【正文】 詢(xún)價(jià)和談判實(shí)施路徑 上一頁(yè)中所提的兩種路徑都會(huì)包含與供應(yīng)商的談判來(lái)作出最終決定 競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商發(fā)展 優(yōu)選戰(zhàn)略 首選供應(yīng)商 實(shí)施路徑 ? 基于談判結(jié)果，采購(gòu)策略會(huì)隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。 了解需求 了解供應(yīng) 市場(chǎng) 得到所需要 簽訂合同 計(jì)劃未來(lái) 監(jiān)控實(shí) 現(xiàn)過(guò)程 定義需求 評(píng)估計(jì)劃 付款 收貨 采購(gòu) 跟催 發(fā)出訂單 合同 / 開(kāi)口合同 是否有存貨 送到使用單位 是 否 否 是 是 否 戰(zhàn)略采購(gòu)循環(huán) 采購(gòu)流程 技術(shù)環(huán)境 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過(guò)如下幾方面： ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 委托庫(kù)存或即時(shí)庫(kù)存管理 ? 技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低 ? 與供應(yīng)商間的運(yùn)輸費(fèi)用的合并 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過(guò)如下幾方面： ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 供應(yīng)商管理庫(kù)存 – 供應(yīng)商庫(kù)存管理 – 零庫(kù)存目標(biāo) ? 技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低 ? 設(shè)備費(fèi)用的降低 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過(guò)如下幾方面： ? 整合工程 ? 供應(yīng)商管理庫(kù)存 ? 技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低 ? 運(yùn)作 /研制成本的降低 100% 32% 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 100% 30% 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 100% 19% 產(chǎn)品 C總成本 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 100% 42% 23% 17% 2% 總成本 第一階段產(chǎn)品 (A, B, C) 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 C總成本 戰(zhàn)略采購(gòu)收益模型舉例 舉例 : 總成本－ $500MM 產(chǎn)品 A總成本 = $ ($500MM x %) 產(chǎn)品 B總成本 = $ ($500MM x %) 產(chǎn)品 C總成本 = $ ($500MM x %) 舉例 :產(chǎn)品 A總成本 = $ 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 可節(jié)約成本的潛力為 : 總成本 = $______ 產(chǎn)品 A總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 產(chǎn)品 B總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 產(chǎn)品 C總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 100% 32% 100% 30% 100% 19% 戰(zhàn)略采購(gòu)收益模型舉例（續(xù)） 100% 42% 23% 17% 2% 總成本 第一階段產(chǎn)品 （ A,B,C） 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 C總成本 舉例 :產(chǎn)品 B總成本 = $ 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 舉例 :產(chǎn)品 C總成本 = $ 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 產(chǎn)品 C總成本 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 目錄 1. 戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益 2. 戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程 戰(zhàn)略性采購(gòu)內(nèi)涵 戰(zhàn)略性采購(gòu)定義 透過(guò)跨部門(mén)商品行動(dòng)小組的運(yùn)作，對(duì)不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則，以期降低公司采購(gòu)的物料、商品及服務(wù)的總成本。戰(zhàn)略采購(gòu)的方法和流程 1. 戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益 2. 戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程 目錄 1. 戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益 2. 戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程 目錄 電子采購(gòu)的組成要素 + ? 中國(guó)石油完整意義上的電子采購(gòu)是由戰(zhàn)略采購(gòu)、采購(gòu)流程和電子采購(gòu)技術(shù)環(huán)境三部分組成。其中是否簽訂合同 /開(kāi)口合同成為是否進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的判斷依據(jù)。如果，中國(guó)石油委托我們運(yùn)作此方案時(shí)，會(huì)依據(jù)中國(guó)石油現(xiàn)有四個(gè)象限產(chǎn)品，選擇 1－ 2個(gè)象限中有代表性的幾個(gè)產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品管理 產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序公式 產(chǎn)品優(yōu)先順序 全部支出 ＝ 改善空間 可行性 降低成本可行方法 利潤(rùn)影響 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 潛在附加 價(jià)值服務(wù) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性 產(chǎn)品組合－總成本降低成為采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?