【正文】 時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。 物流能力差。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。 2/16/2023 6 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。 銷售政策執(zhí)行不力。 2/16/2023 2 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 省級代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 方法：定性和定量考核 2/16/2023 12 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價(jià) 對企業(yè)及市場策略的評價(jià) 商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 2/16/2023 13 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收 鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫存 從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性 授信額度 授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分 100分計(jì)算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。 什么是“合適”：三大條件 2/16/2023 20 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。有人先做了其它人馬上就會動(dòng)搖。建立需求預(yù)測于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 季節(jié)價(jià)差。 2/16/2023 40 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 ? 不搞降價(jià)促銷。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策 2/16/2023 47 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。作為對經(jīng)銷商的管控。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 2/16/2023 51 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。 18:57:2318:57:2318:573/17/2023 6:57:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 6時(shí) 57分 23秒 下午 6時(shí) 57分 18:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 6時(shí) 57分 :57March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :57:2318:57:23March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時(shí) 57分 :57March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時(shí) 57分 23秒 下午 6時(shí) 57分 18:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:57:2318:57:2318:573/17/2023 6:57:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 18:57:2318:57:2318:57Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，