【正文】 2) 銷售計劃五步五行十問題 (5)動態(tài)模式 ? 是否在心里預(yù)演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？ Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? ? 計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（What could go wrong? （ If will） Have you scheduled a date to test your plan again?） Top Sales教程 (2) 銷售計劃7 整裝待發(fā) 銷售 =打仗 圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢 開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團隊協(xié)作精神 Top Sales教程 (2) 銷售計劃6條忠告? 1與銷售團隊相激發(fā) Brain storm ideas with the sales team ? 2堅定思路 Consolidate ideas ? 3行動檢驗 Test your actions ? 4制定責(zé)任 Create accountability ? 5執(zhí)行你的行動 Execute your actions ? 6及時向銷售團隊通報結(jié)果 Communicate results to the sales team Top Sales教程 (2) 銷售計劃與銷售團隊相激發(fā)? 最大程度地將個人因素導(dǎo)致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃行動檢驗? ★ 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） ? ★ 使每個行動都能服務(wù)于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點我們在上一課計劃檢驗中談過。 ? 有時間限制的（ Time immediate） :項目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。其中的關(guān)鍵點是，你能否找到客戶的 Burning Issue，并且有能夠?qū)λ?/他們的 Burning Issue對癥下藥的處方。堅持 “Open Question”—“Close Question”—“Summary” 的流程。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 井字縱向攻略 ? 對銷售員的一個理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是會 “問 ”。上述的例子只是一個極簡化，極幸運的過程。最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的 Burning Issue，要求直接接觸的人就這個問題請他的上級到場，大家開正式的商務(wù)會議，由你來講解決方案。 ? 小美回到北京，把這個銷售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司 34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 這個項目有價值繼續(xù)搞清楚。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會的相關(guān)情況，推薦他們來開這次會議。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 下午，何主任回話說要 6張。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動。金總認(rèn)定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部線索前的第一個窗口或者突破口。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 該項目已在集團立項之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個，于是將此項目轉(zhuǎn)交由海城集團下屬的另一子公司海城科技公司來承辦。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 事情還算順利，海城集團副總裁劉威來北京出差。但最終精確公司贏得了這個標(biāo)案。 ? 金總判斷，這個項目會很快喊 Yes or No，所以，他覺得親自來追這個定單。這四人中，王朝年紀(jì)最大， 30歲，專業(yè)為計算機工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學(xué)本科畢業(yè)。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識但是必然會尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。使海城科技對金總馬上另眼相看。只剩下 IBM和精確兩家做最后的比試。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運一過去，馬上就能起來。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。最終報價， IBM比精確公司高 30%。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)常用的競爭工具 ? 價格? 質(zhì)量? 服務(wù)? 名牌效應(yīng) 補藥Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)如果要判斷你所提供是否為獨到的客戶價值，需要回答如下問題：? 我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（ What is the specific or measurable business result that we will deliver?） ? 客戶如何看待價值？他們是怎樣衡量的？How does the customer define value? How will they measure it? Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y量提供價值的質(zhì)量？ How have we quantified this value in the cust39。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)選擇內(nèi)線三個建議： ? ★ 喜歡你，過去有交情，或者級別高，都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)； ? ★ 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人； ? ★ 要通過你認(rèn)識的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)全部感性印象是如何構(gòu)成的 ? Credibility（信譽）? +Reality（真誠）? +Empathy（換位思考）? +Adaptability（迎合）? +Trust（信任）? +Empowerment（感染） Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)Credibility 信譽 ? 