【正文】 成爭議的熱點，五大行正收緊二套房貸款利率，其中，農(nóng)行、建行近日取消了二套房貸款的利率優(yōu)惠，中行則執(zhí)行 ，以前還能打 7折的交行正醞釀新政 。對購買首套住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于 30%2023414 國務院 全球金融危機的影響仍在持續(xù) ,將保持貨幣信貸適度增長 ,堅決抑制住房價格過快上漲 ,并將加快研究制定合理引導個人住房消費的稅收政策2023411 銀監(jiān)會 要求所有銀行在 6月底之前提交貸款情況的評估報告，并稱房地產(chǎn)風險敞口大，要嚴控炒房行為。對購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于 30%；對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率不得低于基準利率的 ；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。CRIC決策咨詢信息系統(tǒng)統(tǒng)計的成交數(shù)據(jù)全國重點城市成交情況對比? 18日，（政策后）? 北京成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 上海成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 廣州成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 深圳成交面積 ， 環(huán)比跌 %；? 南京成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 蘇州成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 天津成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 武漢成交面積 ，環(huán)比跌 %；? 重慶成交面積 ，環(huán)比跌 %。 新舊政策評估： 100萬的房產(chǎn)首套、二套房新舊政策對比總價為為 100萬的房產(chǎn)首套、二套房新舊政策對比 貸款年限 購房情況 政策 首付 首付款 (萬元 ) 貸款 (萬無 ) 利率 月供 總還款利息20年 首套房 舊 20% 20 80 下浮 30%： 4940 385600新 30% 30 70 下浮 15%： 4639 413360首套房新舊政策差額 10% 10 10 15%: 301 27760二套房 舊 40% 40 60 下浮 15%： 3976 354240新 50% 50 50 上浮 : 3738 397120首套房新舊政策差額 10% 10 10 25%: 238 42880說明：以一套總價為 100萬的房產(chǎn)為例：首套房：新政后，購房人首付增加 10萬元，由于貸款額降低，月供少還 301元，總還款利息多付： 27760元；二套房：新政后，購房人首付增加 10萬元。 成交量將出現(xiàn)大幅下滑 這次的政策力度很大，因此對市場的影響也會比較大?？傮w來說，一季度株洲住宅市場成交 ，同比 09年一季度 %。價格方面目前 蘆淞區(qū)仍然五區(qū)第一 ， 3月成交均價達到 3659元 /平方米，但本月環(huán)比出現(xiàn)小幅下降，而最接近于蘆淞區(qū)價格的天元區(qū)本月上漲迅速，單月漲幅達到 %。 株洲市場第一季度中市場供應量較少，使客戶選擇空間較小，給客戶造成緊張的局面。漲幅：20232734元236元 /㎡ 20232970元230元 /㎡ 20233200元7%金色荷塘案名：金色荷塘項目位置： 荷塘區(qū)株洲市荷塘區(qū)桂花路與新塘路交匯處開發(fā)商： 株洲中房投資發(fā)展有限公司 基地面積 160畝 建筑形態(tài) 多層、高層總建筑面積 235000㎡ 面積范圍 80㎡ 155㎡容積率 房型范圍 二房 四房綠化率 35% 主力面積 122㎡得房率 85%90% 主力房型 三房二廳二衛(wèi)物業(yè)管理費 高層 均價 多層 3300元，小高層 3100元（五月份開盤）該項目預計今年 5月份開盤，目前價格未定，預計多層均價 3300元 /㎡ ，高層3100元 /㎡ 。