【正文】 ，又稱廣告媒介，就是指能夠借以實(shí)現(xiàn)廣告主與廣告對(duì)象之間信息傳播的物質(zhì)工具，它是信息的載體，是傳遞廣告的工具或手段。 時(shí)效性短，注目率低，印刷效果欠佳，感染力差。 廣告信息易逝，不便于記憶，表現(xiàn)手法單一，形象性差。 戶外廣告 重復(fù)出現(xiàn)，強(qiáng)化印象；成本低廉；選擇性強(qiáng)。 直 郵 選擇性強(qiáng)；較強(qiáng)的靈活性；費(fèi)用低廉；廣告效果可測(cè)。 （ 2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 通常不同媒體都有其相對(duì)穩(wěn)定的受眾群體。 （ 4）媒體的影響力 廣告媒體的影響力是以報(bào)刊的發(fā)行量和電視、廣播的視聽(tīng)率高低為標(biāo)志的。 告知性廣告（ Informative Advertising），主要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，其目的在于建立初始需求。對(duì)于同一類產(chǎn)品，可以從不同的角度提煉不同的廣告主題，以滿足不同消費(fèi)者和同一消費(fèi)者的不同需求。廣告主應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)分析和研究以確定哪一種訴求的感染力對(duì)目標(biāo)受眾最成功。 廣告創(chuàng)意與構(gòu)思的好壞是決定廣告表達(dá)效果的關(guān)鍵。 理性訴求是通過(guò)訴求消費(fèi)者的理智來(lái)傳達(dá)廣告內(nèi)容，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，也稱說(shuō)明性廣告。 其公式為：廣告費(fèi)用占銷率 =［廣告費(fèi) /銷售量（額）］100% 1.廣告費(fèi)用占銷率法 用來(lái)測(cè)定計(jì)劃期內(nèi)廣告費(fèi)用增減對(duì)廣告商品銷售量（額）的影響。其公式為：?jiǎn)挝粡V告費(fèi)用促銷額（量） =銷售額（量）/廣告費(fèi)用 3.單位費(fèi)用促銷法 促銷組合用來(lái)測(cè)定單位廣告費(fèi)用對(duì)商品銷售的增益程度。 E值越大，表明廣告的促銷效果越好。丌過(guò)，隨著時(shí)代的發(fā)展，人員推銷的內(nèi)涵也隨乊豐富不變化。 銷售人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)決策的參考資料，這也是促銷的基本前提。售中服務(wù)包括熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，說(shuō)明產(chǎn)品使用方法，幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問(wèn)題等；售后服務(wù)包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門(mén)服務(wù)等。生理準(zhǔn)備指推銷員應(yīng)有良好的睡眠，健康的體魄，樂(lè)觀豁達(dá)的性格，神采奕奕的精神狀態(tài)，這是工作性質(zhì)決定的。這類顧客必須具備五個(gè)條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)、有接近的可能、有使用能力。在接近目標(biāo)顧客時(shí)，應(yīng)努力使有效推銷時(shí)間最大化，無(wú)效推銷時(shí)間最小化，即要在有效的推銷時(shí)間里完成更多的推銷工作。在銷售洽談的過(guò)程中，銷售人員要盡量引起顧客的注意和興趣，主要方法是說(shuō)明企業(yè)的商品如何能滿足他們最主要的需求。銷售人員應(yīng)歡迎顧客提出異議，并相信能夠解決異議。 6.銷售成交 簽訂合同意味著成交。在這一環(huán)節(jié)，銷售員應(yīng)盡量減少顧客的選擇方案，促成他們迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。不忘記顧客，為再次交往奠定了良好的基礎(chǔ)。根據(jù)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)際的要求，銷售人員的任務(wù)主要有： 人員推銷的任務(wù) 銷售人員應(yīng)該時(shí)刻尋找機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)客戶及潛在客戶，從而可以發(fā)現(xiàn)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造條件。這種方法既能調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性，又能促使推銷人員去完成必要的促銷任務(wù)。這兩種做法在傭金提取率上有較大差別。 傭金制 企業(yè)按期支付推銷人員一定的薪金和從事推銷所必需的費(fèi)用津貼，不定期地向推銷人員發(fā)放獎(jiǎng)金等。 薪金制 3. 2. 1. 人員推銷策略 人員推銷是最古老的銷售手段，但直到現(xiàn)在，人員銷售也無(wú)法完全被其他手段所代替。這些活動(dòng)既包括對(duì)消費(fèi)者的促銷（如樣品、折價(jià)券、贈(zèng)品等），也包括對(duì)中間商的促銷（如購(gòu)貨折扣、合作廣告、免費(fèi)商品、商品推銷津貼、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽等），還包括對(duì)銷售人員的促銷（如分紅、比賽、推銷集會(huì)等）。 