對(duì)準(zhǔn)確率要求不高，所能接受的價(jià)格十分低，這部分市場以統(tǒng)計(jì)局、工商局等國家行政機(jī)關(guān)和寄生于上述機(jī)構(gòu)的各種公司占據(jù)主導(dǎo)地位，他們的低價(jià)銷售對(duì)萬方的威脅很大；另一類是不要求數(shù)據(jù)量和價(jià)格，但對(duì)準(zhǔn)確率要求很高，而萬方在這方面也沒有突出的優(yōu)勢? 未來技術(shù)的發(fā)展將可以實(shí)現(xiàn)對(duì)海量信息的搜索和處理，通過網(wǎng)絡(luò)就可以獲取大量的企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張? 鄧白氏等國際知名公司早已經(jīng)進(jìn)入中國市場，并將有更多的從事企業(yè)信息的外資公司進(jìn)入外企進(jìn)入? 中央和地方上有大量的寄生在工商局和統(tǒng)計(jì)局的機(jī)構(gòu)，他們十分容易獲取大量的企業(yè)信息，由于他們的低成本而通常采用低價(jià)銷售寄生機(jī)構(gòu)62萬方企業(yè)信息優(yōu)勢的分析關(guān)鍵因素主要表現(xiàn)? 萬方企業(yè)信息的核心產(chǎn)品 CECDB （ 中國企業(yè) ,公司及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫）始建于 1988 年，曾經(jīng)收錄近 20 萬家企業(yè)的詳盡信息? 由于主要工作人員都來自于中信所，所以在企業(yè)信息情報(bào)的收集、加工、處理方面有雄厚的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累? 和其他公司的同類產(chǎn)品相比較，萬方的企業(yè)信息精準(zhǔn)性很高? 在加工收集企業(yè)基礎(chǔ)信息的同時(shí)，萬方又收集了大量的企業(yè)產(chǎn)品信息? 萬方企業(yè)圖文版信息數(shù)據(jù)庫有大量的制造業(yè)企業(yè)? 萬方是最早作企業(yè)數(shù)據(jù)庫的公司，從1988年開始，萬方就聯(lián)合國內(nèi)其他信息機(jī)構(gòu)共同開發(fā)企業(yè)數(shù)據(jù)庫長期積累? 萬方企業(yè)信息歷經(jīng) 20版的更新和擴(kuò)充現(xiàn)在已經(jīng)收錄 96個(gè)行業(yè)，近 16萬家企業(yè)的有效信息數(shù)據(jù)規(guī)模? 萬方的企業(yè)信息（ CECDB） 差錯(cuò)率平均為 (滿分 5分）精確度高? 萬方的企業(yè)信息（ CECDB圖文版）包括了 17500多家制造性企業(yè)的產(chǎn)品信息制造企業(yè)63圖文中文版：提供 2597 家? 共有 24833 張圖，平均每家有 10 張圖片? 新增數(shù)據(jù)： 70117 家，占 ％? 更新數(shù)據(jù)： 89558 家，占 56 ％，兩項(xiàng)共占 ％? 刪除數(shù)據(jù)： 46289 家，占上一版 14 萬家的 33 ％? 新增數(shù)據(jù)： 33650 家，占 21 ％? 更新數(shù)據(jù)： 125963 家，占 ％，兩項(xiàng)共占 ％? 刪除數(shù)據(jù)： 61004 家，占上一版 20 萬家的 30 ％? 更新周期：每月提供一次標(biāo)準(zhǔn)英文版：提供 16 萬家標(biāo)準(zhǔn)中文版：提供 16 萬家萬方現(xiàn)有企業(yè)信息只能滿足企業(yè)的基本需求64域 名電子郵件企業(yè)簡介企業(yè)性質(zhì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)職工人數(shù)成立年代負(fù) 責(zé) 人產(chǎn)品信息產(chǎn)業(yè)主碼電 話郵 編地 址企 業(yè) 名%%%更新百分比 萬月更新能力%%%%%%其它%00%%%%%%%%%%0%%%重要字段%%%%%%%%%%%%%%%%%必填字段2023 年 7月2023 年 6月2023 年 4月截至?xí)r間16 萬20 萬39 萬數(shù)據(jù)總量CECDB 數(shù)據(jù)中國貿(mào)易指南數(shù)據(jù)新華信數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源萬方現(xiàn)有企業(yè)信息（ CECDB)與競爭對(duì)手同類產(chǎn)品新華信數(shù)據(jù) ,中國貿(mào)易指南數(shù)據(jù)相比在 必填字段 有一定優(yōu)勢，但在 重要字段 沒有優(yōu)勢65萬方企業(yè)信息劣勢的分析關(guān)鍵因素主要表現(xiàn)? 