【正文】 勞動(dòng)分工和專業(yè)化 ? 提高接觸效率，減少渠道的交易成本 (1)中間商為制造商和顧客服務(wù)范圍 制造商 :市場(chǎng)覆蓋 、 銷售接觸 、 保有存貨 、 處理訂單 、 收集市場(chǎng)信息 、 提供顧客支持 (安裝 ,維修 ,調(diào)換和退貨 )。 ? 分配 把同類商品按要求的數(shù)量分拆。 選擇分銷： 制造商在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)中 間商推銷其產(chǎn)品。 獨(dú)家分銷的特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低，一般只有供應(yīng)商 與 中間商關(guān)系密切時(shí)才會(huì)采用。 ? 選擇分銷取得中間商的支持比密集分銷大，同時(shí)又比獨(dú)家分銷給消費(fèi)者帶來的便利大。 營(yíng)銷渠道的變化很大程度是發(fā)現(xiàn)了更為有效的集中和分散經(jīng)濟(jì)功能的途經(jīng)。 . 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道特點(diǎn) ? 由于渠道成員獨(dú)立性較強(qiáng)，無需要承擔(dān)太多義務(wù)，進(jìn)退靈活，進(jìn)入或退出完全由各個(gè)成員自主決策，可根據(jù)局勢(shì)需要自由結(jié)盟。 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道不足 。 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道不足 。 。 ?其系統(tǒng)有利于控制分銷渠道行為和協(xié)調(diào)渠道沖突。 ?大型商業(yè)企業(yè)擁有或控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)。 公司型營(yíng)銷系統(tǒng)特點(diǎn) ? 市場(chǎng)交易內(nèi)部化，減少了流通環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通成本。 公司型營(yíng)銷系統(tǒng)特點(diǎn) ?更方便接近終端客戶，擺脫中間商控制。 一些子公司欺上瞞下 ， 謊報(bào)業(yè)績(jī) ， 使信息溝通發(fā)生嚴(yán)重偏差 。 ? 財(cái)務(wù)管理失控 ， 財(cái)務(wù)與營(yíng)銷脫節(jié) ， “ 虧總部 ， 富個(gè)人 ” 現(xiàn)象很普遍 。 ?幾個(gè)企業(yè)通過某種形式的協(xié)作，共同開發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而形成的營(yíng)銷系統(tǒng)。 ?規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 （ 1）提供全面的產(chǎn)品線 （ 2）活動(dòng)支持 （ 3）培訓(xùn)支持 （ 4）維修體系 （ 5）獎(jiǎng)勵(lì)體系 契約型營(yíng)銷系統(tǒng) 不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商 為實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)所不及的經(jīng)濟(jì)性而 以契 約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體 。 零售商合作組織 ? 網(wǎng)絡(luò)成員通過零售合作社進(jìn)行集中采購(gòu) ,共同開拓市場(chǎng) ,共同廣告策劃。 ? 低成本 ,大規(guī)模擴(kuò)張 . ? 知名度的迅速提升 ? 短時(shí)間內(nèi)建立起龐大的分銷網(wǎng)絡(luò) ? 聯(lián)合采購(gòu) ,集體行銷 ,取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì) ? 可從眾多加盟店獲得大量銷售信息 特許經(jīng)營(yíng)組織形式 制造商將特許權(quán)授予零售商 。國(guó)外企業(yè)想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)常采用此方式 ,借助中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)優(yōu)勢(shì)推銷外資產(chǎn)品。 ?隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和可能產(chǎn)生的渠道不斷增加，混合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)以其能更多地增加市場(chǎng)份額，降低成本和為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)而成為營(yíng)銷系統(tǒng)中的主流。 （ 2）渠道沖突不可協(xié)調(diào)或面臨其它行為問題。 制定多個(gè)渠道結(jié)構(gòu)方案 ?渠道級(jí)數(shù) ?渠道寬度 ?渠道類型 (不同市場(chǎng) ,中間商 ) 評(píng)價(jià)相關(guān)因素 ? 市場(chǎng)變量 (地理布局 ,市場(chǎng)規(guī)模 ,市場(chǎng)密度 ,市場(chǎng)行為 ) ? 產(chǎn)品變量 (體積和重量 ,單位價(jià)值 ,易腐性 ,標(biāo)準(zhǔn)化程度 技術(shù)復(fù)雜性 ,產(chǎn)品生命周期 ) ? 公司變量 (規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、管理水平和目標(biāo)策略 ) ? 中間商變量 (可得到性與提供的服務(wù) ,成本） ? 環(huán)境變量 (經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和法律 ) 選擇最佳渠道結(jié)構(gòu) ?根據(jù)滿意原則 ?考慮成本和利潤(rùn) ?渠道長(zhǎng)期性和彈性 選擇渠道成員 ?獲得潛在渠道成員的途徑 ?選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ?評(píng)估潛在渠道成員 ?談判并確定渠道成員 區(qū)域代表 商業(yè)伙伴 電話銷售 因特網(wǎng) 每筆交易成本 500美元 200~300美元 30~50美元 10美元 高 地 銷售附加值 低 高 按渠道分類的交易成本 “杠桿型”的銷售隊(duì)伍 ? 銷售隊(duì)伍可能是向大型業(yè)務(wù)提供復(fù)雜產(chǎn)品及解決方案的唯一渠道，因此在許多公司中它扮演著其它任何渠道無法代替的角色。 主要考核指標(biāo) ?銷售收入 /業(yè)務(wù)項(xiàng)目數(shù) ?平均交易規(guī)模 ?主要業(yè)務(wù)銷售收入的增長(zhǎng) ?主要業(yè)務(wù)銷售收入所占比例 ?新業(yè)務(wù)比例 ?銷售拜訪花費(fèi)的時(shí)間 ?每次銷售拜訪產(chǎn)生的收入 電話渠道 電話渠道是一種多姿多彩，極具 潛力的營(yíng)銷方式。 它比上述 2類網(wǎng)提供更為廣泛的信息服務(wù)，如 預(yù)覽在線合同及折扣協(xié)議 、 對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下訂單、定制產(chǎn)品，獲得報(bào)價(jià)，通過在線服務(wù)對(duì)定制產(chǎn)品下訂單、接收訂單并跟蹤訂單及貨物運(yùn)輸狀況 、 獲得與業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息及內(nèi)容、預(yù)覽那些特為他們開發(fā)并更新的網(wǎng)站內(nèi)容 。 直接銷售渠道間的轉(zhuǎn)移 直接銷售渠道間的轉(zhuǎn)移對(duì)企業(yè)收益不產(chǎn)生負(fù)面影響。對(duì)于需要加以保護(hù)及培植，代表公司品牌形象的產(chǎn)品，采用直接銷售（營(yíng)銷）渠道結(jié)果可能更好。 ? 組裝： 某些產(chǎn)品必須與其它制造商提供的產(chǎn)品加以組合才能向終端客戶提供 。 :28:3821:28Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:3821:28:38March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 28分 38秒 21:28:3817 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:3821:28Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 28分 38秒 21:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自