【正文】 售計劃? 1 判斷真財神 or紙財神？ ? 2 井字攻略：走出銷售迷宮 ? 3 逐步浮現(xiàn)的大單 (1)? 4 逐步浮現(xiàn)的大單 (2)? 5 打單必殺技 UCV? 6 找內(nèi)線 ? 7 銷售的情感力量 ? 8 鍛煉感性直覺 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 9 客戶類型分析? 10 深入透析每個客戶 ? 11 透析客戶政治聯(lián)盟 ? 12 化不利為有利 ? 13 建設(shè)你的根據(jù)地? 14 LTV構(gòu)筑客戶關(guān)系 ? 15 講益處而不是講技術(shù) 1判斷真財神 or紙財神？ 判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進 ? “跟還是不跟，這是個問題 ”（Follow or not to follow, it39。 milestones and the criteria in the customers39。Top Sales教程 (2) 銷售計劃? Strategy策略? Describes the general approach 方式? 對公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進入定策略階段。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。 ? 第四層：在正式場合和客戶達成共識 ? 第五層：談判簽約 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 漏斗法則自己給自己評價一下 !銷售進程的 4個關(guān)鍵問題 :? ? ? (或者反證 ) ? ? ? (或者是計劃 )？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 尋找銷售機會 20:80定律? 80%的營業(yè)額往往來自只占總客戶數(shù) 20%的核心客戶? 銷售經(jīng)理為銷售員做的重要工作之一是幫助銷售員尋找銷售機會，同時這種銷售機會應(yīng)該著重于 A類客戶 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 客戶投入 ? 使用唯一標準進行考量，那就是這個客戶能為公司帶來的短期效益和長期效益各有多少?？s短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離Top Sales教程呂曉軍 主講? 1 銷售迷局 ? 2 健康與亞健康的銷售團隊? 3 使銷售策略與采購步驟緊緊咬合 ? Case1? Case2Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 銷售迷局 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 更多機會 =更多的競爭 =商業(yè)操作更有難度 銷售迷局? 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時候，客戶也更加困惑； ? 2. 銷售機會與銷售成本同比增長的時候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高； ? 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時，但是始終不能形成銷售，或者只能進行10萬元金額以下的業(yè)務(wù) Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 健康 ?亞健康 ?為團隊號脈? 1公司主管銷售的高層、銷售團隊的 Team Leader、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ ? 2公司 80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ ? 3銷售員在進行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機會成本？ ? 4銷售團隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項目的進程情況，并做優(yōu)先級排序？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 ? 5銷售團隊的 Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機會？他如何創(chuàng)造機會？創(chuàng)造什么樣的機會？ ? 6銷售團隊的 Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進行評估，并指導(dǎo)銷售人員進行具體的精力投入分配？ ? 7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 走出銷售迷局的根本辦法緊跟節(jié)奏跳舞? 讓銷售策略與采購步驟合拍? 記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的 道路和路標 所困惑。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃最終，對整體的市場機會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。? 策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過什么途徑打動關(guān)鍵人Top Sales教程 (2) 銷售計劃? Tactics戰(zhàn)術(shù)? 1 Connected to the strategy與策略相關(guān)? 2 Flexible, dynamic 靈活 ,機動? 策略之后，就需要進入戰(zhàn)術(shù)分解階段。 decisionsmaking process?） Top Sales教程 (2) 銷售計劃五步五行十問題 (2)客戶 ? 你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（ Does your plan create value for customers?） ? 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（ Have you tested your plan with your mentor or supporters?） Top Sales教程 (2) 銷售計劃五步五行十問題 (3)策略 ? 你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略？（ Does your plan leverage your strengths and support your strategy?）? 你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（ Does your plan anticipate and impede the petitors39。s a problem） Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)銷售信息取舍的標準 ? 是否把握了客戶的 .（ Burning Issue：燃眉之急） Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)什么叫 Burning Issue? 個人化的（ Personal） :每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項目而達成的個人目的。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 井字攻略的兩條秘籍是： ? ★ 井字縱向攻略。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的 Burning Issue亮給你。何主任告訴小美，他們準備做個公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。最基本的一點，海城是個有錢的公司，據(jù)說大連所有的銀行都爭著為它提供貸款。金總讓小美問他們需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。幸運的是本次來京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 金總決定： ? ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； ? ★ 另外請小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動態(tài)； ? ★ 在金總沒有見到海城集團領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個項目進行投入。然而此次應(yīng)標的企業(yè)中，精確公司是實力最弱的一家。 ? 至于以前的項目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對這個項目沒有影響力。 ? 章雷在海城集團上次來參加 CISCO技術(shù)會議的人中引起震動，因為他們知道章雷的級別和能力。和這個項目沒關(guān)系。 ? 當(dāng)晚，金總與 IBM的代表達成協(xié)議。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。同時也將自己的一些情況和想法坦誠相告。然后 90%的人，會在心里說 Go away! Your stupid！ ? 與客戶在認知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時候更重要的是要建立了解和信任。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 計劃什么？計劃人！ ? 無論是招標還是采購，最終做出決定、影響結(jié)果的是人。 貓頭鷹人 有嚴肅的外表，嚴謹?shù)淖雠?。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾? Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 中立者 :不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實想法? 支持者 :認為你應(yīng)該贏得銷售，通常會為你提供信息和幫助，他們 “Maybe like you， but not trust you”；? Mentor:是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導(dǎo)、內(nèi)部關(guān)系和競爭者信息等方面的幫助，還會公開宣稱你的方案是最好的， “Maybe he doesn’t like you， but he trust you”。? ▲ 商業(yè)價值（ Business Value） ? ▲ 歷史記錄（ Track Record） ? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies） Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ▲ 商業(yè)價值（ Business Value）。 ? 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？ ? 他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作？ ? 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies）。而同時你也應(yīng)該注意到這個文化的變化，是誰在使它變化，它會變化到哪里去。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 首先，你可以在你的支持者中找到關(guān)系和支持，以獲得中立者對你的信任；? 其次，你要找到中立者的 burning issue，找到他的痛處，然后對癥下藥；理解他的痛苦并把它聯(lián)系到你的價值，讓你們之間產(chǎn)生互相的信賴；? 另外還要掌握溝通技巧，因為中立者都很內(nèi)向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計劃。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 怎樣的客戶可以算作你的根據(jù)地？ ? 其一，就是他的影響力比較大。由于這些企業(yè)內(nèi)部管理比較嚴格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。這樣的企業(yè)權(quán)力是分散的，溝通方式也是開放的。無論在正派或 “邪派 ”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。你可能會想到你的競爭對手，不過，這不是他干的。同樣，不支持你的那群人也是同理。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 其實，聰明的 Sales會充分地利用客戶這種心理，主動創(chuàng)造一些事情，來贏得客戶的信任。Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)14 LTV構(gòu)筑客戶關(guān)系 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在即 Like、 Trust、 Value，或者還有 Emotion LTV的基礎(chǔ)上。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 高度集權(quán) 這種客戶以私企老板居多，也就是說，只要老板決定了，一切就決定了。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 你與支持者之間的關(guān)系已經(jīng)很好了，不過還要進一步鞏固關(guān)系，使他不至于漸漸與你疏遠；而且你應(yīng)該充分利用這個優(yōu)勢，發(fā)散你的關(guān)系網(wǎng)，因為你和支持者之間已經(jīng)建立了信任，所以在你請他們吃飯娛樂的時候不妨也邀請他的好朋友一起，這樣通過他的影響就會有更多人對你產(chǎn)生信任，你的支持者也就越來越多。首先，盡量回避矛盾，比如在爭取一個項目的時候，對方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，