樓層差價 20元 /層。2465元漲幅：275元 /㎡ 2740元20233120元380元 /㎡13%城市風景三期案名：城市風景項目位置：天元區(qū)廬山路（天元區(qū)政府旁） 開發(fā)商： 湖南鼎盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 基地面積 57000㎡ 建筑形態(tài) 高層總建筑面積 170000㎡ 面積范圍 42㎡ 170㎡容積率 房型范圍 一房 四房綠化率 40% 主力面積 113㎡得房率 85% 主力房型 三房二廳二衛(wèi)物業(yè)管理費 均價 3880元 /㎡ （在售余房一口價）市調(diào)：目前在售房源部分樓層對外一口價 3880元 /㎡ ，頂樓 3580元 /㎡ （ 1 17幢）原開盤價：價格范圍 31003400元 /㎡ ，均價 3300元 /㎡ （去年 8月開盤）目前余房 20套，基本是 160㎡ 四房。09年 12月開盤均價 3900元 /㎡ ，每層差價 2030元 /層，年后價格上調(diào)，余房均價 4780元 /㎡ ，最高價 25層 5100元 /㎡根據(jù)房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，目前三期 5尚有余房 137套，簽約均價 3038元 /㎡ ；二期現(xiàn)房均價 3570元 /㎡水岸春天價格走勢該項目價格似乎是目前河西上漲勢頭最快的項目， 2023年至 2023年漲幅并不大，直到 2023年初直接飆升到均價 3756元 /㎡ ，目前價格甚至有點夸張的漲至均價 4780元 /㎡ ，最高價格甚至突破 5000元大關(guān)。7%恒基 .萊茵小鎮(zhèn)基地面積 56668㎡ 建筑形態(tài) 多層、小高層總建筑面積 145560㎡ 面積范圍 85㎡ 151㎡容積率 房型范圍 二房 五房綠化率 35% 主力面積 124㎡得房率 88% 主力房型 三房二廳二衛(wèi)物業(yè)管理費 多層 、小高層 均價 2722元 /㎡案名：恒基 .萊茵小鎮(zhèn)項目位置：石峰區(qū)紅旗北路 849號開發(fā)商：株洲恒基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 萊茵小鎮(zhèn)價格走勢漲幅：20232461元20232653元20232718元以上價格均為房地產(chǎn)信息網(wǎng)簽約均價目前萊茵小鎮(zhèn)網(wǎng)上簽約均價 2718元 /㎡ ；目前可售余房： 75套左右；192元 /㎡ 65元 /㎡該案也是位于石峰區(qū)田心版塊內(nèi)比較有代表性的大盤之一，目前企劃宣傳效果做得不錯，車身、中心廣場戶外、報紙稿等都可以看到由于項目體積較大，開發(fā)商以跑量為主，并不追求利潤最大化，所以該項目歷來去化程度較好，從 08年至今漲幅也并不大。2023年 11月 15日啟動預約辦卡，目前辦卡近 300張。直作為本案最直接的競品項目經(jīng)世皇城，價格似乎一直以本案為借鑒，本案價格一旦上調(diào)，其價格也必然上調(diào)，本案不調(diào)價，其價格也維持原狀。3）春節(jié)后樓市成交樂觀，區(qū)域樓盤價格呈不同上漲情況，平均漲幅約 10%左右，上漲價格約 150—500元 /平方米。辦卡情況分析：12幢：產(chǎn)品力突出，蓄水時間雖然較 15幢短，但因具體價格未出現(xiàn)，客戶對江景依然首選；13幢：面積大、總價高，客戶群體較單一；15幢：蓄水時間長，產(chǎn)品與 12幢產(chǎn)品相似，性價比較突出；潛在客戶挖掘手段前期積累未辦卡客戶 63組意向客戶 21組 A類客戶 9組未辦卡客戶分析：近期通過 3月 20日當日預約火熱的場面，經(jīng)過對手中所意向客戶回訪與排摸，目前未辦卡客戶約 63組，其未辦主要因素價格，對本案后期 4500——5500 元 /平米價格難以接受，目前可開發(fā) 21組，作為后期重點回訪主要目標。