【正文】 會(huì)成本？ ? 4銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠采用一致的詞語來評價(jià)一個(gè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級排序？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 ? 5銷售團(tuán)隊(duì)的 Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)？他如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會(huì)？ ? 6銷售團(tuán)隊(duì)的 Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？ ? 7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。 milestones and the criteria in the customers39。? 井字攻略 :如何在銷售迷宮中，得寸進(jìn)尺，不斷和客戶達(dá)成共識，不斷向著客戶高層的方向接觸。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)3 逐步浮現(xiàn)的大單 CASETop Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 02年 4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認(rèn)識了來自大連某電子研究所的何主任。如果公司根本對該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個(gè)項(xiàng)目還沒有正式列入時(shí)間表。 ? 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來北京，一定安排一個(gè)機(jī)會(huì)見面。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對這個(gè)項(xiàng)目的選型發(fā)揮重要作用。 ? 他的切入點(diǎn)非常直接： “王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。? UCV 是 Unique Customer Value 的簡稱，中文的意思可大致為 “獨(dú)到的客戶價(jià)值 ”?？蛻艨赡軙?huì)在場面上和你客客氣氣，直說你有道理，表示感謝。最容易暴露弱點(diǎn)，最容易被你投其所好。為了打敗你，他們會(huì)為競爭者提供公司保密信息，幫助你的競爭者銷售，公開宣稱競爭者的方案是最好的等等。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項(xiàng)目。而中立者不同，他們一般性格內(nèi)向，總是沉默不語，不表示出任何偏好，所以你很難知道他的真實(shí)想法，他們可能是矛盾的，也可能是在靜觀其變，所以他們也就成了最難搞定的一群人。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 按照客戶決定權(quán)的性質(zhì)來劃分的客戶類型? 高層決策 ? 高度集權(quán) ? 集體領(lǐng)導(dǎo) ? 權(quán)力分散 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 高層決策 這部分客戶出現(xiàn)在外企的機(jī)率比較多，比如 IBM、 NOKIA、 HP等企業(yè)。一個(gè)小單子，客戶可能交給一個(gè)喜歡的人，但是對于大單子，他更會(huì)選擇一個(gè)他深信能夠完成任務(wù)的人，因?yàn)樗矒?dān)不起失敗的責(zé)任。那到底是誰在阻擋你呢？這個(gè)人讓你想不到，又讓你不寒而栗，他就是你的支持者，恐怕你難以接受這樣的事實(shí)，不過事實(shí)往往如此。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Like，博得客戶的喜愛，這是一切關(guān)系之本，我們搞 KTV也正是為了達(dá)到這一目的。 ? 其二，是他本身的需求在不斷上升。溝通有很多技巧可尋，最簡單也是最重要的就是要讓對方心里舒服。? 自問并回答以下問題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 什么是公司的目標(biāo)和目的？ ? 誰來定義他們？誰能改變他們？ ? 是什么條件建立這些目標(biāo)和目的？ ? 什么會(huì)吸引這些目標(biāo)和目的改變？ ? 什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標(biāo)和目的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 對變化的適應(yīng)能力 (目標(biāo)客戶接受新事物的能力 )Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)先行者 (重視發(fā)展 )發(fā)燒友老頑固 落后者決策方向了解客戶所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范疇，知道他負(fù)責(zé)的是財(cái)務(wù)工作，還是技術(shù)，或是具體商業(yè)運(yùn)作，另外還要了解他的關(guān)系網(wǎng)是怎樣的。Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)性格分析 鴿型人 是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會(huì)得罪人。? 任何人，都會(huì)喜歡能與自己心領(lǐng)神會(huì)，一點(diǎn)就通的人打交道。 ? 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，最終，精確公司獲得了這個(gè)定單。 ? 出于對章雷的尊重和推崇，招標(biāo)會(huì)的專家委員會(huì)馬上請章雷為副組長。但是頂多算是對個(gè)人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認(rèn)可，絕對談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項(xiàng)目組組長，辦公室主任馬漢是項(xiàng)目組副組長，從二人資歷來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個(gè)角度任用的這二位，他們對技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動(dòng)作用不會(huì)太大。 ? 原來，海城集團(tuán)麾下有 34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。而且，金總相信，對于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費(fèi)，而且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是愿意出差的。 ? caseTop Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 井字橫向攻略 ? 如果你和直接接觸的人 Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是其有決策權(quán)的業(yè)務(wù)。 ? 兩難的（ Certain） :一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 怎樣能夠讓客戶下決心冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，把定單給你，把寶押在你的身上。 ” 《窮爸爸 富爸爸》 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? P：證明你的價(jià)值 ◆ 證明你的方案如何切中用戶的要害 ◆ 展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力 ◆ 確定你以前給該客戶提供的價(jià)值 ◆ 把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? R：找回忽略的信息 ◆ 向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問 ◆ 善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍 ◆ 引入生意伙伴和 “顧問 ” ◆ 獲取公開可用的信息 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? I：隔離競爭對手 ◆ 把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來 ◆ 在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度 ◆ 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系 ◆ 和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? M：掩蓋你的弱點(diǎn) ◆ 把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)） ◆ 決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶 ◆ 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃 ◆ 和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 ◆ 把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較 ◆ 分析你的優(yōu)勢以選擇方案 ◆ 把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中 ◆ 和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 5 你是 Top Sales嗎 ? ? “做生意就是做人。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃商業(yè)模式Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 2 行家一出手便知有沒有 ? 即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃不同的銷售員 ,不同的處理方式 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃來自第三方的評價(jià) Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃我們周圍誰是 TOP SALES？ Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃3 多算勝少算不勝? 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ? “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。? 必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來成就本公司力量無法作到的事情。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? Objective目的? 1 Specific (Products / Services)明確的? 2 Measurable (Order Amount)量化的? 3 Time Bound (Close data)時(shí)效的Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? 在對客戶進(jìn)行宏觀和微觀的了解之后，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對該訂單信息的掌握。 ? 將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍 ,集中精力關(guān)注過程的動(dòng)態(tài)。然后重復(fù)井字縱向攻略。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 一周后，小美給出了最初的答卷。 ? 馬上，金總決定提高對這次海城集團(tuán)客人的接待規(guī)格。 ? 這次投標(biāo)的共有四家公司，兩家 Cisco的金牌代理，一家是 IBM中國，精確公司是資質(zhì)最弱的。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的 1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 （我們希望通過合乎邏輯的因素來構(gòu)成正確 /感性的決定） Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)回憶一下你購買東西的過程 ? 選購的過程是理性的，但是拍板的瞬間則很大程度上是感性的 ? 如何通過客觀地分析、系列地訓(xùn)練和系統(tǒng)地籌劃，有效地控制自己的感性表現(xiàn)及在客戶方建立的感性印象。 ? 想想，你應(yīng)該如何安排一系列有意無意的展示、表演和小道具，讓一個(gè)人與你接觸 3次 6個(gè)小時(shí)后，就認(rèn)為你是個(gè)可 TRUST的人呢？ Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)Empowerment 感染? 你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門做決定的時(shí)候選擇你嗎？ ? 你對他的情緒能有多大的控制？ ? 最簡單，你能讓他開懷大笑嗎？ Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)8 鍛煉感性直覺 “聽鑼聽聲，聽話聽音。 ? ★ Remender（評估者） :他們負(fù)責(zé)對你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析，為管理層提供意見，一般會(huì)充當(dāng)產(chǎn)品評估、采購評估、法律評估等幾個(gè)評估者角色，他們有權(quán)力對你說 NO，但卻沒有資格說 YES。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)11 透析客戶政治聯(lián)盟只能畫出人員關(guān)系的職位圖是不夠的，還要找到這個(gè)單位內(nèi)的政治聯(lián)盟。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個(gè)人，他們相當(dāng)于一個(gè)政治聯(lián)盟的 “槍手 ”或者 “打手 ”。 ? No one is saying you have to play a game， but the game is being played whether you like it or not. ? 沒人跟你講你必須玩一個(gè)游戲，但無論你喜歡與否，這個(gè)游戲在被競爭對手玩著。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 集體領(lǐng)導(dǎo) 這樣的客戶基本出現(xiàn)在合伙制的企業(yè)中，比如 SMB、會(huì)計(jì)師、律師事務(wù)所。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Value，在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，你要讓客戶感覺到你的價(jià)值所在。 ? 你的價(jià)值不僅僅要對客戶的業(yè)務(wù)有幫助，你還要讓你的價(jià)值成為客戶個(gè)人的價(jià)值，這樣客戶的選擇就必定是你了。對于這樣的客戶，你不可只針對其中的某個(gè)人，而是采取幾個(gè)人的 “小組 ”銷售方式，平衡接觸所有參與計(jì)劃的人。 ? 誰搞定過你？誰曾經(jīng)通過什么樣的努力，使你最終成為了他的客戶。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 注重考慮直接介入這個(gè)項(xiàng)目或決定的人 ? 對于這個(gè)項(xiàng)目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ ? 誰帶他們進(jìn)入公司的？ ? 為了征求指點(diǎn)意見他們會(huì)去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？ ? 你們公司外面有什么人卷入這個(gè)決定嗎？ ? 哪些人過去在一個(gè)項(xiàng)目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？ ? 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的哪些人花費(fèi)時(shí)間非正式的在一起？聯(lián)系？要點(diǎn)是什么？ ? 為了測試你的計(jì)劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？ ? 注重考慮選擇那些間接介入決定的人 ? 什么時(shí)間他們要做一個(gè)重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是公司外部？ ? 是誰把他們帶到這個(gè)公司的？他