【正文】 汽車網(wǎng)、 TOM汽車網(wǎng)、新浪汽車、太平洋汽車網(wǎng)（ PC Auto）等 汽車界消息 應(yīng)該充份掌握和了解汽車界中各品牌及車型的發(fā)展、信息，以便使銷售員獲得最新的信息、知識，對應(yīng)各種市場變化，成為最優(yōu)秀的汽車銷售員。 在通常情況下，顧客對購車經(jīng)歷具有一些疑慮，因此，專業(yè)化的接待將會消除顧客的疑慮并建立顧客的信心，營造一種友好愉快的氣氛。銷售人員要知道何時是適當(dāng)?shù)臅r機、掌握確認顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需求的具體內(nèi)容。適當(dāng)?shù)拈_放式問題能讓顧客打開話匣子，為銷售人員提供更多的顧客信息。銷售人員必須通過能針對顧客需求的產(chǎn)品說明，來讓顧客了解車輛的價值，以及為其生活和工作帶來的利益。” 產(chǎn)品介紹的技巧 ? 尋求顧客認同 ?在第一部分介紹完后，請顧客確認是否滿足其需求 ? 鼓勵顧客參與 ?創(chuàng)造機會讓顧客動手 ?鼓勵顧客提問 ? 使用產(chǎn)品說明書 ?用彩筆勾勒出顧客需求的配備 ?在封面上寫上顧客姓名 ?在背面訂上銷售員名片 產(chǎn)品介紹的技巧 產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 明確顧客的需求，選擇合適的車型進行說明 ② 根據(jù)顧客興趣點，將顧客引導(dǎo)到相關(guān)的位置 產(chǎn)品說明前 產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 簡介產(chǎn)品說明過程與大約所需時間，征求顧客同意開始說明 ② 從顧客最感興趣的地方開始介紹 ③ 銷售人員為顧客提供一份個性化的說明書 產(chǎn)品說明開始時 產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 產(chǎn)品說明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕駛座等 ② 利用展車引導(dǎo)顧客繼續(xù)說明需求，鼓勵顧客參與 ③ 清楚地回答顧客的問題 ④ 說明時凸顯廣州本田的優(yōu)勢，不攻擊競爭車型 ⑤ 在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產(chǎn)品與競爭車型對比的優(yōu)勢 產(chǎn)品說明中 產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 針對顧客需求，口頭總結(jié)產(chǎn)品特點與顧客利益 ② 在產(chǎn)品說明書上附釘上銷售人員的名片，呈遞給顧客 ③ 主動邀請顧客進行試乘試駕 產(chǎn)品說明結(jié)束時 試乘試駕的目的 試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動態(tài)地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，增強其購買信心。 ? 掌握時機，促進顧客成交 ? 通過報價說明，增加價格透明度和顧客滿意度 簽約成交的流程 簽約成交 說明商品價格 說明其他事項 給予顧客空間 和時間思考 簽約 顧客是否 同意 否 是 簽約成交技巧 —利用報價工具 ? 準(zhǔn)備好報價單、按揭、保險等說明用工具 ? 準(zhǔn)備計算器等銷售工具 簽約成交技巧 —三步報價法 ? 第一步：總結(jié)本車型的好處 ? 第二步：報價 ? 第三步：強調(diào)針對該顧客需求帶來的沖擊 簽約成交技巧 —處理異議 ? 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ? 表示理解 ? 從顧客角度出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品的利益 簽約成交技巧 —處理異議 處理誤解 處理存疑 處理不滿 ? 明確誤解點 ? 收集資料 ? 口頭說明、導(dǎo)讀資料 ? 利用展車說明 ? 利用試乘試駕說明 ? 明確疑點 ? 收集、導(dǎo)讀資料 ? 口頭、展車、試乘說明 ? 以本車型滿足該顧客的各種需求抵消存疑 ? 明確不滿處 ? 以本車型滿足該顧客的各種需求平衡不滿點 ? 減低顧客對不滿點的需求 簽約成交技巧 —顧客拒絕成交 ? 表示理解與關(guān)心 ? 不批評競爭車型 ? 對競爭車型提出兩到三個疑點 ? 安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 利用報價單向顧客解釋商品價格 ② 利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項費用，并不斷向顧客確認 ③ 耐心回答顧客的問題，清楚解釋所有的細節(jié)內(nèi)容 說明商品價格時 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險講解方案 ② 利用相關(guān)資料說明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解 ③ 準(zhǔn)備計算器，可即席進行計算說明 說明其他事項時 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 若顧客同意簽約，提供“定購單”，并協(xié)助顧客正確填寫 ② 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾 簽約時 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 按流程復(fù)印相關(guān)證件和資料 ② 記錄與顧客的約定事項，感謝并恭喜顧客 ③ 使用“一條龍服務(wù)”資料，說明車輛購置程序和費用 簽約后 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 了解顧客的需求和抗拒原因，進一步提供信息 ② 表示理解，不要對顧客施加壓力 ③ 給顧客足夠的空間和時間考慮 ④ 再次根據(jù)顧客需求強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，歡迎多作比較 ⑤ 禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨 顧客拒絕成交時 記錄與顧客的約定事項說明車輛購置的程序和費用復(fù)印相關(guān)證件和資料若顧客同意簽約，提供 “ 定購單 ” ，并協(xié)助顧客正確填寫利于有關(guān)資料，向顧客解釋各項費用否利用報價單向顧客解釋商品價格備注說明若無法達成成交，給顧客時間和空間，不施加壓力準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險講解方案簽約成交是評估標(biāo)準(zhǔn)項目記錄與顧客的約定事項說明車輛購置的程序和費用復(fù)印相關(guān)證件和資料若顧客同意簽約，提供 定購單 ，并協(xié)助顧客正確填寫利于有關(guān)資料，向顧客解釋各項費用否利用報價單向顧客解釋商品價格備注說明若無法達成成交，給顧客時間和空間，不施加壓力準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險講解方案簽約成交是評估標(biāo)準(zhǔn)項目廣州本田特約店喜悅銷售流程查核（簽約成交） 交車的目的 交車是與用戶保持良好關(guān)系的開始，也是最令人愉快的時刻。車主確認簽字 ：年 月 日 200 年 月 日 備注 ： 交車關(guān)所 （ 1 ） 委托上牌的車牌合格證已上 （ 2 ） 本交接單一式二份 ， 車主和 （ 3 ） 新車外觀內(nèi)部完好無損 。申 請 出 庫 審 核 單實際結(jié)算費用清單提車單位 / 用戶名稱財務(wù)放行移交項目 ： 售后跟蹤的目的 對于購買了廣州本田車輛的顧客來說，售后維修服務(wù)是其親身體驗特約店“服務(wù)流程”的機會。 11:41:3911:41:3911:413/17/2023 11:41:39 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 上午 11時 41分 39秒 11:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 41分 39秒 上午 11時 41分 11:41: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:41:3911:41:3911:41Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 11時 41分 :41March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:41:3911:41:3911:413/17/2023 11:41:39 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:3911:41:39March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 41分 39秒 上午 11時 41分 11:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