同時客戶落位在低區(qū)的較少（因為 7層下被山影響嚴重）惠天然 位置選擇 江景房仍為置業(yè)客戶首選，但價格因素最終左右客戶選擇，如 13幢大面積產(chǎn)品客戶量明顯不足。 截止 4月 11日（周日），辦卡客戶共： 246組，明確落點的客戶 232組，其余 14組落點尚不明確。定價策略為開發(fā)商實現(xiàn)利潤最大化提升開發(fā)商的品牌知名度目 的定價考量點：影響定價的因素，（定價特定因素）考量重點依次為：位置、景觀、采光、樓層。采光：根據(jù)不同房源不同位置的采光因素不同，制定不同的定價。定價策略二　 15幢 13幢 12幢 總計建面 預估均價 4700 5500 5500 5175 預估總銷 86333501 109297320 100481480 296112301本案價格一直領(lǐng)跑區(qū)域市場，本次開盤更要推高市場價格空間，在價格執(zhí)行中，本案把握的原則：價格整體提高幅度較大，后期價格拉升空間較小，提價周期增長！均價 4700——5500 元 /平方米成交預估：246組 *19%=47組根據(jù)目前辦卡客戶的落位情況及對客戶報價情況（排除部分重復落位客戶）。5房：本幢位置較優(yōu)，客戶落位較均，價格次之。價格由高至低13幢產(chǎn)品定價策略5房（ 227）6房（ 257） 4房（ 171）均價：50005500元 /平米定價說明：5房：景觀最佳，客戶落位平均，面積較 6房小，價格最高。挑戰(zhàn)四開盤當日冷場！項目形象受損！導致結(jié)果：開盤日期推遲（ 6月 ——7 月）需要延長儲客時間積累新的儲客！挑戰(zhàn)五下半年市場的風險系數(shù)加大結(jié)果：銷售周期延長：預計至 2023年下半年資金回籠速度減慢、金降降低！第五部分 開盤計劃與執(zhí)行開盤前各項工作時間節(jié)點安排 價格試水、細化落位實地帶看開盤客戶需求落點梳理（每周三次）客戶需求落點梳理（每周二次）VIP卡持續(xù)辦理競品情況市調(diào)價格表公示會所公開、預選房媒體封鎖現(xiàn)場包裝完畢企劃：業(yè)務： 預售證 \合同備案完成開盤前主要業(yè)務執(zhí)行業(yè)務動作 —— 名車展一、時間：4月底或 5月初二、地點：山水國際濱江廣場三、活動目的：提高項目調(diào)性，提升公司品牌形象，使惠天然品牌宣傳得到進一步延伸。名稱字數(shù)不多于 5字，命名理由不少于 50字。費用預估：單價： 35元 /張 總價：（ 18480元）選擇二 環(huán)洲歌劇院門票： 2張 /卡，數(shù)量： 264*2=528。會所按時（ 4月底）公開，在對外展示的同時方便日后舉行晚宴、酒會等 SP活動。推薦者優(yōu)惠：***企業(yè)單位相關(guān)負責人，凡積極推薦員工購買山水國際房源者，惠天然山水國際可給予推薦者特殊獎勵 —— 現(xiàn)金 2023元。（開盤當日）已購業(yè)主優(yōu)惠開盤組織開盤方式時間： 2023年 5月 16日上午 9： 00辦卡正式開始地址：惠天山水國際售樓處形式： 對已付意向金客戶按所持山水國際 VIP卡的先后順序進行選房辦手續(xù)。洽談區(qū) 確認客戶認購資格，遵照客戶意愿向銷控中心喊號，開始選房；如 5分鐘內(nèi)未選定房源，則客戶離場，優(yōu)先認購權(quán)取消。?網(wǎng)上公示期內(nèi)售樓處張貼公告時需向客戶詳細的解釋公告內(nèi)容，并嚴格執(zhí)行 統(tǒng)一說詞?！?補充要點 ——急需甲方配合事項客戶拓展 請甲方幫忙聯(lián)絡企業(yè)單位，使銷售部早日進駐現(xiàn)場巡展各種物料的準備 物業(yè)公司：糖果、拱門、氣球等準備相關(guān)人員配合 媒體記者、派出所人員等甲方配合事項甲方配合事項會所、球場配套 現(xiàn)場配套在 4月底按時完工