【正文】 其中是否簽訂合同 /開口合同成為是否進行戰(zhàn)略采購的判斷依據(jù)。談判將會持續(xù)進行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價協(xié)議（ RFP） 分析供應商回復 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競爭力 的供應商 給予供應商反饋 是 否 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術方面 ? 額外資料 ? 回復格式 提案邀請書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應商分享的理念 ? 與客戶有關 ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價格 ?聯(lián)系人 ?采購資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復 C－ ?其他資料 ?供應商情報 ?供應商調(diào)查 2. 技術 ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號 詢價準備－提案邀請書 在詢價之前，提案邀請書必須仔細設計來取得所需信息，以便作進一步分析 詢價分析－成本因素 針對供應商的提案應運用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機器安裝 （＄ /次） $ 機器運轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報價 $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價分析－非成本和非定性因素比較 在對供應商提案分析時，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價值 專業(yè) 標準化 供應商狀態(tài) 主要來源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應商 1 供應商 2 供應商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開發(fā)產(chǎn)品 ? 品質(zhì) ? 準時交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場領先地位 供應商選擇 采購小組在依據(jù)原先設定的標準評估供應商時，應考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應商 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略實施 通過相關組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實施計劃會議 召開供應商實施計劃會議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說明對用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計劃來確保該計劃得以持續(xù)性運作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關系 ? 確定供應商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實施計劃 ? 管理實施計劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實施 采購戰(zhàn)略的實施必須進行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴格管理 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競爭優(yōu)勢 – 購買描述 – 供應市場分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應商選擇 – 談判 ?通過相關組織管理供應市場來最大化市場份額 – 評估供應商業(yè)績 – 調(diào)整關系 – 解決沖突 – 確定供應商 – 跟蹤供應商市場情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務 – 需求預測 – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實施（續(xù)） 最后，采購小組應將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實施 戰(zhàn)略采購 供應商管理 轉(zhuǎn)變促成 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 采購戰(zhàn)略實施是一個動態(tài)的、持續(xù)性的過程，應隨著內(nèi)外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進行相應的調(diào)整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達到持續(xù)改善的目的 戰(zhàn)略性采購原理 ? 界定公司與供應商間相互關系的價值組合 ? 基于對供應商市場及其動態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案 ? 運用差異化采購技巧以達到最佳經(jīng)濟效果 ? 將所需變革制度化，以使改善過程能持續(xù)不斷 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略 擬定 詢價和談 判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略管理 與升華 ?成本分析 ?商機分析 ?采購物資價值 ?確定商業(yè)機會和資源需求 ?產(chǎn)品機會矩陣 ?戰(zhàn)略采購商業(yè)計劃 ?產(chǎn)品管理 ?總成本分析模式 ?商品行動小組組建并培訓 ?市場分析 ?分析詢價中的信息提供請求 ?例出招標請求 ?更新商機規(guī)劃 ?詢價分析 ?價格和服務的記分卡 ?選擇供應商 ?交易文檔（如協(xié)議、流程圖、工作范圍等） ?內(nèi)部文檔（如，商業(yè)案例，一般計劃等） ?培訓 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理 ?訂單處理的日常報告 任務 交付成果 戰(zhàn)略采購流程 ?選擇和培訓商品采購小組(CAT) ?確定策略性和戰(zhàn)略性機會 ?比較歷史價格 ?訪談內(nèi)部專家 ?確定目前和新的供應商 ?設計信息提供請求(RFI)并發(fā)送給供應商 ?評估供應商的反饋資料 ?初步擬訂采購策略 ?與利益相關者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略 ?制定最終策略 ?提出招標請求 (RFP) ?發(fā)送 RFP ?評估反饋 ?決定供應商入圍名單 ?決定談判戰(zhàn)略 ?談判 ?實施計劃和關鍵績效指標 (KPI)監(jiān)控 ?草擬合同文本 ?草擬內(nèi)部溝通 /培訓資料 ?執(zhí)行合同 ?開展培訓和溝通 ?選擇聯(lián)盟管理者 ?培訓聯(lián)盟管理者 ?與供應商進行定期的審閱性會晤 ?評估并匯報關鍵績效指標 (KPI)和成本節(jié)約情況 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 商機評估 短期利潤 －調(diào)查 優(yōu)先級低 優(yōu)先級高 長期利潤 準備 /基礎 高 高 低 低 $ 潛在節(jié)約成本 實施復雜度 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 y B ?電力 ?機械 ?火工 ?管材 商機評估 產(chǎn)品組合商機評估 目標產(chǎn)品組合舉例 商機評估舉例－了解我們購買的是什么 Laboratory supplies and equipment ExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleEx a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10