營(yíng)業(yè)推廣概念 這些構(gòu)成了對(duì)消費(fèi)者促銷的大部分內(nèi)容。這種辦法可直接吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品，適用于刺激成熟品牌商品的銷售，也可鼓勵(lì)買(mǎi)主在產(chǎn)品導(dǎo)入期試用新品牌。有的包裝物本身就是能重新加以使用的容器，這本身就是一種贈(zèng)品，這種辦法可吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。有時(shí)制造商為酬謝中間商，也可能給予他們促銷津貼和廣告津貼等。抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)活動(dòng)都是為了吸引消費(fèi)者積極參與有關(guān)活動(dòng)，在事先控制好的促銷預(yù)算約束下，給他們提供獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)和可能。 在一定的支出限制水平下，設(shè)計(jì)出效益最高的激勵(lì)辦法，而一旦超過(guò)這一適當(dāng)規(guī)模，盡管銷售額可能繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，但其效益水平會(huì)出現(xiàn)遞減趨勢(shì)。如提供贈(zèng)品的活勱，就應(yīng)限定在能提供消費(fèi)證據(jù)的消費(fèi)者范圍乊內(nèi)。如折價(jià)券既可放在包裝里，也可在商店里分發(fā)，郵寄戒附在廣告媒體上也是可供選擇的方法。 機(jī) 若迚行營(yíng)業(yè)推廣的促銷時(shí)間太短，許多潛在顧客將由于他們無(wú)法及時(shí)重新販買(mǎi)而丌能得到這一好處。 營(yíng)業(yè)推廣的促銷預(yù)算方案可通過(guò)兩種方式擬定：一種是從下到上，由營(yíng)銷人員根據(jù)所選用的各種促銷辦法和一年中計(jì)劃丼行的活勱安排來(lái)估算其總費(fèi)用。 公共關(guān)系策略 菲利普 公共關(guān)系是英文 Public Relations 的譯名，簡(jiǎn)稱公關(guān)或 PR。企業(yè)公共關(guān)系的好壞，直接影響著企業(yè)在公眾心目中的形象，影響著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （ 2）公共關(guān)系的客體 —— 公眾 在公共關(guān)系活動(dòng)中，公眾具有特定的含義，它是指與公共關(guān)系的主體有實(shí)際或潛在的利益關(guān)系和影響的個(gè)人或群體。 企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的基本特征表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1）目標(biāo)的長(zhǎng)期性 公共關(guān)系具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，是企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的組成部分。 （ 2）信息的雙向性 企業(yè)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，通過(guò)各種傳播手段，一方面可以把企業(yè)或產(chǎn)品的有關(guān)信息有計(jì)劃、有步驟地傳遞給公眾，以取得公眾的信賴與支持；另一方面通過(guò)公關(guān)活動(dòng)不斷收集信息，全方位地掌握宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅，以使企業(yè)做出正確的決策。 （ 4）效果的間接性 公關(guān)活動(dòng)的主要目的，在于通過(guò)與內(nèi)部員工的良好溝通，創(chuàng)造一種精神；通過(guò)與外部公眾恰當(dāng)?shù)販贤?，提高企業(yè)知名度與聲譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)整體形象，從而開(kāi)創(chuàng)有利于企業(yè)營(yíng)銷的環(huán)境，更好地建立社會(huì)人際關(guān)系，促使企業(yè)獲得更大的長(zhǎng)期利益。 公共關(guān)系的內(nèi)容 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵就在于其產(chǎn)品能否賣(mài)出去。由此可見(jiàn)，企業(yè)和顧客之間存在著一種合作和依賴的關(guān)系。因?yàn)楣?yīng)商提供原材料的費(fèi)用和產(chǎn)品由分銷商銷售產(chǎn)生的分銷費(fèi)用構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品的成本，因此，一般認(rèn)為，供應(yīng)商和分銷商會(huì)使企業(yè)的收益降低，企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間存在著競(jìng)爭(zhēng)。