【正文】 23 23 23頁 * 主講：劉祖軻 通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場 大市場 中小市場 本公司力量較弱 本公司力量較強 對手弱 對手強 根據(jù)市場潛力、敵我勢力對比的區(qū)域市場劃分 1 2 3 1 2 3 第一階段重點突破市場 第二階段重點突破市場 第三階段重點突破市場 1/25/2023 24 24頁 * 主講：劉祖軻 1 2 3 第一階段重點突破市場 第二階段重點突破市場 第三階段重點突破市場 通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場，不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場 地域拉動增長 1/25/2023 25 25頁 * 主講：劉祖軻 建立縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，實現(xiàn)批零一級差 ? 高速 ? 高效 ? 貼近終端 1/25/2023 26 主講：劉祖軻 高強度覆蓋，提高分銷率 ? 為什么說廠家不是被對手打敗 ,而是被對手的經(jīng)銷商打敗 ? ? 為什么農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)群毆現(xiàn)象？ —— 強者弱強，弱者滋潤 ? 我們的窗口是否足夠？ ? 一個營銷人到底賣多少個品種合適？ ? 一個縣級經(jīng)銷商到底賣多少個品種合適？ ? 一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商到底賣多少個品種合適？ ? 新產(chǎn)品是否以開發(fā)新經(jīng)銷商為主？新經(jīng)銷商成員來源？ 1/25/2023 27 主講：劉祖軻 蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則 ? 一個品牌市場占有率在 26％時，品牌處于安全基本線 ? 占有率達(dá)到 41％時，品牌處于相對安全的狀態(tài) ? 當(dāng)占有率達(dá)到 73％時，品牌處于絕對安全的狀態(tài) ? 在完全競爭的情況下，最終前 4名的廠家可以占到全部市場份額的 75％或更高。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實現(xiàn)銷售，只是進(jìn)行了倉庫轉(zhuǎn)移。 ? B卻營銷導(dǎo)向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動，最后讓姑娘深深的愛上了他。 ? 他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實的語言對小說核心思想做了點評。 1/25/2023 5 5頁 * 主講：劉祖軻 ? 而小伙子 B卻相對內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜歡什么樣的男人？ 二、她最大的愛好是什么？ 三、她什么時候最容易接近？ ? 后來得到了這樣的結(jié)論： 一、她喜歡學(xué)習(xí)成績超群的、誠實的、具有“大哥”風(fēng)范的男人； 二、她最喜歡讀瓊瑤的小說； 三、最容易接近的時間是周末。 1/25/2023 4 4頁 * 主講：劉祖軻 推銷 VS 營銷 ? 從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。 SONY的加布勒說： 一個真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會從消費者那里去找靈感，他們的 靈感源泉來自設(shè)計領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域。 ? 有一天晚上已經(jīng) 12點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。有一次她的好友生病，需要輸血時，他挺身而出，獻(xiàn)了血。小伙子 A失戀了，而小伙子 B和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活 …… 1/25/2023 7 7頁 * 主講：劉祖軻 ? A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷”給姑娘。加大渠道商、終端商數(shù)量 ? 要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率 —— “ 讓每一個有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品 ” 。 制定更有針對性的區(qū)域性渠道政策，以引導(dǎo)經(jīng)銷商實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略布局 。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍） 1/25/2023 28 主講：劉祖軻 渠道全程營銷 ? 渠道發(fā)展四個階段 —— 經(jīng)營渠道 —— 漏斗原理 ? 下游成員選擇管理 ? 價格全程管理 ? 流速、流向、流量管理 ? 聯(lián)想三方協(xié)議 ? 長城 1+1模式 1/25/2023 29 主講：劉祖軻 協(xié)同銷售 —— 推行 ARS戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域NO1 ? 零售商開發(fā) ? 貨物配送 ? 貨款回收 ? 零售商水平能力提升 ? “企業(yè) —— 經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和“經(jīng)銷商 —— 零售商合作配銷管理體系” （注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有嚴(yán)格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓和市場生動化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運輸、庫存、促銷跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對終端網(wǎng)絡(luò)的管理必須到位。 ? 將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級終端，商場和社區(qū)終端的不同策略要點進(jìn)行培訓(xùn)，不同的客戶目標(biāo)，有專人服務(wù)。 ? 優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)和確保服務(wù)到位。 1/25/2023 36 主講：劉祖軻 三大保證： ? 保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時間最合理的價格到達(dá)消費者。 1/25/2023 37 主講：劉祖軻 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 終端網(wǎng)絡(luò) 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。“ 自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關(guān)系 ” ，客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。只有做到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家活動”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。 1/25/2023 53 53頁 * 主講：劉祖軻 合作公司的設(shè)計師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計效果和工藝質(zhì)量； 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報價預(yù)算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)； 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實處。 1/25/2023 54 54頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 55 55頁 * 主講：劉祖軻 成功之處 —— 六大轉(zhuǎn)型 ? 觀念轉(zhuǎn)型：整合營銷 ? 角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務(wù) ? 策略轉(zhuǎn)型：實行 “名牌名店名工程”的策略，建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉(zhuǎn)型： 全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重； 目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費地攔截； 應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值 1/25/2023 56 56頁 * 主講：劉祖軻 有根據(jù)地 —— 桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時間建立 50家直營店。預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)， ? 售中服務(wù) —— 送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等 ? 售后服務(wù) 1/25/2023 58 58頁 * 主講：劉祖軻 ? (1)產(chǎn)品引導(dǎo) 。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。 1/25/2023 59 59頁 * 主講：劉祖軻 ? (4)消除用戶的質(zhì)量誤會。 質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。 ? （ 7） 服務(wù)補救。 2. 最感興趣的不是大經(jīng)銷商 ,而是具有潛力的經(jīng)銷商。 6. 與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場做深做透的經(jīng)銷商 —— 選擇農(nóng)民，不選擇獵人！ 7. 自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。 “短跑冠軍”，而具有管理輸出能力的經(jīng)銷商是“長跑冠軍”，做市場是長跑而不是短跑。 同理：實行時間 ABC管理法，科學(xué)合理分配重點時間； 實行區(qū)域 ABC管理法，狠抓重點關(guān)鍵市場區(qū)域； 實行作物 ABC管理放，集中精力在重點作物上。 ④作物的 80/20法則： 80%的時間去管理那 20%的農(nóng)作物；20%的作物帶來 80%的銷售量。 ? 經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，在客戶面前被動應(yīng)付，滿意度下降，面對上游供應(yīng)商越來越跟不上節(jié)奏與步伐，漸行漸遠(yuǎn)。 ? 2023年蘇寧全面啟動流程再造工程，進(jìn)行公司組織變革。 1/25/2023 75 75頁 * 主講：劉祖軻 經(jīng)銷商騰飛階段顯著特征 ? 公司贏利能力與水平極大提升，贏利模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，立體贏利模式，不再是簡單的批發(fā)零售價差，有來自模式、品牌、服務(wù)等利潤。 1/25/2023 76 76頁 * 主講：劉祖軻 經(jīng)銷商進(jìn)入騰飛階段必須實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變 ① 由以拍腦袋式的經(jīng)營決策轉(zhuǎn)向由系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)營決策。 ⑤ 由以人管理為主線轉(zhuǎn)向以規(guī)范化組織管理為主線。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 54秒 15:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于