【正文】 :06:3021:06:30March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 6分 :06March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 6分 30秒 下午 9時 6分 21:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:06:3021:06:3021:063/12/2023 9:06:30 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 21:0621:06: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 ? 經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ ? 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 ? 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 ? 產(chǎn)品渠道簡介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖） ? 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣場 產(chǎn)品渠道簡介 團(tuán)購 ? 產(chǎn)品渠道簡介 短渠道與長渠道： 短通路中的競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競爭優(yōu)勢 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價格 ? 吸引的助銷 ? 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 ? 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) ? 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊(duì)伍＋倉儲和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷 售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 ?通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項(xiàng)的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場初期 每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 為多家企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理運(yùn)作和咨詢服務(wù) 在實(shí)踐中形成自己獨(dú)特的運(yùn)作風(fēng)格和理論體系 ? 討 論 每組請一位回答： ?你是誰？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ ? 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營銷心靈渠道 營銷支點(diǎn) 營銷勢能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 ? 課程簡介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 ? 客戶勢能案例 ?宏達(dá)客戶大會 客戶的積極合作就成功了一半 ? 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 經(jīng)銷商的激勵 ? 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 ? 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵 ? 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ （ 5分鐘） 經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施； 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 經(jīng)銷商調(diào)整 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因