工業(yè)品銷售技能(分析與訓(xùn)練)-預(yù)覽頁
【正文】 8 新官上任 型 ?新上任的高層或中層 ? 躊躇滿志 ? 改頭換面 ?對供應(yīng)商的影響 ? 棄舊迎新是他們的一個(gè)重要特點(diǎn) ?應(yīng)對措施 ? 特別關(guān)注 ? 深度溝通 49 阿諛奉承 型 ?決策者身邊的“哈巴狗” ? 對決策者總是無條件地支持 ?應(yīng)對措施 ? 爭取其“主人”的支持是硬道理 50 軟弱無用 型 ?避免出現(xiàn)沖突的和事佬 ? 他們對任何人都難以說出拒絕的話 ? 避免或推遲宣布壞消息 ?應(yīng)對措施 ? 努力幫助他們發(fā)揮中立作用 ? 敷衍他們即可 51 消極抱怨 型 ?牢騷鬼 ? 時(shí)刻準(zhǔn)備挑毛病，無論是對你還是對你的競爭對手 ? 決策層中其他同事提出的建議，他們?nèi)疾粷M意 ? 如果挑不出毛病，他們便會(huì)無中生有 ?應(yīng)對措施 ? 耐心 52 暗中破壞 型 ?表面對你支持，暗中破壞 ? 他們信誓旦旦地表示支持你，但實(shí)際上他們對每一個(gè)供應(yīng)商都是這樣承諾的 ? 為實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，他們最擅長的就是當(dāng)面一套背后一套 ?應(yīng)對措施 ? 通過內(nèi)部顧問找出這種人 ? 并通過內(nèi)部顧問想出應(yīng)對辦法 53 針尖麥芒 型 ?客戶內(nèi)部的“逢中必反” ? 一個(gè)人的意見或建議，另一個(gè)人必定跳出來反對 ?應(yīng)對措施 ? 敬而遠(yuǎn)之 54 狹路相逢 型 ?與 針尖麥芒 型不同的是，他們的目標(biāo)是客戶 ? 總是刁難銷售者 ?應(yīng)對措施 ? 以其人之道還治其人之身 ? 如：“你能解釋一下你的問題嗎？” 55 暗放冷槍型 ?與暗中破壞型不同，他們并不假裝成朋友 ? 但是，他們隱蔽性更強(qiáng) ? 他們總是等待時(shí)機(jī) ? 如果你在一個(gè)生意中無緣無故地失敗了，其癥結(jié)可能就在于暗放冷槍型的人物 ?應(yīng)對措施 ? 在銷售會(huì)議中，沒有和你交流或者眼神交流的人員，應(yīng)引起你的注意 ? 給暗放冷槍型人員直接的機(jī)會(huì) 56 練習(xí)：購買影響者分析（ 3） ?內(nèi)容 ? 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購買影響者的角色類型 ? 并根據(jù) 其角色類型， 制定相應(yīng)的應(yīng)對 策略 ?成果 ? 制定用戶分析表 ?方式 ? 個(gè)人練習(xí)，并小組討論 ?時(shí)間 ? 20分鐘 57 購買決策類型 ?追求完美型 ?躲避風(fēng)險(xiǎn)型 ?比較型 ?經(jīng)濟(jì)型 58 追求完美 型 ?購買他們最滿意的產(chǎn)品 ?想成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 59 躲避風(fēng)險(xiǎn) 型 ?總是避免不愉快的發(fā)生 ?企業(yè)會(huì)建立質(zhì)量控制系統(tǒng)以避免損失 60 比較 型 ?會(huì)均衡各種情況然后做出選擇 ?大多數(shù)企業(yè)的購買行為都是這種類型 61 經(jīng)濟(jì)型 ?只購買必須購買的產(chǎn)品 ?保持一種簡單樸素的風(fēng)格 62 練習(xí)：購買影響者分析（ 4） ?內(nèi)容 ? 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購買影響者的購買決策類型 ? 并根據(jù) 其購買決策類型， 制定相應(yīng)的應(yīng)對 策略 ?成果 ? 制定用戶分析表 ?方式 ? 個(gè)人練習(xí)，并小組討論 ?時(shí)間 ? 20分鐘 63 溝通與性格 活潑型?活躍富創(chuàng)造力?熱情富感染力?好動(dòng)富表現(xiàn)力力量型?迅速?zèng)Q斷?迅速行動(dòng)?獲取控制力和權(quán)威完美型?細(xì)節(jié)、分析?鉆研、思考?按部就班、精益求精和平型?擅長調(diào)解和團(tuán)結(jié)?穩(wěn)定、忠實(shí)?知足、維護(hù)現(xiàn)狀 64 生動(dòng)的活潑型 ?優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)意、表現(xiàn)力、熱情 ?弱點(diǎn)：忙亂、粗心、健忘 ?反感：循規(guī)蹈矩、刻板 ?擔(dān)心：孤單 ?動(dòng)機(jī)：人際互動(dòng)、多彩的過程 ?滿足點(diǎn)：夸獎(jiǎng) 65 與活潑型人的溝通之道 ?對于活潑型人士而言，人與人之間的友好和相互了解是相當(dāng)重要的。因此，適當(dāng)?shù)仃P(guān)注活潑型人士的情感，就成了有效地與他們共事的一個(gè)關(guān)鍵。所以，與力量型的人宜直接談業(yè)績，談事業(yè)。所以，與完美型人溝通要注意有條理性。 ?多關(guān)注他們?nèi)诵缘囊幻妗?16:12:1416:12:1416:123/17/2023 4:12:14 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 14秒 16:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 12分 14秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:12:1416:12:1416:12Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:12:1416:12:1416:123/17/2023 4:12:14 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:1416:12:14March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 12分 14秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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