【正文】 理(1)758批發(fā)商管理所需人員2城市銷售經(jīng)理(1)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員(2)重要客戶經(jīng)理(1)客戶主管(7) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織34在其他市場達(dá)到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員舉例說明舉例說明 : 淄博淄博商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月一級批發(fā)商 2 4 8u 主要支持分銷商的日常工作u 開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場的分銷二級批發(fā)商(周邊縣鎮(zhèn) )20 4 8088訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月4 20 80X =訪問次數(shù) /月訪問能力 /人 /月8880= = 1組織要求 :? 根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級批發(fā)商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進(jìn)化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售經(jīng)理 (1)城市銷售經(jīng)理(1)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織35一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管華北華東華西華南城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管111911190000重要城市重要城市重要城市重要城市111969417695731457373937一般城市一般城市一般城市一般城市553145570518785841566373937合計合計合計合計5641564城市總計 : 221 人員總計 : 318華北華東華西華南北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南成都成都北京北京上海上海廣州廣州華北區(qū)華北區(qū)華西區(qū)華西區(qū)華東區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華南區(qū) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織36全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度u 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定u 更加全面迅速地接收與反饋市場信息u 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強(qiáng)對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設(shè)u 增設(shè)獨立的重要客戶銷售隊伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道u 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強(qiáng)對生意的控制和對客戶的服務(wù)u 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力銷售中心二十七銷售分公司分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu) 人員維維銷售中心支持部門二百二十四獨立分銷商五十七城市地區(qū)十六分市場四大地區(qū)銷售區(qū)域銷售中心維維銷售中心支持部門地區(qū)銷售 部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 )人員結(jié)構(gòu)37除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作部門類別 工作責(zé)任 策略性安排1市場促銷部 (新 增 ) ? 集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員? 建立與指導(dǎo)實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ? 集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ? 客戶的日常管理，負(fù)責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ? 集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ? 管理報酬系統(tǒng)以及負(fù)責(zé)銷售人員的招聘/培訓(xùn) /發(fā)展銷售財務(wù)部 ? 集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用? 負(fù)責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理u 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強(qiáng) 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團(tuán) 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 u 新 增 人 事 部 可 加 強(qiáng) 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計 劃 ， 并 可 加 強(qiáng) 管 理 報 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運 行 u 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強(qiáng) 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時 保 證 財 務(wù) 上 的 有 效 控制營 銷 企 劃部 ? 集中計 劃與 管 理 ? 負(fù)責(zé)企 業(yè) 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織38市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部 長 1 ? 市場促銷部長全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理? 地區(qū)銷售部長提供日常行政管理與支持? 