先買(mǎi)再賣(mài) ?大宗材料采購(gòu) ?量重于質(zhì) ?與供應(yīng)商保持?jǐn)硨?duì)關(guān)系 ?每一品項(xiàng)保有多重來(lái)源 ?依價(jià)格高低購(gòu)買(mǎi) ?存貨及資產(chǎn) ?個(gè)別部門(mén)最佳化 現(xiàn)存典范 新典范 ?確認(rèn)顧客需求，及時(shí)供應(yīng) ?及時(shí)請(qǐng)購(gòu)但取得數(shù)量折扣 ?交期、品質(zhì)及成本乃競(jìng)爭(zhēng)武器 ?與策略供應(yīng)商發(fā)展長(zhǎng)期雙贏伙伴關(guān)系 ?供應(yīng)商家數(shù)集中以利建立伙伴關(guān)系并取得最大優(yōu)勢(shì) ?考慮品質(zhì)、彈性、能力及成本 ?存貨時(shí)負(fù)債及資源流出 ?整合并求的供應(yīng)鏈最佳化 總成本降低構(gòu)成因素 總成本 昨日 新思維 價(jià)格 作業(yè)及行政成本 使用 價(jià)格 作業(yè)及行政成本 使用 總成本－價(jià)格 價(jià)格 作業(yè)及 行政成本 使用 大部分采購(gòu)人員都著重在采購(gòu)價(jià)格，但在與供應(yīng)商談判時(shí)仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價(jià)格 價(jià)格 保證折讓 數(shù)量折扣 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) 措施 成員分享 供應(yīng)商 成本結(jié)構(gòu) 不收回扣 總成本－使用 6 價(jià)格 作業(yè)及 行政成本 使用 物料使用或消耗仍是總成本中有最大降低空間的部分 使用 最終產(chǎn)品 成本 標(biāo)準(zhǔn)化 去除 功能相似 組合調(diào)整 生命周期延長(zhǎng) 報(bào)廢品 運(yùn)輸 回收 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)格 顧客與 產(chǎn)品差異 總成本－作業(yè)及行政成本 $ 價(jià)格 作業(yè)及 行政成本 使用 必須將沒(méi)有附加價(jià)值的行政及作業(yè)從供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)中去除 作業(yè)及行政成本 應(yīng)付帳款 采購(gòu)單處理 集中開(kāi)立發(fā)票 無(wú)庫(kù)存 電子訂單 品質(zhì)驗(yàn)收 點(diǎn)收 績(jī)效報(bào)告 總成本分析時(shí)需考慮的成本項(xiàng)目 在分析總成本時(shí)，時(shí)常需考慮的成本項(xiàng)目有如下幾方面： ?價(jià)格 – 材料 – Know how – 運(yùn)費(fèi) – 關(guān)稅 – 保險(xiǎn) ?服務(wù) – 技術(shù)性 – 非技術(shù)性 – 安裝 – 測(cè)試 – 維護(hù) – 技術(shù)支援 ?交貨及最終處置 – 前置時(shí)間 – 頻率 – 特殊處理 ?儲(chǔ)存成本 – 存貨成本 – 倉(cāng)儲(chǔ)成本 – 報(bào)廢品 ?缺乏效率 /效果的成本 – 工廠良品率 – 現(xiàn)場(chǎng)失敗率 – 停工損失 ?取得成本 – 行政費(fèi)用 ?品質(zhì) – 檢驗(yàn) /品質(zhì)方案 – 不符合需求成本 水處理化學(xué)品 總成本模式分析方法 總成本模式舉例 與采購(gòu)活動(dòng)有關(guān)的成本 ?每張化學(xué)品采購(gòu)單的處理成本 ?存貨成本 ?驗(yàn)收成本 ?運(yùn)輸成本 ?付款成本 與水處理方法操作有關(guān)成本 ?水處理化學(xué)品 ?水 ?人工 ?維護(hù) ?廢水處理 ?不正常狀況處理 ?能源 總成本模式舉例（續(xù)） 46MM 28MM 30MM 冷卻水處理 其他 電力 維修 人工 化學(xué)品 水 經(jīng)過(guò)初步了解總成本模式并與供應(yīng)商討論小組發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會(huì) ? 化學(xué)品可便宜 8－ 10％ ? 價(jià)格好談 ? 裝自動(dòng)化控制器后總成本可減少 15－ 20％ 初步估計(jì)總成本可減少 10％ 產(chǎn)品組合－采購(gòu)組織組建 職位 技能 管理 職責(zé) 采購(gòu)集團(tuán)總經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)人員 商品行動(dòng)小組（ CAT）成員（運(yùn)作代表） ?供應(yīng)商關(guān)系管理 ?談判技能 ?合同的法律知識(shí) ?采購(gòu)戰(zhàn)略 ?采購(gòu)流程 ?財(cái)務(wù)分析 ?談判技能 ?合同的法律知識(shí) ?采購(gòu)政策和程序 ?采購(gòu)流程 ?計(jì)算機(jī)能力 ?采購(gòu)交易的最終用戶(hù) ?了解用戶(hù)需求 ?了解產(chǎn)品技術(shù)性情況 ?采購(gòu)流程 ?計(jì)算機(jī)能力 ?總體監(jiān)督管理 ?戰(zhàn)略性計(jì)劃 ?項(xiàng)目管理 ?項(xiàng)目管理 ?總體監(jiān)督管理 （基礎(chǔ)） ?戰(zhàn)略性計(jì)劃（基礎(chǔ)） ?制定成本 /收益目標(biāo) ?項(xiàng)目管理 ?最終談判 ?管理項(xiàng)目的產(chǎn)品組合 ?確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ?談判 ?與 CAT小組緊密合作 ?培訓(xùn) CAT ?協(xié)助分析 ?溝通 /實(shí)施 ?市場(chǎng)研究 ?技術(shù)輸入 ?分析 ?所有權(quán)（戰(zhàn)略管理經(jīng)理） 商品行動(dòng)小組 的成員應(yīng)具有對(duì)所需的服務(wù)和質(zhì)量需求技術(shù)性的理解基礎(chǔ)上的較好分析能，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可 商品行動(dòng)小組的培訓(xùn) ? 戰(zhàn)略采購(gòu)流程 ? 基礎(chǔ)談判能力 ? 商機(jī)評(píng)估的發(fā)現(xiàn)能力 ? 項(xiàng)目進(jìn)度和時(shí)間控制 ? 角色和職責(zé) 應(yīng)對(duì)商品行動(dòng)小組成員有如下方面的培訓(xùn)，只有當(dāng)商品行動(dòng)小組擁有這樣能力時(shí)，才能真正發(fā)揮商品行動(dòng)小組的價(jià)值 針對(duì)中國(guó)石油現(xiàn)有的采購(gòu)組織構(gòu)架，我們建議在中國(guó)石油總部設(shè)立橫跨多個(gè)關(guān)鍵職能部門(mén)的采購(gòu)行動(dòng)小組（即，商品行動(dòng)小組）。如下列出采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施的成功關(guān)鍵因素 執(zhí)行管理層的支持 實(shí)際用戶(hù)與采購(gòu)組織的合作和參與 培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移 交叉功能小組的合作 供應(yīng)商不斷的參與 (戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商 ) 成功的關(guān)鍵因素