【正文】 的距離 公司主管銷售的高層的職責? 建立連續(xù)滾動的銷售管理體制，不能一會兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關系，而一會兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團隊無法適應；? 對 “成功銷售 ”做出準確定義，象建立一個可復制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對 “成功銷售員 ”的具體要求，才可能模仿。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃商業(yè)模式Top Sales教程 (2) 銷售計劃 2 行家一出手便知有沒有 ? 即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素 Top Sales教程 (2) 銷售計劃不同的銷售員 ,不同的處理方式 Top Sales教程 (2) 銷售計劃來自第三方的評價 Top Sales教程 (2) 銷售計劃我們周圍誰是 TOP SALES？ Top Sales教程 (2) 銷售計劃3 多算勝少算不勝? 凡事預則立，不預則廢 ? “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。這 16個法則會在以后的課程中介紹。 ” 《窮爸爸 富爸爸》 Top Sales教程 (2) 銷售計劃? P：證明你的價值 ◆ 證明你的方案如何切中用戶的要害 ◆ 展示你提供獨一無二的價值的能力 ◆ 確定你以前給該客戶提供的價值 ◆ 把握關鍵人物的業(yè)務、個人需求 Top Sales教程 (2) 銷售計劃? R：找回忽略的信息 ◆ 向客戶內(nèi)部的支持、擁護者詢問 ◆ 善用你的伙伴，關系網(wǎng)和銷售隊伍 ◆ 引入生意伙伴和 “顧問 ” ◆ 獲取公開可用的信息 Top Sales教程 (2) 銷售計劃? I：隔離競爭對手 ◆ 把你的方案和關鍵人物的個人利益聯(lián)系起來 ◆ 在客戶內(nèi)部擴大你的支持度 ◆ 在用戶內(nèi)部通過延伸領域的方式，平衡關鍵人物和其他人的關系 ◆ 和你的支持、擁護者演練你的計劃 Top Sales教程 (2) 銷售計劃? M：掩蓋你的弱點 ◆ 把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標準中進行檢驗（從而衡量出該弱點真正使你丟的分數(shù)） ◆ 決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶 ◆ 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃 ◆ 和你的支持者確認你的弱點以及它們產(chǎn)生的影響力 Top Sales教程 (2) 銷售計劃? E：強調(diào)你的優(yōu)勢 ◆ 把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標準相比較 ◆ 分析你的優(yōu)勢以選擇方案 ◆ 把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標準中 ◆ 和你的支持、擁護者驗證你的優(yōu)勢 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 5 你是 Top Sales嗎 ? ? “做生意就是做人。s missing） Top Sales教程 (2) 銷售計劃堅定思路? 將所有的信息、所有的準備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關分組的原則進行歸類。 ? 兩難的（ Certain） :一些做有風險，不做風險更大的事 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 怎樣能夠讓客戶下決心冒這個風險，把定單給你，把寶押在你的身上。以和你直接接觸者的Burning Issue為突破點，去與這個人的上級會晤。 ? caseTop Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 井字橫向攻略 ? 如果你和直接接觸的人 Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是其有決策權的業(yè)務。 ? 所以，金總把這個銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機會，他要求小美做到如下： ? ★ 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進一步搞清這個研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來龍去脈； ? ★ 了解他們是否有北京聯(lián)絡機構(gòu)，或者有沒有人近期來北京 — 公司目前不可能派人出差去跟蹤這個定單的消息，而有些情況是不能通過電話和 MAIL了解到的。而且，金總相信，對于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費，而且只要有合適的理由，這些領導干部是愿意出差的。金總判斷，這次和何主任一起來的，一定還有在這個項目中，比何主任更有決策權的人。 ? 原來，海城集團麾下有 34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 ? 劉威邀請精確公司參加投標。但是頂多算是對個人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認可，絕對談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項目組組長，辦公室主任馬漢是項目組副組長，從二人資歷來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個角度任用的這二位，他們對技術是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動作用不會太大。 ? 對于王朝這樣的沒有職務的技術人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會尊重金總。 ? 出于對章雷的尊重和推崇，招標會的專家委員會馬上請章雷為副組長。他以前在外企工作，為一些原因離職。 ? 在王朝等具體施工技術人員的堅決支持下，最終，精確公司獲得了這個定單。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)7 銷售的情感力量 We like to think we make the “right”（ emotional） decisions for “our” logical reasons。? 任何人，都會喜歡能與自己心領神會，一點就通的人打交道。再有 CREDIT的公司，這個人也不能 TRUST。Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)性格分析 鴿型人 是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會得罪人。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)10 深入透析每個客戶 個人系統(tǒng)分析 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 采購角色Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)User直接用戶Remender評估者Approver批準人DecisionMaker決策人? 