不是觀點，而是感覺。 ? 這世界，誰和誰也別比聰明，要比的應(yīng)該是真誠。 ? 沒有人會喜歡老對自己說 “NO”的人。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)Trust 信任 ? TRUST與 CREDIT有什么區(qū)別呢？ ? TRUST更多的是對個人的信任。 ” Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 察言觀色是基本技能之一 ? 理解對方的角色，辦好自己的角色才能演好人生這場戲。只有把目標(biāo)客戶分析得入骨三分，才可以對癥下藥，最后一箭中的。 孔雀人 這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識別性格的一種人。他們更像是學(xué)者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯 鷹派人物 有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，進攻性很強。 ? ★ DecisionMaker（決策人） :他們會聽取推薦意見，分析評估結(jié)果，既可以對你說 YES，也可以說 NO。很多人常常忽略 Approver的存在，從而造成很大損失。? 先行者重視發(fā)展，希望得到全方位的解決方案，面對他的時候，你要想辦法證明你的方案在解決問題的時候是很專業(yè)的；? 落后者需要的是低價、無風(fēng)險的產(chǎn)品和方案，你要保證他的投資回報率。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)CASE? 有這樣一個案例能充分說明支持者和 Mentor的區(qū)別：在一次投標(biāo)過程中，政府某部門司長老張排除一切困難，啟用了 A公司老李介紹的 B公司來做項目，這當(dāng)然使其他的投標(biāo)公司忿忿不平，于是一紙訴狀告到了紀(jì)檢委。因為職位圖只是表面關(guān)系，并不表明誰真正掌權(quán)，誰和誰共一個關(guān)系圈 .Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 每一個企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會井井有條，但每一個這樣的樹型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯綜復(fù)雜的政治圈，而每一個政治圈里又都有一個核心圈。了解這個政治圈可能給你帶來的業(yè)務(wù)價值是什么，有多大的利益。了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過去這個圈子的人在哪個項目上取得了決定權(quán)，為什么會成功，他們又拍板采用了哪些 IT公司的方案。除了知道人們的裙帶關(guān)系之外，還要了解他們之中誰是出頭人。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個 “槍手 ”。? Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 什么是這公司的宗旨和文化？過去一年有什么發(fā)展？你正計劃改變什么以保證你的公司的長期成功？ ? 公司的文化和宗旨是如何改變的？誰在給今天的公司定調(diào)子？ ? 什么是公司給外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴宣布的宗旨？ ? 什么是在實際中發(fā)生的？誰能改變這個政策？ ? 把誰看作他們關(guān)鍵的外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴？誰來選擇他們？ ? 公司的文化和宗旨是如何影響這個項目或決定的？ ? 誰設(shè)定政策？評估和決定的步驟是怎樣的？它同先行政策或過去實際是一貫的嗎？Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)12 化不利為有利理智與情感是人們分析問題的兩個出發(fā)點 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)mind share heart share mentor 信任或支持 溝通和交流 enemy 反對者 中立者 支持者 如何使你的客戶位置統(tǒng)統(tǒng)向圖中的右上角產(chǎn)生哪怕是稍稍的位移 ? Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)要想使你的敵人完全轉(zhuǎn)化成中立者，甚至變成你的支持者是不現(xiàn)實的，但是我們還是不能放任他們對我們的傷害，而應(yīng)該盡量爭取使反對者閉上嘴巴，使敵人手下留情。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 一般來說，敵人都是要針對你的，可能你在談判桌上剛一張嘴，他就要立刻反駁，而這時你要做的不是去立刻否認(rèn)他，而是首先去肯定他的觀點，然后再采取溫和的手法推翻，這樣一來也就等于堵住了他的嘴；最后，你要分析你的接觸方式是否合適，也許是他不喜歡你的 sales，或者，也許客戶不喜歡喧鬧的環(huán)境，而你卻偏偏喜歡請他去 KTV。? 對待中立者，最重要的是讓他感覺到尊重。Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)13 建設(shè)你的根據(jù)地 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)3個問題： ? 你搞定過誰？你曾經(jīng)通過什么樣的努力，使誰最終成為了你的客戶。影響力就是你向外擴展的能力，比如在一次競標(biāo)過程中，你爭取到了湖北電信的一個重要大單，而在你成功做完這個單子之后，你也許可以通過這個項目來影響周邊地區(qū)，擴大勢力范圍，去主動爭取湖南電信的單子呢。我們還舉湖北電信的那個例子，如果這次你成功接手了一個 20萬的小單子，你就在湖北電信這塊沃土上占有一席之地，而你要做的就是利用這個優(yōu)勢，繼續(xù)在湖北電信這里拿到更多的單子，由 20萬發(fā)展到 200萬，甚至 2023萬。你所能做的就是認(rèn)認(rèn)真真做好自己的計劃，采用正規(guī)得體的溝通方式，規(guī)規(guī)矩矩的按照對方公司的規(guī)章制度做事。大家集體領(lǐng)導(dǎo)這個企業(yè)，各自為政，互相制約，而他們之間也是開放的溝通方式。在這種各自為政的企業(yè)里，你不能妄想讓他們統(tǒng)一意見，你要找出這個項目的提出者是誰，然后主要與這一方接觸，而盡量不要與其他幾方產(chǎn)生誤會。為了更勝人一籌，你更應(yīng)該深入了解客戶信息，多掌握他的個人資料，比如生日、對他有意義的紀(jì)念日，了解他引以自豪的榮耀，這樣你就更容易激發(fā)客戶的愉快情緒。對于客戶的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮。一個失戀的小伙子百思不得其解：為什么我儀表堂堂，每天送花給美麗的姑娘，而我還是敗給了一個其貌不揚，沒有浪漫情趣的小子？原來，在姑娘父親重病的幾天，相貌平平的小伙子每天守候在病房，由此贏得了姑娘的芳心。因為在這個單子確定給你的時候，他們就已經(jīng)退出了，而且沒有必要再和你糾纏。 Top