【正文】 貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。 渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導、培訓式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。 資信程度不是很高。 管理方法 找相應的人來做相應的事 四打濫纏，嚴防死守，不達目的誓不罷休。 2/16/2023 14 二、貨款風險管理 管好的關鍵： 一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。 市場導入期低，市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應相應擴大 ……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。 ? 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡和相同水平經(jīng)銷商的良好關系。 ? 循序漸進、穩(wěn)步實施：分為調(diào)研期－－宣導期－－準備期－－實施期－－反饋期。 2/16/2023 22 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 直接登門拜訪，開誠布公的進行商洽，獲得其提供的信息。 2/16/2023 23 終端拜訪，直接到市場終端，進行訪談。 1 親朋好友介紹。 2/16/2023 24 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領導出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） 2/16/2023 26 （四）、渠道整合目標 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務提供商 即： 產(chǎn)品交易關系－－廠商一體化合作伙伴關系 選擇經(jīng)銷商的標準：規(guī)模和服務能力。 B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢、消費者需求與購買動向。 E、管理培訓：提供全方位培訓活動。 C、自己業(yè)務員直接進入二級市場建立分 銷網(wǎng)絡。 專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 2/16/2023 31 （六）、設立渠道整合專項基金 對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降。 溝通、協(xié)調(diào)、公關費用。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。 調(diào)價前后的價差。 ? 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。 ? 當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。 2/16/2023 41 第二部分： 串貨管理與控制 2/16/2023 42 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。 學會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。 2/16/2023 44 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場 改變原來的銷售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡范圍。 2/16/2023 45 控制串貨方法之三：制定合理的價格政策 ? 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。 ? 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。 2/16/2023 46 ? 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。 ? 年終獎勵不獎貨物。 ，返利1% 。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡。 廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 控制串貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金 2/16/2023 52 采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。 控制串貨方法之八：加強監(jiān)控力度 2/16/2023 53 當月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報證金和部分貨款。 控制串貨方法之九：加強處罰力度 2/16/2023 54 自己業(yè)務經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。 意識為先，宣導教育。 :57:2318:57Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:2318:57:23March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 6時 57分 23秒 18:57:2317 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:2318:57Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 57分 23秒 18:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提