企業(yè)客戶的采購流程-預覽頁
【正文】 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進 發(fā)現(xiàn)需求 采購流程 銷售流程 32 李大志 二 .分析內部角色對采購的作用 33 李大志 影響采購的六類客戶 34 李大志 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 實際買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 35 李大志 三 .高層信任是贏的關鍵 ?理解高層的個人和商業(yè)需求 ?用高層的語言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ?…… 36 第二章 :項目的銷售流程 37 李大志 “獨孤六劍 ” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進服務 38 李大志 大客戶資料的收集 .搜集客戶資料 ◆ 客戶組織機構 ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 .競爭對手的資料 ◆產品使用情況◆客戶對其產品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關系等 .項目的資料 ◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預算◆采購流程等 .客戶的個人資料 ◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構中的作用◆同事之間的關系◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 39 技術篇第四 大客戶銷售談判技術 40 李大志 銷售談判的四種 “類型 ” ?驢 ?一、不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導，談判時必定干蠢事。 梟 44 李大志 銷售談判的五種 “方式 ” 放棄 附加價值 折中 互 換 妥 協(xié) 解決分歧 45 李大志 銷售談判的六步 “流程 ” ? 。尋找可行性方案 ? 。 當系統(tǒng)網絡破壞了時，其他操作就被迫停止
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1