大客戶銷(xiāo)售技巧targetaccountselling-yu-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 (政治因素 )地位 —影響力關(guān)系圖Inner circlePolitical structure影響力地位大客戶銷(xiāo)售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 )組織架構(gòu)圖 顯性決策鏈 (執(zhí)行 )外部影響Inner circle(圈子 )—隱性決策鏈 (大腦 ) 公司政治圈子 公司政治影響圖大客戶銷(xiāo)售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 ) 如何進(jìn)入圈子 (權(quán)力核心 )? 拍馬屁 !(I love u 三遍以上 ) 樹(shù)立口碑 (業(yè)內(nèi)外 ). 專(zhuān)業(yè)的知識(shí) . 經(jīng)驗(yàn)和信息 .例 : 嗲聲嗲氣的女人 (明拍 ) 八面玲瓏的人 (暗拍 ) 劉備三顧茅廬注意 : 拍到癢處 !大客戶銷(xiāo)售技巧 —制定大客戶計(jì)劃 完整的大客戶計(jì)劃應(yīng)包含 :1. 客戶業(yè)務(wù)概況 (主營(yíng)業(yè)務(wù) /財(cái)務(wù) /銷(xiāo)售額 /利潤(rùn) /產(chǎn)品 /經(jīng)營(yíng)狀況 /等 )2. 項(xiàng)目概況 (項(xiàng)目描述 /客戶期望 /成本預(yù)算 /項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)影響 /項(xiàng)目進(jìn)度 /項(xiàng)目投資回報(bào) /等 )3. 機(jī)會(huì)評(píng)估 (是否是機(jī)會(huì) ?/是否可競(jìng)爭(zhēng) ?/是否值得贏 ?/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ?)4. 客戶決策準(zhǔn)則 (列出主要的決策要素及關(guān)鍵決策人的作用 )5. 客戶采購(gòu)程序 (客戶采購(gòu)流程 )6. 你的方案 (是否符合客戶要求 ? /方案的優(yōu)缺點(diǎn) )7. 你的商業(yè)價(jià)值 (客戶是否認(rèn)可 ?/與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別 ?)8. 你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 SWOT分析 (解決方案 /產(chǎn)品 /服務(wù) /價(jià)格 /品質(zhì) /品牌 )9. 關(guān)系狀況及策略 (政治分析及拓展計(jì)劃 )10. 銷(xiāo)售目標(biāo) (長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) , 產(chǎn)品銷(xiāo)售額 /利潤(rùn)等 )11. 競(jìng)爭(zhēng)策略 (正面 /側(cè)面 /市場(chǎng)細(xì)分 /防御 /開(kāi)發(fā) )12. 關(guān)鍵的成功要素 (對(duì)策 )13. 執(zhí)行計(jì)劃表 (列出行動(dòng)計(jì)劃 /所需資源 /責(zé)任人 /完成時(shí)間 )大客戶銷(xiāo)售技巧 —試行 /改進(jìn) /執(zhí)行大客戶計(jì)劃 Prove your value: 突出價(jià)值Retrieve missing information: 避免遺漏信息Insulate against petition: 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)Minimize your weaknesses: 減少劣勢(shì)Emphasize your strengths: 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)大客戶銷(xiāo)售技巧 —目的贏 : Spending time with right people discussing the right issues at right time.競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估 : can we pete? Can we worth win? Sales ability評(píng)估 : understand politics and broaden the view of customer anization職業(yè)化銷(xiāo)售能力n 前瞻性思考（ ForwardThinking)。 Q3:600K。 一月 2108:28:1208:28Jan2127Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2108:28:1208:28:12January 27, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2108:28:1208:28Jan2127Jan21n 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 27 一月 20238:28:12 上午 08:28:12一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我
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