4s店銷售流程之議價成交-預(yù)覽頁
【正文】 購買行為嗎？ 價格是客戶非常關(guān)心的項目，你認(rèn)為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策 正確嗎？ 3 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價商談是在銷售顧問和客戶建立充分信任后再展開的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時，客戶的異議也會出現(xiàn)在這個階段，因此銷售顧問應(yīng)該詳細(xì)解說所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實際需求和他 /她所關(guān)心的問題。） 非有效客戶 （例如一些假客戶、圓夢的、惡作劇等類型的客戶。 20%的時間前面的環(huán)節(jié)，然后 80%的時間去處理異議，這 樣很難成交。 第一、認(rèn)真地聽 第二、重復(fù)客戶提出來的問題 第三、認(rèn)同和回應(yīng) 第四、提出證據(jù) 第五、從容地解答 8 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （三）處理異議的四步法 怎么做 認(rèn)同理解客戶 銷售顧問中立化 探詢顧客異議來源和 真實目的 采取應(yīng)對 措施 目的 為后續(xù)談話的進行鋪 墊 銷售顧問站在中間立場 更能夠使客戶信服 區(qū)分清楚客戶是為了壓 價還是真實顧慮 打消客戶的疑 慮 怎么說 先生，您有這樣的想 法我完全能夠理解。 四步：認(rèn)同理解 +中立化 +探詢 +說明 9 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 案例 1】 客戶說：“這款車降到這個位置上你不降價了，我告訴你，另一家店也賣這款車，他就能降這個價?！? 你不要跟這個客戶計較這個信息的來源，你要做的事情是跟他做朋友。既然是這種情況，這個客戶的信息肯定有問題?！边@個客戶他不知道，那瓶香水零賣都是 40塊錢、 50塊錢的，但進價只有 20塊錢左右。 10 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 我們常聽到客戶說，“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考 慮。 比方說你代理了一個好品牌，那么首先這個品牌的價值是多少，他花同樣的錢去買另一款車，但那個車品牌不知名。還有，這款車的一些裝備大多數(shù)是進口件，質(zhì)量比國產(chǎn)的要好，要耐用；既然是進口件，它還有關(guān)稅，單件的價格肯定比國產(chǎn)的要高。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 【 案例 1】 剛進店時的砍價 典型情景一 16 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。確定 誰是名義上的購買者以及由誰支付款項； 注意收集其他與客戶有關(guān)的一般信息，包括：具有影響力的人、重要事件（出生、 周年紀(jì)念）、入學(xué)情況、最近住所的變化、居住條件的變化等。 23 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （五） 簽約成交后 銷售人員根據(jù)實際情況與客戶約定交車時間； 簽約后到交車前期間，保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，至少每周一次與客戶聯(lián) 絡(luò)，讓客戶及時了解車輛的準(zhǔn)備情況，避免訂單流失； 銷售人員確認(rèn)配送車輛后，提前通知客戶準(zhǔn)備好余款； 銷售人員進行余款交納的跟蹤確認(rèn)，直至客戶完成交納款。 ? 我要使自己確信，是我自己做出這購買決定的。 31 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 請求法 “大哥，我們就這樣定了吧。” “小王，去幫 X先生查查 XXXX型車的庫存情況。 33 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 謝謝觀看 34 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 演講完畢，謝謝觀看！
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