杰出人員的銷售技巧實務(wù)-預(yù)覽頁
【正文】 購買者 三、供需雙方關(guān)系密切 四、購買者地理分布集中 五、衍生需求 六、無彈性需求 七、變動的需求 八、專業(yè)化購買 九、決策影響者較多 十、其它特性（直接／ 相互／租賃） 5 工業(yè)購買者的購買決策 ．．知曉 ．．興趣 ．．評估 ．．試用 ．．采納 購買情境型態(tài) ．．規(guī)格 ．．限制 ．．條件 ．．?dāng)?shù)量 影響不同 組織數(shù)量 ．． ．． ．．技術(shù)力 ．．整合力 ．．反應(yīng)力 系統(tǒng)作業(yè) 6 工業(yè)市場購買過程的參與者 一、使用者 (user)－ 組織中，使用產(chǎn)品或服務(wù)的人（最初建議角色）。 Wind： 「正式組織為購買商品及服務(wù)的決策過程， 包括確認(rèn)評估和選擇最合適的品牌及供貨商」 ※ 雖然賣方總是希望能獲得有關(guān)組織購買行為 的知識，以便改進(jìn)營銷計劃， 事實上沒有公 司使用相同的購買模式。 四、決策者 (Deciders)－ 擁有正式或非正式權(quán)力，選擇或贊成最后供貨商的人。 ．．結(jié)構(gòu)矛盾－規(guī)劃與執(zhí)行營銷活動不一致。 ．．構(gòu)筑溝通管道，及善用工具。 24 銷售方案設(shè)計 ．．賣產(chǎn)品 → 解決方案建議 ．．服務(wù)有價 → 協(xié)助顧客賺錢 ．．文件質(zhì)量 ．． Business is Business ．． No profit, No guarantee. 25 拒絕處理 ．．不得其門而入 ……. ．．相見甚歡，卻愛莫能助 ……. ．．一切好談，唯有價格 ……. ．．上回質(zhì)量造成影響 …….. ．．交貨不順還談什么 …….. ．．公司政策都不配合 ……. 面對拒絕該如何移轉(zhuǎn)頹勢 ………. 26 推銷話術(shù) (一 ) 快速找出關(guān)鍵人物 ??採購人員背景或身份 ??一般商品採購或採購經(jīng)理 ??關(guān)鍵人物可能不只一人 (二 ) 如何與關(guān)鍵人物應(yīng)對 ??重視他，不挑戰(zhàn)他的威嚴(yán) ??倉庫人員不得忽視 ??與特定關(guān)鍵人物保持聯(lián)繫 ??不要忘了握有退貨權(quán)的人 (三 ) 熟練 〝 推銷用語 〞 但不失誠意。 ．．針對現(xiàn)狀磨練「分析能力」才能培養(yǎng)「構(gòu)思能
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