在采集企業(yè)信息方面，萬方一直沒有很好的采集渠道，同時(shí)也沒有建立起一支遍布全國的企業(yè)信息采集隊(duì)伍，采集手段還停留在初級(jí)階段? 雖然萬方是最早作企業(yè)信息的公司，但是在產(chǎn)品模式上卻一成不變，產(chǎn)品已經(jīng)跟不上市場變化，使現(xiàn)有產(chǎn)品不適合企業(yè)的需求? 每年萬方萬方公司都要在企業(yè)信息方面投入大量的人力和資金，但是現(xiàn)有產(chǎn)品 CECDB 目前主要作為萬方鏡像系統(tǒng)近百個(gè)數(shù)據(jù)庫之一，成為基石和配角，沒有充分發(fā)揮 CECDB 應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)價(jià)值? 在對(duì)企業(yè)信息加工過程中，沒有精心設(shè)計(jì)與整理，使產(chǎn)品的附加值很低，僅僅是企業(yè)基本信息的提供商，并沒有達(dá)到信息增值的目標(biāo)? 萬方的企業(yè)信息采集方式僅限于展會(huì)樣本、網(wǎng)絡(luò)、電話核實(shí)和報(bào)紙采集渠道? 萬方的 CECDB的服務(wù)模式還停留在初創(chuàng)階段，數(shù)年來沒用太大的變化，已經(jīng)不適合當(dāng)前企業(yè)的個(gè)性化需求產(chǎn)品模式? 萬方的企業(yè)信息（ CECDB） 在該行業(yè)沒有知名度，其影響遠(yuǎn)低于新華信等公司的同類產(chǎn)品沒有品牌? 萬方對(duì)所提供的企業(yè)信息沒有進(jìn)行深度的分類和加工，僅有企業(yè)信息的數(shù)量，并沒有質(zhì)量，在加工企業(yè)信息產(chǎn)品時(shí)，并沒有形成自己的核心技術(shù)和優(yōu)勢技術(shù)含量66企業(yè)信息（萬方現(xiàn)有的 CECBD)萬方現(xiàn)有的企業(yè)信息收集渠道沒有優(yōu)勢，要開拓更多的信息收集渠道16個(gè)城市的展會(huì)樣本通過 IP電話核實(shí)通過網(wǎng)絡(luò)收集企業(yè)信息通過 16種報(bào)紙收集信息有待開拓更多的信息收集渠道......67數(shù)據(jù)資源增值服務(wù)不足? 在對(duì)企業(yè)信息和其他相關(guān)信息收集加工的同時(shí)，沒有進(jìn)行更深一步的分析加工，僅僅停留在原始信息的提供方式，沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的增值服務(wù)? 以中國科技成果數(shù)據(jù)庫為例：庫中包括申請(qǐng)機(jī)構(gòu)的基本信息，由于時(shí)間比較長，多數(shù)數(shù)據(jù)（如聯(lián)系電話 ,詳細(xì)地址等）不如現(xiàn)在的 CECDB 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，如果在同類型之間建立相應(yīng)鏈接，就可以發(fā)揮萬方數(shù)據(jù)資源的優(yōu)勢? 用戶檢索企業(yè)信息時(shí)，如果用戶在 CECDB 中查詢了目標(biāo)企業(yè)的基本情況的同時(shí)，還想了解該企業(yè)的申報(bào)成果，專利等情況，以及該企業(yè)所在行業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)法律法規(guī)等更多信息，就不得不進(jìn)入其他數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，并且不夠十分準(zhǔn)確，如果在相關(guān)數(shù)據(jù)庫之間建立相應(yīng)鏈接，就可以向用戶提供更加方便，準(zhǔn)確 ,全面的信息服務(wù)數(shù)據(jù)資源之間沒有實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)數(shù)據(jù)資源豐富，但綜合利用效率不高萬方提供的企業(yè)信息綜合利用效率不高，數(shù)據(jù)資源之間沒有實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢68萬方提供的多種信息之間應(yīng)當(dāng)形成一個(gè)有機(jī)的整體企業(yè)設(shè)計(jì)新工藝所需信息：科技成果、專利、標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品所需信息：同類企業(yè)產(chǎn)品信息、標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)所需信息：標(biāo)準(zhǔn)、專利企業(yè)銷售所需信息：企業(yè)通信錄、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品目錄市場開發(fā)與宣傳企業(yè)決策所需信息：行業(yè)信息、企業(yè)信息產(chǎn)品信息、競爭情報(bào)69雖然市場部沒有單獨(dú)銷售 CECDB ，但其對(duì)整個(gè)銷售收入帶來一定的影響，通過分析 CECDB對(duì)總的銷售收入的貢獻(xiàn)約占 20%CECBD銷售 收入的測算： 以市場部統(tǒng)計(jì)的 注： CECDB對(duì)銷售結(jié)果的貢獻(xiàn)比例主要依據(jù)和一線銷售人員的訪談CECDB 對(duì)銷售的貢獻(xiàn)比例 CECBD 的銷售收入（萬元）高校 18% 情報(bào)所 45% 企業(yè) 15% 政府 20% 公圖 20% 醫(yī)院 個(gè)人 小計(jì) 21% 16% 50% 20% 銷售收入（萬元）鏡像合計(jì)產(chǎn)品類型服務(wù)中心光盤會(huì)員70以目前 CECDB的產(chǎn)品模式和銷售模式來看， CECDB每年的投入產(chǎn)出非常不理想，當(dāng)初作價(jià) 400萬的 CECDB并沒有帶來相應(yīng)的收益，事實(shí)上已經(jīng)貶值資料來源：萬方財(cái)務(wù)部、市場部提供數(shù)據(jù)388萬元(市場部總收入1942萬元的20%)2023 年度CECBD投入208萬元 186萬元(2023年市場部的利潤率為48%)2023 年度CECDB的產(chǎn)出2023 年 CECDB的銷售收入凈收益： 22萬元注： CECDB小市場的銷售收入很少、銷售成本很大，在此忽略不計(jì)CECDB的投入產(chǎn)出：（以 2023年度為例）71現(xiàn)有的萬方企業(yè)信息產(chǎn)品競爭力較低，業(yè)務(wù)規(guī)模很小市場吸引力 –自身競爭力矩陣高低低 高自身競爭力市場吸引力2023 年 2023 年未來的萬方企業(yè)信息現(xiàn)在的萬方企業(yè)信息72現(xiàn)有銷售模式不利于萬方企業(yè)信息的銷售? 由于市場部銷售人員每年都有銷售額的限制，在銷售產(chǎn)品的過程中都沒有積極去推銷萬方的企業(yè)信息庫（即 CECDB)現(xiàn)有企業(yè)信息的產(chǎn)品競爭力很低? 由于萬方現(xiàn)有的企業(yè)信息產(chǎn)品沒有特色，雷同于其他公司的同類產(chǎn)品，沒有很強(qiáng)的市場競爭力，并且加工生產(chǎn)成本過高對(duì)策? 要讓產(chǎn)品研發(fā)人員多接觸市場，加快市場反應(yīng)速度，不要呆在公司里面，要多了解接觸企業(yè)客戶，積極與市場銷售人員溝通，把握市場動(dòng)向，開發(fā)出企業(yè)所急需的產(chǎn)品? 針對(duì)細(xì)分市場，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)通過改變?nèi)f方企業(yè)信息現(xiàn)有的銷售模式，加強(qiáng)市場反應(yīng)速度，為企業(yè)用戶提供個(gè)性化服務(wù)73美國托馬斯出版公司? 1895年成立? 1905年推出第一套印刷本《托馬斯美國制造商名錄》 TR? 1993年提供光盤、 1995年提供網(wǎng)絡(luò)及電子服務(wù)? 雇員人數(shù) 700人，整個(gè)公司以出版工業(yè)產(chǎn)品目錄為主Thomas Publishing Co. (TP)公司簡介? 由于托馬斯產(chǎn)品的影響，其盈利模式主要是前端收費(fèi)? 電子商務(wù)? 技術(shù)服務(wù)Thomas Publishing Co. (TP)盈利模式? Thomas出版 23種名錄? 《托馬斯美國制造企業(yè)名錄》現(xiàn)收錄 16萬家企