【正文】 的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 ? 課程簡介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 ? 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ ? 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 ? 客戶勢能 ? 使客戶堅信 …… ? 客戶大會 ? 客戶勢能 ——利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 ? 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 ? 產(chǎn)品渠道簡介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？ （ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖） ? 公司 消費者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點賣場 產(chǎn)品渠道簡介 團(tuán)購 ? 產(chǎn)品渠道簡介 短渠道與長渠道： 短通路中的競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競爭優(yōu)勢 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價格 ? 吸引的助銷 ? 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 ? 產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) ? 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊伍＋倉儲和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷 售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍 ?通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場初期 每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊伍 公司達(dá)到一定銷量并計劃進(jìn)一步開拓市場 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 ? 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 ? 經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ ? 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 ? 一天學(xué)習(xí)回顧 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 ? 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 21:0621:06: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 3月 12日 9時 6分 21:06:30 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 21:06:3021:06:3021:063/12/2023 9:06:30 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 12日星期日 下午 9時 6分 30秒 21:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 6分 30秒 下午 9時 6分 21:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:06:3021:06:3021:06Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時 6分 :06March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:06:3021:06:3021:063/12/2023 9:06:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:3021:06:30March 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 6分 30秒 下午 9時 6分 21:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