采購角色 ? ★ User（直接用戶） :他們是直接使用你的產(chǎn)品和服務的人，在采購過程中也常常同時充當評委或其他角色。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 對變化的適應能力 (目標客戶接受新事物的能力 )Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)先行者 (重視發(fā)展 )發(fā)燒友老頑固 落后者決策方向了解客戶所負責的業(yè)務范疇，知道他負責的是財務工作，還是技術，或是具體商業(yè)運作，另外還要了解他的關系網(wǎng)是怎樣的。 “支持者 ”在壓力下常常會退避三舍，而面對壓力也能挺身而出的人就是你的鐵桿支持者 Mentor了。? 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 什么是公司的目標和目的？ ? 誰來定義他們？誰能改變他們？ ? 是什么條件建立這些目標和目的？ ? 什么會吸引這些目標和目的改變？ ? 什么是關鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標和目的。在評委會上經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個人站出來極力推薦某個競標者，這時其他人都會隨聲附和，除非有人得到另一個競爭者的很大好處，否則不會站起來和他對著干，鼎力支持另一個。溝通有很多技巧可尋，最簡單也是最重要的就是要讓對方心里舒服。不過還要清楚一點，你不必為了贏得客戶而把事情做得太復雜，比如說了太多的好話，送了太多的禮物，浪費太多的資源；也不必一味地對支持者妥協(xié)，因為價值是互相交換的，你不必覺得虧欠了他什么而一味說是，否則客戶反而可能看不起你 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? you can deny the legitimacy of politics，but you can’t deny its existence. ? 你可以否定它的合法性，但你不能否認它的存在。 ? 其二，是他本身的需求在不斷上升。此時，你的目標就要鎖定在這個老板身上。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? Like，博得客戶的喜愛，這是一切關系之本，我們搞 KTV也正是為了達到這一目的。因為不是每個用戶都對自己的需求心知肚明，他們并不清楚自己想要的是什么，這時候，你就要主動走到客戶前面去，根據(jù)客戶的需求，制造出事件來滿足他的某種需求。那到底是誰在阻擋你呢？這個人讓你想不到，又讓你不寒而栗，他就是你的支持者，恐怕你難以接受這樣的事實，不過事實往往如此。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 本來順理成章的事卻半路橫生枝節(jié)，而這個枝節(jié)生在何處？究竟是誰在對你暗中使絆？ ? 這樣的情況可能很多 Sales都遇到，而且并不少見。一個小單子，客戶可能交給一個喜歡的人，但是對于大單子，他更會選擇一個他深信能夠完成任務的人，因為他也擔不起失敗的責任。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 權力分散 這種客戶類似于合資企業(yè)，比如一家中、法、德的合資企業(yè)。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 按照客戶決定權的性質(zhì)來劃分的客戶類型? 高層決策 ? 高度集權 ? 集體領導 ? 權力分散 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 高層決策 這部分客戶出現(xiàn)在外企的機率比較多，比如 IBM、 NOKIA、 HP等企業(yè)。 ? 你的革命根據(jù)地到底有多大？換句話說，就是誰才是你真正的客戶，你掌握的客戶資源到底有多大。而中立者不同，他們一般性格內(nèi)向，總是沉默不語，不表示出任何偏好，所以你很難知道他的真實想法，他們可能是矛盾的，也可能是在靜觀其變，所以他們也就成了最難搞定的一群人。了解這個企業(yè)的文化，精神和處事哲學，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。而且，你也要留意該公司最新認命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項目。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 你所要做的就是找出對你的利益直接產(chǎn)生影響的政治圈，從 4個方面進行分析。為了打敗你，他們會為競爭者提供公司保密信息，幫助你的競爭者銷售，公開宣稱競爭者的方案是最好的等等。如果之前你沒有考慮到他的存在，那么你耗資巨大、耗時綿長的全部努力有可能都要付之東流了。最容易暴露弱點，最容易被你投其所好。 ” “planning first， selling next”?？蛻艨赡軙趫雒嫔虾湍憧涂蜌鈿猓闭f你有道理，表示感謝。Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)Reality 真誠 ? 真誠是以人性的角度去了解對方個人在工作與生活上的問題和需求。? UCV 是 Unique Customer Value 的簡稱，中文的意思可大致為 “獨到的客戶價值 ”。 ? 同時他提供了一條信息，辦公室主任是 IBM的鐵桿。 ? 他的切入點非常直接： “王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應該如此啊。與章雷的關系，除了 CISCO對其代理商的支持的職責所在之外，更是金總多年有意識地培植。并且，雖然他沒有職務，但是他將對這個項目的選型發(fā)揮重要作用。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 金總通過一個和本項目不直接相關的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來龍去脈，并與這個項目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標。 ? 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領導近期出差來北京，一定安排一個機會見面。金總本能感到事情起了變化。如果公司根本對該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個項目還沒有正式列入時間表。精確公司雖然沒有和海城集團直接打過交道，但是海城集團的大名他是知道的。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)3 逐步浮現(xiàn)的大單 CASETop Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 02年 4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認識了來自大連某電子研究所的何主任。只有上了CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。? 井字攻略 :如何在銷售迷宮中，得寸進尺，不斷和客戶達成共識，不斷向著客戶高層的方向接觸。 Top Sales教程 (2) 銷