【正文】 誰的職能？ ? 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會 ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 ? 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店 ? 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 ? 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 ? 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計劃 你到售點(diǎn)來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標(biāo)識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ ? 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式 助銷 ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 ? 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動手！ ? 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 ? 報告的自我管理 ? 用報告安排計劃 ? 用報告檢查自己的工作 ? 用報告管理自己 ? 周工作總結(jié)及下周工作計劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計 劃 2 填表說明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級領(lǐng)導(dǎo)。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 2023年 3月 12日星期日 9時 6分 30秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 3月 12日星期日 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 21:06:3021:06:3021:06Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:06:3021:06:3021:063/12/2023 9:06:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時 6分 30秒 下午 9時 6分 21:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 6分 :06March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:06:3021:06:3021:06Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 12日星期日 下午 9時 6分 30秒 21:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 6分 :06March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 9時 6分 30秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 ? 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。銷售渠道管理 路長全 ? 路長全 北京 創(chuàng)世雙嘉營銷管理咨詢公司 董事長 北京大學(xué) 客座教授 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際工商管理學(xué)院 客座教授 主要實(shí)踐經(jīng)歷： 巨能實(shí)業(yè)集團(tuán) 執(zhí)行副總裁 產(chǎn)品運(yùn)營總經(jīng)理 伊利集團(tuán) 營銷副總經(jīng)理 (意 )贊邦集團(tuán)中國公司 營銷總監(jiān) 遠(yuǎn)大集團(tuán) 營銷策劃副總 擅長營銷運(yùn)作和管理咨詢 ， 屢屢創(chuàng)造佳績 。 ? 渠道勢能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 ? 終端勢能 ? 對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ ? 問 題？ 消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品時 有哪些行為表現(xiàn)？ ? 終端勢能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 ? 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 ? 一個客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 ? 對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用