重要客戶銷售部長與市場促銷經(jīng)理配合工作市場促銷部部 長 (1)分 公 司 銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理314? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行需求預(yù)測經(jīng)理 (1)市場促銷經(jīng)理－重要客戶 (1)市場促銷主任－各地區(qū) (7)市場促銷主任－重要客戶 (7)u 新 增 的 需 求 /計 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強(qiáng) 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物u 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進(jìn) 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長重 要 客 戶銷 售部 長 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織市場促銷經(jīng)理－各地區(qū) (1)39客戶服務(wù)部集中負(fù)責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長全國性的客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)部調(diào)度主管 (2)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作? 日常業(yè)務(wù)管理訂單主管 (2)客戶服務(wù)經(jīng)理－后勤調(diào)度 (1) 2u 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。等級銷售部長分公司銷售經(jīng)理地市銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量112主要角色? 具體負(fù)責(zé)所有維維產(chǎn)品的市場企劃協(xié)調(diào)工作? 具體負(fù)責(zé)豆奶粉產(chǎn)品市場企劃協(xié)調(diào)工作? 分工負(fù)責(zé)消費者促銷活動以及廣告設(shè)計投放各方面工作 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織431結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長有責(zé)任在行政上管理除了一線銷售隊伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。 2)工資只能反映級別而不能反映在此職位上的工作以及 3)個人工作評估不能與報酬明顯相連。引致業(yè)務(wù)員的短期行為及一系列的問題，同時不同地區(qū)的情況不一也沒有得到應(yīng)有的重視而打擊了當(dāng)?shù)劁N售人員的工作積極性。目的 ? 保證維持與市場平均水平及競爭對手相比有競爭力的水平? 機(jī)關(guān)人員及一線銷售人員? 每年調(diào)整一次? 與工作評估表現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的獎金計算方式可以促進(jìn)人員的工作熱情適用范圍調(diào)整與分發(fā)頻率底薪 獎金 利潤分紅和房屋計劃 股票期權(quán)? 機(jī)關(guān)人員及一線銷售人員? 對于一線人員為每季一次；對于機(jī)關(guān)為每年一次? 充分調(diào)動高級管理人員的積極性，加強(qiáng)人員忠誠度? 重要管理人員? 每年一次? 調(diào)動高級人員對企業(yè)的忠誠度，調(diào)動他們工作積極性? 重要管理人員? 每年一次 強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制*股票期權(quán) : 公司上市后可以考慮的報酬系統(tǒng)63良好的報酬體系應(yīng)包括針對機(jī)關(guān)管理人員和一線銷售人員不同的報酬體系，同時它也應(yīng)用正確的步驟來決定每一個人的獨有的與本人表現(xiàn)密切相關(guān)的報酬水平。而 對 一 線 人 員 則 可 以 用 目 標(biāo) 完 成 衡 量 法 決 定 額 外 獎 金 的 多 寡 初 級 經(jīng) 理 底 薪 上 級 經(jīng) 理 底 薪報 酬 曲 線決 定 底 薪 B CA1 2 3 4 5 60年 資 ? A 正 常 工 資 調(diào) 整 曲 線 ， 4年 后 得 到 提 升 ，每 年 工 資 調(diào) 整 一 次 ? B 表 現(xiàn) 優(yōu) 異 者 3年 后 得 到 提 升 ， 與 相 同 起 點 但 表 現(xiàn) 一 般 者 每 年 調(diào) 整 幅 度 要 高 ? C 表 現(xiàn) 落 后 者 得 到 的 調(diào) 幅 相 對 較 小 完 成 任 務(wù) 決 定 獎 金 工 資 /獎 金 比 例 基 本 工 資 獎 金 基 數(shù) 任 務(wù) 安 排 重 要 性 (可 根 據(jù) 具 體 業(yè) 務(wù) 要 求 改 變 )銷 量 40%分 銷 20%回 款 20%新 客 戶 發(fā) 展 10%客 戶 服 務(wù) 10%50% / 50%1000+600 完 成 最 低 限 定 任 務(wù) (60%)+800 完 成 大 部 分 任 務(wù) (80%)+1000 完 成 所 有 任 務(wù) (100%) 強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制強(qiáng)有力的報酬激勵機(jī)制 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略維維組織結(jié)構(gòu)重整策略報酬總額 =基本工資 + 獎金65維 維 也 可 以 利 用 此 系 統(tǒng) 的 精 髓 來 建 立 自 己 的 系 統(tǒng)，機(jī) 關(guān) 人 員 以 及 一 線 業(yè) 務(wù) 員 的 底 薪設(shè) 定 可 利 用 統(tǒng) 一 的 薪 酬 曲 線 方 法 來 確 定， 這 就 可 以 保 證 相 對 的 公 平 性 ， 同 時 反 映 個 人 資 歷 的 不 同 和 業(yè) 績 的 高 低 0 1 2 3 4業(yè) 務(wù) 優(yōu) 異 者提 升 點 正 常 提 升 點 業(yè) 務(wù) 落 后 者 提 升 點 年 資 城 市 經(jīng) 理 起 薪 分 公 司 經(jīng) 理 起 薪 B 業(yè) 務(wù) 最 優(yōu) 異 者 報 酬 曲 線 A 理 論 報 酬 曲 線 C 業(yè) 務(wù) 最 落 后 者 報 酬 曲 線 E 經(jīng) 理 乙 報 酬 曲 線 D 經(jīng) 理 甲 報 酬 曲 線 ? 各 級 經(jīng) 理 的 基 本 起 薪 點 及 其 資 歷 要 求由銷 售 人 事 部 制 定 ? 根 據(jù) 上 述 消 息 可 以 作 出 理 論 報 酬 曲 線 A? 對 于 業(yè) 務(wù) 優(yōu) 異 者 可 通 過 調(diào) 整 他 的 提 升 時 間 來 影 響 報 酬