二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 價(jià) 如果客戶決定投保，保險(xiǎn)公司會(huì)派人上門(mén)提供保單，并通過(guò)現(xiàn)金或刷卡方式繳費(fèi) （在整個(gè)電銷過(guò)程中，無(wú)論是提供投保資料、審核，還是繳費(fèi)，都由保險(xiǎn)公司派人上門(mén)服務(wù)，客戶足不出戶就可辦理） 4 我國(guó)車險(xiǎn)電銷的發(fā)展?fàn)顩r 平安 —— 國(guó)內(nèi)電銷的先行者 ? 2023年，平安成為首家拿到保監(jiān)會(huì)車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)資質(zhì)的保險(xiǎn)公司 ? 2023年，平安首次嘗試電話直銷只有 ， 2023年電銷收入， 2023年超過(guò) 42億元； 2023年上半年，平安電銷保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)%，全年將超過(guò) 100億元 多家跟進(jìn)，鏖戰(zhàn)正酣 ? 目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有人保、平安、太保、大地、天平、安邦等 12家保險(xiǎn)公司相繼獲得車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)資格 。續(xù)保員能全面調(diào)閱相關(guān)資料。 ? 想好開(kāi)場(chǎng)白： 可以專營(yíng)店客戶回訪的名義開(kāi)頭，盡快過(guò)渡到保險(xiǎn) ? 獲得客戶傳真或 EMAIL地址： 目的是給客戶傳真保險(xiǎn)建議書(shū)（讓客戶在什么都沒(méi)有看到時(shí)就聽(tīng)一大堆宣傳是比較難的，但讓客戶說(shuō)出傳真號(hào)碼并不困難） ? 再次致電客戶： 就保險(xiǎn)建議書(shū)的內(nèi)容，解釋投保方案，宣傳 NIBS服務(wù)優(yōu)勢(shì) 注意：不要期待一個(gè)電話解決所有問(wèn)題，這樣往往得不償失。 成功 案例 第一招：如何提高續(xù)保電話的成功率？ 12 “自投羅網(wǎng)型 ” ?主動(dòng)來(lái)店（來(lái)電）咨詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶 除了續(xù)保專員根據(jù)保險(xiǎn)客戶檔案主動(dòng)進(jìn)行電話營(yíng)銷之外， 續(xù)保潛在客戶還有兩個(gè)來(lái)源渠道值得我們好好利用： 第二招如何管理好續(xù)保潛在客戶？ “順?biāo)浦坌?” ?維修接待員在服務(wù)過(guò)程中發(fā)掘的潛在客戶 13 管理好續(xù)保潛在客戶 1：“自投羅網(wǎng)型” 利用價(jià)值： 主動(dòng)來(lái)店（來(lái)電）咨詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶通常都有較強(qiáng)的保險(xiǎn)意向，應(yīng)牢牢把握； 工作技巧： 統(tǒng)籌管理： 此類客戶歸屬到續(xù)保專員統(tǒng)一管理，客戶來(lái)電（來(lái)店）咨詢時(shí)，由續(xù)保員接待，報(bào)價(jià)，解釋，并盡可能掌握客戶的詳盡的保險(xiǎn)信息； 逐一登記： 續(xù)保員應(yīng)將當(dāng)天來(lái)電（店）客戶的明細(xì)信息登記到專用的表格中，管理和追蹤的辦法與一般續(xù)?？蛻粢粯印Ｖ灰?SA在接待客戶中有推薦保險(xiǎn)的意識(shí)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就多了很多機(jī)會(huì) 分析15 第 3招 如何應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？ ? 了解外部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慣用“伎倆” ? 4S店應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)價(jià)格的小技巧 本節(jié) 要點(diǎn) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的形勢(shì)下。 但我們不應(yīng)被這中表面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所迷惑。 進(jìn)一步提升出單員的業(yè)務(wù)能力及簡(jiǎn)單 的理賠知識(shí)，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。 對(duì)超指標(biāo)完成者進(jìn)行車貼及通訊費(fèi)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，提升員工工作積極性 22 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 把握細(xì)節(jié) 過(guò)程管理 過(guò)程管理 日追蹤 出單量追蹤 續(xù)保量統(tǒng)計(jì) 月點(diǎn)評(píng) 保費(fèi)達(dá)成 月度激勵(lì) 季問(wèn)責(zé) 業(yè)績(jī)通報(bào) 續(xù)保達(dá)標(biāo)率 周檢視 出單錯(cuò)誤率 續(xù)保量統(tǒng)計(jì) 23 ⑴ 客戶信息 保險(xiǎn)公司電話車險(xiǎn)部門(mén)所掌握的信息是非常單一和平面的，除了上年保戶保險(xiǎn)信息及理賠信息，幾乎沒(méi)有任何其他的資料。 電話營(yíng)銷 VS 專營(yíng)店續(xù)保 ⑶ 品牌保障 電話車險(xiǎn)只有保險(xiǎn)公司單方面的品牌，而認(rèn)證保險(xiǎn)有平安、人保、太保，還有東風(fēng)日產(chǎn)這方面的品牌保障 任何一家保險(xiǎn)公司，在車險(xiǎn)市場(chǎng)的不同地區(qū)、不同時(shí)期，及同一地區(qū)、同一時(shí)期的不同客戶中都有不同的口碑，這說(shuō)明目前保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)服務(wù)還未能在市場(chǎng)上真正建立起一致性的品牌感受。如果在專營(yíng)店修車，有可能要自己補(bǔ)差價(jià)等。 電話營(yíng)銷應(yīng)對(duì) — 話術(shù)應(yīng)對(duì) 1 先讓客戶對(duì)電話營(yíng)銷產(chǎn)生懷疑，邀約客戶到店現(xiàn)場(chǎng)商談。在 4S店修車要補(bǔ)差價(jià)，出險(xiǎn)后沒(méi)人跟蹤。 積極參與廠家組織的 “ 營(yíng)銷競(jìng)賽 ” 、 “ 促銷活動(dòng) ” 定期和保險(xiǎn)公司共同舉行一些續(xù)保抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 電話營(yíng)銷應(yīng)對(duì) — 促銷活動(dòng) ?落實(shí)服務(wù)細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度 ?通過(guò)促銷活動(dòng)吸引一批在 “ 電話營(yíng)銷 ” 和 “ 專營(yíng)店續(xù)保 ” 兩邊徘徊的客戶回店續(xù)保。 :11:0101:11Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :11:0101:11:01March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 11分 1秒 01:11:0115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :11:0101:11Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時(shí) 11分 1秒 01:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提
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