【正文】 給自己一個(gè)美好的暗示 l 人會(huì)成為他自我暗示的模樣 （ self fulfilling prophacy） ， 會(huì)逐 漸的形成他所自我期許或預(yù)測(cè)的情境 l 明確且持續(xù)的自我角色定位 ， 會(huì)逐漸產(chǎn)生在此角色定位下的思 維及行為 ， 使一個(gè)人外在表現(xiàn)逐漸的接近所定位的角色 應(yīng)用范圍 （ 1） 營(yíng)造環(huán)境暗示 ， 掌控他人行為 人能接受暗示 ， 也在尋找暗示 ， 還能自我暗示 l 沖擊感知覺(jué) —— 全面環(huán)境暗示 l 角色固著 —— 潛移默化的暗示 l 自我期許 —— 直指人心的暗示 塑造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)良性氛圍及高標(biāo)準(zhǔn)行為 （ 2） 美好成功的期許 —— 最好的暗示 ， 最佳的環(huán)境 l 對(duì)客戶的期許： 創(chuàng)造價(jià)值 ， 良性反饋 …… l 對(duì)營(yíng)銷員的期許： 自信 ， 斗志 ， 動(dòng)力 …… l 對(duì)自己的期許： 成功，貢獻(xiàn)，熱情 …… 菲利普 ? 齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、 情緒穩(wěn)定、 知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末 ， 我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了 ， 因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?， 對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō) ， 已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色 。 伯斯蔡得實(shí)驗(yàn) 人是環(huán)境的產(chǎn)物 * 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼 * 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國(guó)的一所小學(xué)，從一至六年級(jí)各選 3個(gè)班，對(duì)這 18個(gè)班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的測(cè)驗(yàn)。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認(rèn)知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認(rèn)知的主觀片面性 。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 它是一種應(yīng)用科學(xué) ， 即透過(guò)心理學(xué)的科學(xué)研究和理論 ， 應(yīng)用在營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為上 。 營(yíng)銷心理學(xué)就是研究營(yíng)銷過(guò)程中人的行為心理活動(dòng)的規(guī)律的科學(xué) 。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來(lái)說(shuō)明他的性格特征。 這一實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了第一印象對(duì)人際知覺(jué)的重要影響。 環(huán)境暗示包括： l 環(huán)境本身固有的暗示 l 他人的角色期許 （ 羅森塔爾效應(yīng) ） l 自我的角色定位 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命 ， 更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢 ？ —— 愛華 為什么？ 因?yàn)樾睦韺W(xué)家通過(guò)“權(quán)威性謊言”暗示教師，堅(jiān)定了教師對(duì)名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨(dú)特的深情，教師掩飾不住的深情通過(guò)眼神、笑貌、嗓音滋潤(rùn)著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛、自信、自強(qiáng)。 不到一周 ， 關(guān)押監(jiān)禁的試驗(yàn)就 （ 暫時(shí)地 ） 抹殺了一生的學(xué)習(xí) 。 動(dòng)機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? Maslow需要理論 需要是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力 ， 是根本 、 是基礎(chǔ) 、 是前提是個(gè)體本能 的體現(xiàn) 。 低壓電網(wǎng) A B C 思考： 你能列出 6種不同的方法讓老鼠從房間 A到房間 C嗎？ （ 4） 激勵(lì) 激勵(lì)的概念 指激發(fā)人的動(dòng)機(jī) ， 使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力 ， 朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)的過(guò)程 ， 激勵(lì)也可以說(shuō)是調(diào)動(dòng)積極性的過(guò)程 。 薩姆對(duì)他的印象很好 。 其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見 。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡(jiǎn)單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會(huì) 、 高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹為典范 ， 通過(guò)認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ， 這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信 譽(yù) ， 講信用 ， 保持高可信度 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依 從 認(rèn) 同 內(nèi) 化 （ 2） 將從眾變因應(yīng)用在管理與領(lǐng)導(dǎo) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 眾人一致性的意見 可強(qiáng)化個(gè)體的遵從 性 l 團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)勢(shì)的異議 者 ， 會(huì)影響個(gè)體擺 脫眾人意見 l 應(yīng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的共識(shí) ， 以文 化 、 理念及核心價(jià)值 ， 引 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)意見的認(rèn)同有利于 整合及發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量 l 當(dāng)要去改變團(tuán)隊(duì)負(fù)面的意 見時(shí) ， 領(lǐng)導(dǎo)者必須有強(qiáng)勢(shì) 的影響力 l 團(tuán)隊(duì)中不適合塑造英雄主 義 ， 當(dāng)某位強(qiáng)勢(shì)異議者出 現(xiàn)時(shí) ， 對(duì)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來(lái)極大 風(fēng)險(xiǎn) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 個(gè)體特征影響從眾性： 缺乏自信 ， 認(rèn)為自己沒(méi)有 足夠能力及愈沒(méi)安全感的 人從眾性較高 l 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成影響從眾性： 團(tuán)隊(duì)由專家組成 ， 或大多 是重要人物 ， 或成員中與 個(gè)人有相似之處都會(huì)提高 個(gè)體的從眾性 l 管理者不希望有太多 的盲目服從 ， 應(yīng)建立 起積極性的從眾 （ 認(rèn) 同及內(nèi)化 ） ， 而不是 消極性的從眾 （ 因弱 勢(shì)而依從 ） l 領(lǐng)導(dǎo) 、 管理者及關(guān)鍵 的團(tuán)隊(duì)成員必須值得 信賴 ， 提供可信的信 息 ， 以身作則 ， 樹立 典范才能使團(tuán)隊(duì)信服 應(yīng)用技巧研討 （ 1） 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍 （ 2） 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則 ， 內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 內(nèi)化方法研討： 內(nèi)化管理手段研討： 領(lǐng)導(dǎo)方法研討： 五 、 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維 （ 1） 定義 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致的認(rèn)識(shí) （ 思想 、 態(tài)度 、信念 、 意見 ） 時(shí) ， 就會(huì)產(chǎn)生緊張狀態(tài) ， 出現(xiàn)不愉快 ， 人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào) ， 就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào) 、 更一致 ， 或者增加一個(gè)能彌補(bǔ)原由兩個(gè)認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識(shí) 。 請(qǐng)問(wèn)： 那些人更容易理解和相信專家的這些話， 是住到三哩島附近的的 人，還是住在離三哩島很遠(yuǎn)的人（ 15英哩以外）如加利福尼亞。 :39:0717:39Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :39:0717:39:07March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 39分 7秒 17:39:0717 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :39:0717:39Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 39分 7秒 17:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我