營銷技巧培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 戶 說 買保險沒意思， 不如其他投資 回報高 ！ 中高端客戶 說：錢放在你們公司 不放心 ，要用的時候很難拿出來，資金壓死！ 中高端客戶 市場潛力 ? 大 ：就是因為現(xiàn)有開發(fā)的力度不大； ? 深 ：有錢的客戶可以反復(fù)投保； ? 廣 ：隨著經(jīng)濟發(fā)展，觀念更新 ，客戶 潛力廣； 中高端客戶市場 有什么樣的特征？ 中高端客戶 市場 特征 中高端客戶 的 愛好 特征 注重高品質(zhì)生活； 高消費； 個性化強、喜歡與眾不同； 與成功人士為伍； 有積極的進取心； 中高端客戶市場怎么樣銷售？ 1. 從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題； 2. 從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺； 3. 針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點，針對性設(shè)計產(chǎn)品組合； 4. 提出幾個方案供客戶選擇。 – 在 一般 營銷 員 的眼中，這是一份大單高額保單，但對客戶而言，這只是適合他們需求的保單。 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。 客戶 第一次去銀行溝通房貸的時候， 客戶 只是不經(jīng)意間提到說新房只有一個車位，剛剛買的新車沒有地方停，從此以后每次去銀行，不管是哪個職員接待 客戶 ，都會 問 新車買了保險沒有，我們銀行提供的車險是最便宜的。 其實現(xiàn)在 銀行渠道賣保險在法國發(fā)展得相當(dāng)迅速 ，對法國人來說，買保險也是家常便飯。 日本的銀行的窗口是遍布各主要街道 ，近幾年 日本人已經(jīng)開始習(xí)慣到附近的銀行去購買保險產(chǎn)品。銀行與保險公司的主要合作模式是銀行作為保險公司的代理從保險公司收取手續(xù)費 。 這 是銀行營銷最 根本的理念。專業(yè) 的理財顧問是 幫 客戶投資， 而不是賣產(chǎn)品。 您是不是有過這樣的經(jīng)歷？ 先來看看日本： 在日本，因為法律和保險監(jiān)管制度的約束，銀行保險業(yè)務(wù)起步比較晚，2023年在銀行窗口銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)才陸續(xù)被開放 。 日本保險公司并沒有設(shè)立在銀行的銷售人員，但是保險公司 每年用大量的精力培訓(xùn)日本銀行保險銷售人員 。但是，強硬銷售或者欺騙銷售 卻是 極少的。 再來看法國 專業(yè) 的理財計劃 案例：客戶 因為買房的事情申請了一個新的銀行帳戶，為此跑了幾次銀行，也領(lǐng)教到了 銀行職員鍥而不舍推銷保險的精神 。 最后，我們來看澳大利亞 鍥而不舍 的營銷 精神 0247002990267358 60萬 建行 P000000000494541 50萬 郵政 P000000004457260 100萬 農(nóng)行 P000000022863291 25萬 農(nóng)行 P000000029166257 100萬 農(nóng)行 P000000029692023 200萬 建行 P000000029891115 50萬 農(nóng)行 P000000029891987 50萬 農(nóng)行 P000000029892750 100萬 農(nóng)行 V000000022683888 100萬 農(nóng)行 慶安一位客戶投保記錄 2023年一季度單件保單保費契撤占比 1% 2% 5% 15% 77% 0% 0% 契撤占比 50萬＞保費 ≥20萬 20萬＞保費 ≥10萬 10萬＞保費 ≥5萬 5萬＞保費 ≥2萬 2萬＞保費 ≥ 哈佛大學(xué)對 ， 發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān)?！? 中高端客戶開發(fā)的必要性： 營銷中高端客戶應(yīng)具備的條件： 正確的銷售理念 足夠的勇氣膽識 樂觀專業(yè) 內(nèi)外兼修 充實自己 與客戶一起成長 A – 高端客戶并非高不可攀， 是 營銷人員 自身 的心理障礙。 行業(yè) TOP 10 成為行業(yè) TOP 10的四個關(guān)鍵： 準(zhǔn)確定位產(chǎn)品在設(shè)計上是為客戶做什么的。與客戶進一步交流得知：客戶以前從沒來過我行辦理業(yè)務(wù)。我觀察到貴賓客戶取號并不多，于是立即幫他取了 VIP號。 ”我又問道： “目前我行有一種靈活方便的理財產(chǎn)品，年收益率能達到 %。同時，我將客戶的信息進行建檔，做好后續(xù)的跟進安排。尤其是理財經(jīng)理，要在活動后期逐步 完善客戶建檔案信息 。很多在開門紅活動新增的客戶若不做好客戶的日常維護，不能讓其體驗到我們一貫的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這類客戶極容易被他行策反。還有一種是借助行內(nèi)的服務(wù)，借助客戶做臨時存款機會，銷售理財 POS機轉(zhuǎn)移行內(nèi)理財產(chǎn)品的購買業(yè)務(wù)。理財經(jīng)理可借助產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求，將獲客渠道進行二次開發(fā)。 通過客戶的口說出本行服務(wù)多么優(yōu)質(zhì)，比起直接的話術(shù)營銷更能提升促成交易率 。日常的維護就發(fā)揮這點作用，理財經(jīng)理可以通過檢查客戶的資金流動情況，來判斷是否有新的理財產(chǎn)品認(rèn)購需求，與此同時要及時提醒客戶理財產(chǎn)品到期時間。 ? 保險產(chǎn)品在它 設(shè)計 出來時就 具備了一定的厘定收益。但是，在這情況下，承受高風(fēng)險必需付出高代價。 保險作用之：合法避 稅避債 去年 5月份，深圳出現(xiàn)了兩筆總保額均過億元的保單，據(jù)說，其中一張保單的投保人，就是奔著避稅去的。 中高端客戶 關(guān)注些什么呢？ 保險的衍生作用 ? 享受公司 VIP服務(wù)； ? 最好的資金控制與利用； ? 最安全合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移； ? 多了一個家庭醫(yī)生； ? 多了一個保鏢； 不戰(zhàn)而勝的銷售技巧 所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒有任何執(zhí)著。 希望 大家去嘗試、去運用。 :21:0710:21Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:0710:21:07January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 10時 21分 7秒 10:21:0730 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :21:0710:21Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時 21分 7秒 10:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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