【正文】 l 當(dāng)尋不到外在的理由時(shí) ， 促使對(duì)方尋找內(nèi)在的理由 ， 改變對(duì)方的觀 念 ， 因此 ， 在溝通時(shí)避免對(duì)方以外在的借口而拒絕了內(nèi)在的改變 （ 成功者找方法 ， 失敗者找借口 ） l 一個(gè)人的盲點(diǎn)在于“自我合理化”，當(dāng)找不到外在的支持時(shí)，會(huì)說(shuō)服 自己改變想法，而產(chǎn)生了錯(cuò)誤的行為，銷售人員和管理者要注意自 我合理化之心理，才能做出正確的行為 應(yīng)用技巧演練 （ 1） 演示一下從客戶 “ 尊重生命 ” 的理念延伸到 “ 對(duì)保險(xiǎn)的需求及認(rèn)同 ” 之過(guò)程 （ 提問(wèn)方式 ） （ 2） 當(dāng)一個(gè)具有強(qiáng)烈責(zé)任感 （ 或社會(huì)使命 ） 的網(wǎng)點(diǎn)主管一直對(duì)銀行保險(xiǎn)的銷售不予配合 ， 而上級(jí)也都給予具體的指標(biāo) ， 此時(shí) ， 你如何引導(dǎo)他改變看法積極發(fā)動(dòng)銷售 （ 3）當(dāng)你要規(guī)劃一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之促銷項(xiàng)目，而此項(xiàng)目需要客戶經(jīng)理們一起大力推動(dòng)，此時(shí)你會(huì)以怎樣的方式引導(dǎo)大家參與 單元三 應(yīng)用提示工具 l 營(yíng)銷心理的應(yīng)用 ， 必須透過(guò)日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及營(yíng)銷過(guò) 程中不 斷的去提示 ， 才能轉(zhuǎn)換成自然的思維及行為習(xí)慣 l工具，可以善用“自我暗示”及“持續(xù)性的環(huán)境暗示”，將原 則“內(nèi)化”為自己的思維 應(yīng)用工具說(shuō)明 說(shuō)明 （ 1） 透過(guò) “ 自我檢查或檢測(cè) ” 的工具 ， 使自己在日常工作中應(yīng)用到營(yíng)銷心理學(xué)的原則 ， 同時(shí)透過(guò)持續(xù)性的暗示 ，將此原則內(nèi)化到自己思維中 （ 2） 每種原則都可延伸出應(yīng)有的思維和行為模式 ， 我們可以拿來(lái)自我提示以練習(xí)自己的技巧 ， 亦可拿來(lái)應(yīng)用以影響他人之行為 ， 而這些應(yīng)用都要練習(xí)才能轉(zhuǎn)換為個(gè)人之 “技巧 ” （ 3） 工具的目的是提供給有心修煉的人一種精簡(jiǎn)的自我檢查清單 ， 隨時(shí)透過(guò)檢測(cè)了解自己應(yīng)用的落實(shí)度 問(wèn)題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來(lái)的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫說(shuō)明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) 問(wèn)題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來(lái)的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫說(shuō)明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) AC A+C AC AC （ 2） 環(huán)境暗示自我檢測(cè) 請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)或你成長(zhǎng)的環(huán)境因素 ， 以及它們對(duì)你現(xiàn)況的影響 （良 性及負(fù)面 ） 請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿或期許（以強(qiáng)化良性影響，擺脫負(fù)面影響） 您父母優(yōu)缺點(diǎn)或成長(zhǎng)環(huán)境要素 對(duì)您現(xiàn)況的良性或負(fù)面影響 您對(duì)自己的 “ 十大美好祝愿或期許 ” X A B C 請(qǐng)判斷 A、 B、 C三條線段中哪一條與 X線的長(zhǎng)短最接近： —— 當(dāng)看見同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸纪馔粋€(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75%的被試人至少有一次 遵從了錯(cuò)誤的答案 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占 35% —— 當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人 答案的人會(huì)明顯減少 （ 3）從眾心理實(shí)驗(yàn) —— 索羅蒙 l 兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力 ， 但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “ 第一印象 ” 至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 — 避免自己的 “ 先入為主 ” ， 能融入客戶情境 ， 感同身受 ， 以 客戶為中心 l 以提問(wèn)引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問(wèn)法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗(yàn)印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢(shì)，以其人之道還治其人 主考官問(wèn)參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧”，比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說(shuō)， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。在看照片之前，對(duì)一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對(duì)另一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。 其行為 、 思想和情感各方面都有顯著的變化 。 演說(shuō)結(jié)束后 ， 另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭 —— 簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子 ， 而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人 。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 39分 7秒 17:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:39:0717:39:0717:393/17/2023 5:39:07 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:39:0717:39:0717:39Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 5時(shí) 39分 :39March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 薩姆有些為難了 ， 最后只好嘟嘟啷啷地對(duì)同學(xué)說(shuō)： “ 我想 ， 也許他的誠(chéng)實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度 。 人的價(jià)值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來(lái)了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待 ， 以對(duì)別人施加暴力為樂 ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對(duì)看守的加倍痛恨 。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 這一實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了第一印象對(duì)人際知覺的重要影響。 動(dòng)機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? Maslow需要理論 需要是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力 ， 是根本 、 是基礎(chǔ) 、 是前提是個(gè)體本能 的體現(xiàn) 。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡(jiǎn)單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會(huì) 、 高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹為典范 ， 通過(guò)認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ，