【正文】 人行 為。 如有預(yù)約則應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“不尊重人”的信號(hào)，最好提前分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)橛械募t酒顧問(wèn)說(shuō)話含混不清，把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷員，直接以老板不在等理由給打發(fā)了。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢(qián)包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在茶幾或桌上。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫 ―標(biāo)簽效應(yīng) ‖。）深層贊美（王總，您看上去真和藹，像我爸爸一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的； 、表示對(duì)客戶的尊重； 、通過(guò)認(rèn)同讓客戶覺(jué)得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你； 、即使客戶在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法； 、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾，只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理； 、認(rèn)同的常用話術(shù)：你說(shuō)的很有道理；我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)；這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好；這個(gè)建議你提的很好；我知道你這樣做是為了我好；我很理解你的想法。 ? 氣候、季節(jié)： “這幾天熱的出奇，去年 ……” 。 ? 興趣、愛(ài)好： “您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。 ?特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的福利發(fā)放或送禮計(jì)劃呢？ ? 針對(duì)女老板：您很年青啊，如何保養(yǎng)的？ ? 請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品同其他公司相比有何差異？ ? 希望使用什么樣的產(chǎn)品？ ? 使用過(guò)同類其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？ ? 最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是什么？ ? 公司對(duì)采購(gòu)這種產(chǎn)品的要求是什么？ ? 他們的產(chǎn)品哪方面比我們的更好？ ? 這么多的技術(shù)指標(biāo)中哪點(diǎn)是最重要的？ ? 您覺(jué)得同類產(chǎn)品各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 這次采購(gòu)你們最希望產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，您認(rèn)為所有廠家對(duì)這個(gè)特點(diǎn)滿足度如何？ ? 你們的預(yù)算有多少呢？ ? 您了解我們非常成功的案例嗎 ? ? 最近政府下了個(gè)文件，將成為主流，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？ ? 最近我們這個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)有較多不大方便的地方，您知道嗎？ 紅酒客戶提問(wèn)參考： 有效提問(wèn) 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 傾聽(tīng)推介 1. 仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 、不貶低對(duì)手的產(chǎn)品：貶低對(duì)手產(chǎn)品可能要貶低客戶（在使用中或?qū)ζ淦放票容^喜歡，或有人在該公司工作）客戶會(huì)覺(jué)得你不可信，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題，給客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品或許還不如人家的好； 、拿自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的不足做客觀公平的對(duì)比評(píng)價(jià)； 、自己產(chǎn)品的 “ 獨(dú)特成份 ” ：比如商標(biāo)注冊(cè)專利、防偽碼、防偽標(biāo)簽、我們有對(duì)手沒(méi)有的； 、在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào) “ 獨(dú)特成份 ” 的重要性，是提高銷售的重要砝碼； 、在做產(chǎn)品比較時(shí)，要不斷征求客戶的意見(jiàn)。 ? 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。 ? 樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。 ? 成交達(dá)成方式： ? 、邀請(qǐng)式成交 ? 、選擇式成交 ? 、二級(jí)式成交 ? 、預(yù)測(cè)式成交 ? 、授權(quán)式成交 ? 、緊逼式成交 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 致謝告辭 時(shí)間 觀察 簡(jiǎn)明 真誠(chéng) 初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在分鐘之內(nèi)。例如：王總，您好，昨晚的《對(duì)話》欄目您看了嗎？你感覺(jué)怎樣？ ? 問(wèn)興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松客戶的心理防線。例如：王總，當(dāng)您擁有這款紅酒后，減輕了你接待應(yīng)酬的負(fù)擔(dān)，也會(huì)減輕你的病狀，您能出去散散心呀，和其他老朋友一起打打麻將了，你想，那多好呀！ ? 問(wèn)成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問(wèn)題拿到成交的結(jié)果。作為廠家的紅酒顧問(wèn)，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。 ? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益 。 ? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。 ? 交貨條件 , ? 規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。所以同理心的傾聽(tīng)的出發(fā)點(diǎn)是為了 ―了解 ‖而非為了 ―反應(yīng) ‖，也就是透過(guò)交流去了解別人的觀念、感受。在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。聽(tīng)完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。例如 ―王總，您剛才所說(shuō)的我總結(jié)有以下點(diǎn)： 要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說(shuō)： ―你說(shuō)的太好了，我聽(tīng)的都入迷了。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著客戶購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，成交機(jī)會(huì)仍然很大。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 ? 銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。 ? 把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。（）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你?！? 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .激將法。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。 ? 利用 “ 怕買(mǎi)不到 ” 的心理。一般可以從這幾方面去做：（）限數(shù)量，主要是類似于 “ 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速 ”?？傊屑?xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。通過(guò)這種強(qiáng)化 ―壞結(jié)果 ‖的壓力，刺激和迫使客戶成交?！薄拔以傧胂?。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .協(xié)助客戶成交法。 ? 寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .小點(diǎn)成交法。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .欲擒故縱法。“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。” ? “批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。聰明的營(yíng)業(yè)員，輕輕將小狗放到你手上。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .特殊待遇法。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么 ——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。 ‖ ? 在北緯度到度之間，幾乎都適合釀酒葡萄種植，全世界有數(shù)百個(gè)葡萄酒產(chǎn)區(qū)，上千個(gè)葡萄品種，上十萬(wàn)家酒莊，每年生產(chǎn)多萬(wàn)種不同味道不同規(guī)格不同包裝的葡萄酒。如今在中國(guó)，喜歡葡萄酒的人越來(lái)越多，但是大部分人并未認(rèn)識(shí)到，飲用葡萄酒的真正樂(lè)趣不在于品嘗不同風(fēng)格葡萄酒的差異，而在于品味葡萄酒的經(jīng)典。因此權(quán)衡起來(lái)，加了比不加還是劃算的。 客戶：你們的葡萄酒里面怎么加的有二氧化硫？ 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 是否需要禮盒？ ? 支裝？支裝？支裝？皮具？帶酒具否？ ? 是否開(kāi)具發(fā)票？ ? 開(kāi)增值稅票，還是普通發(fā)、稅號(hào)票？如果開(kāi)增值稅，請(qǐng)?zhí)峁﹩挝粯?biāo)準(zhǔn)名稱，或者告知財(cái)務(wù)人員姓名、電話，由紅酒顧問(wèn)直接聯(lián)系。我不知道在你的親戚朋友中還有誰(shuí)比較喜歡紅酒的？（先提個(gè)好問(wèn)題）你知道的有哪幾個(gè)呢？（可能有一些，也可能并不多） 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 紅酒顧問(wèn)：王先生，你對(duì)我的工作這么支持，我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，（很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的），是不是？ …… 王先生，不曉得您的同學(xué)和朋友中有沒(méi)有負(fù)責(zé)后勤或采購(gòu)的？（注意停頓，讓客戶想）有沒(méi)有即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒(méi)有是企業(yè)老板的朋友？（你要耐心地幫助客戶尋找合適的人選）能不能寫(xiě)三個(gè)名字給我 …… ? 紅酒顧問(wèn)：張總，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面，但事實(shí)上我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。 :53:4303:53Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :53:4303:53:43March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 53分 43秒 03:53:4314 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :53:4303:53Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 53分 43秒 03:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我