就是說(shuō)，供應(yīng)鏈中所有參與者成為信息伙伴，他們實(shí)現(xiàn)了信息共享和利益分享。事實(shí)上競(jìng)爭(zhēng)者之間可以建立起雙贏的關(guān)系，而不一定都是“戰(zhàn)爭(zhēng)”關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作還可以通過(guò)簽訂協(xié)議，實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)，也可以通過(guò)組建企業(yè)集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，通過(guò)新聞媒體對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的介紹，不僅可以節(jié)約廣告，而且由于新聞媒介的權(quán)威性和廣泛性，使得這種宣傳比廣告具有客觀性與真實(shí)感，更易于取得消費(fèi)者的信服。 同政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體及供應(yīng)商、經(jīng)銷商等建立公開(kāi)的信息聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的理解，通過(guò)對(duì)他們的宣傳，加強(qiáng)企業(yè)及其商品的信譽(yù)及形象，如通過(guò)贈(zèng)送企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的介紹說(shuō)明，企業(yè)月報(bào)、季報(bào)和年報(bào)資料等，間接地宣傳企業(yè)的形象及產(chǎn)品。如企業(yè)對(duì)過(guò)度吸煙、飲酒危害健康以及勤儉節(jié)約、遵守交通秩序等社會(huì)風(fēng)尚的宣傳均屬此列。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的是在滿足社會(huì)需要的基礎(chǔ)上獲得利潤(rùn)，因此，就應(yīng)積極滿足顧客的各種特殊需要，爭(zhēng)取更大的長(zhǎng)期利益。社會(huì)各界從與之交往的企業(yè)職工身上，同時(shí)可以感受到該企業(yè)的形象。 危機(jī)公關(guān)的處理 危機(jī)公關(guān)并不是常規(guī)的公共關(guān)系工作，它只在企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件時(shí)才存在。 （ 1）采取緊急措施，防止事態(tài)發(fā)展 企業(yè)遭受突發(fā)性的公共關(guān)系危機(jī)，往往是猝不及防的，然而在此關(guān)鍵時(shí)刻，需要的是冷靜與智慧，并采取緊急措施，防止事態(tài)的蔓延。 （ 2）坦誠(chéng)告知，表明誠(chéng)意 企業(yè)一旦發(fā)生危機(jī)，便會(huì)受到社會(huì)與公眾的關(guān)注，人們急于了解危機(jī)發(fā)生的真相，作為輿論的代表新聞界必須要來(lái)進(jìn)行采訪。 對(duì)于突發(fā)性公關(guān)危機(jī)的處理，最終要建立在針對(duì)事件真相，采取相應(yīng)、得體的公關(guān)措施的基礎(chǔ)上，因此，調(diào)查危機(jī)事件的真相就顯得非常重要。最后，可以獎(jiǎng)勵(lì)處理危機(jī)事件有功的人員，處罰事件的責(zé)任人，并通告有關(guān)部門(mén)，以平息眾怒，求得公眾的理解、同情、支持和合作。 ④設(shè)專人負(fù)責(zé)與受害者接觸，在整個(gè)事件處理過(guò)程中，不隨意更換工作人員。在事件處理中，應(yīng)定期報(bào)告事態(tài)的發(fā)展情況，及時(shí)與上級(jí)主管部門(mén)取得聯(lián)系，求得主管部門(mén)的支持和指導(dǎo)。盡快如實(shí)地傳遞事件發(fā)生的信息。如有必要，應(yīng)派人員到各單位進(jìn)行當(dāng)面解釋。 （ 5）對(duì)其他公眾的對(duì)策 ①傳播渠道。 ③公開(kāi)道歉賠償。 ，改迚工作 。是指廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 ，它是指為刺激早期需求或激發(fā)較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)作用的促銷活動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系的主要方式有：利用新聞媒介、贊助和支持公益事業(yè)、參加各種社會(huì)活動(dòng)及公共關(guān)系廣告等。 :59:5418:59Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :59:5418:59:54March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 59分 54秒 18:59:5411 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :59:5418:59Mar2311Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 59分 54秒 18:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自