【正文】 /平米的中檔住宅居多 ，超過 7000 元 /平米的高檔項目并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。 由于同類地區(qū)樓盤價位、檔次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻可能相差很大。 （ 3）小區(qū)規(guī)模 除九龍花園外大多數(shù)項目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。 物業(yè)外部裝修情況表 住宅名稱 外墻裝修 怡馨園 涂料 廣馨居 涂料 華騰園 防水涂料 世紀(jì)陽光 高級涂料 九龍花園 高級涂料 樂瀾寶邸 深色仿石噴涂，高級淺灰色涂料 勁松嘉園 面磚 東環(huán) 18 瓷磚 世橋國貿(mào)公寓 無釉瓷磚 鑫兆豪園 未定 新青年公寓 未定 （ 2）本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行內(nèi)部裝修的項目僅有 3 個項目 多數(shù)項目為毛坯房和粗裝修， 而且大部分精裝修項目為近兩年推出項目，從裝修的角度也可以看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)在逐步提高。 其中廣馨居、怡馨園等一些已入住項目的客戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公的客戶，而新青年公寓項目現(xiàn)在重新包裝運做，很多因素還未確定。 已售完項目價格 表 物業(yè)名稱 當(dāng)時售價 裝修情況 項目運作時間 入住時間 怡馨園 5900 粗裝修 1998 年 1998 年 11 月 廣馨居 5770 毛坯房 1999 年 2000 年 4 月 勁松嘉園 6800 毛坯房 1999 年 3 月 2001 年 10 月 九龍家園 5700 精裝修 1998 年 9 月 2001 年 6 月 東環(huán) 18 8300 精裝修 2001 年 3 月 2002 年 6 月 （四）結(jié)論 現(xiàn)階段在售項目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。 對于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。以下我們對此加以分析。本地域歷史 悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛的見證。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽光 100、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂設(shè)施，促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化，提高了工作和生活品質(zhì)，已成為外國在京人士最為集中的地區(qū)。 中國最大管理資源中心 開發(fā)商具有比較強(qiáng)的背景、實力優(yōu)勢 工期完成，現(xiàn)房入住的優(yōu)勢 相對于通惠河的水景優(yōu)勢 （二）項目劣勢分析 本項目存在以下的不足。 ? CBD 園區(qū)開始大規(guī)模建設(shè) ? 本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā)，土地已經(jīng)升值 (四 )面臨的威脅 本項目會面臨如下的威脅。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設(shè)施和配置，如 TOTO 潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對講設(shè)備等。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足的車位。 這兩個部分本次同時推出，在營銷和宣傳推廣上要做到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，解決產(chǎn)品之間因差異而存在的問題，互相促進(jìn)，以達(dá)到同時銷售的目的。人群的職業(yè)多種多樣，工作地點不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強(qiáng)。 新樓的外立面現(xiàn)代簡潔，居室設(shè)計合 理，使用率高，而價格比舊樓低，客戶的選擇意向會向新樓傾斜。 均好性對于一個項目整體的銷售至關(guān)重要，良好的均好性可以使項目均衡發(fā)展、同步銷售，在保證項目完全銷售的前提下達(dá)到利益最 大化，實現(xiàn)發(fā)展商的最大效益。 ? 距離東二環(huán)、東三環(huán)和長安街的距離均不超過 1 公里 ? 全新入市，現(xiàn)房開盤 ? 發(fā)展商實力與信心的強(qiáng)勢體現(xiàn) ? 戶型面積合理 ? 物有所值的二環(huán)住宅 這樣的推廣主題直接、生動，可以體現(xiàn)本項目在性能價格比、現(xiàn)房 入住、物有所值、物超所值的特點和優(yōu)勢，用樸實無華的語言打動客戶的心，畫面清新簡潔。 ? 市場調(diào)研 ? 向身邊的潛在客戶傳播項目信息 ? 通過其它渠道或以小道消息等方式傳播項目信息 從而最大可能地與客戶溝通，進(jìn)而做到為客戶“量體裁衣”。 ? 加強(qiáng)對銷售的有效反饋信息的分析 ? 對每一階段的營銷策略進(jìn)行檢討修正 以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲取項目的最大利潤，并降低項目的運營風(fēng)險。 銷售周期 （ 1）入市時機(jī) 在營銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。 （ 3） 銷售周期及銷售目標(biāo) 本項目銷售 周期從 5 月份正式開盤開始，到 2002 年底共 8 個月時間。 我們建議如下。 （ 3）有效選擇“窄告”渠道 盡可能地了解目標(biāo)客戶的生活方式，仔細(xì)調(diào)研多種媒體，比如在目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的場所舉辦項目公關(guān)推廣活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個作用： ? 體現(xiàn)項目的時代氣息 ? 可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解本項目 ? 嘗試網(wǎng)上售房的方式 促銷策略 （ 1） 項目的營銷主張 中國最大管理資源中心 為了更好的做好營銷工作，必須讓項目有一個新鮮而有力的主張，以使項目的推廣銷售更連貫、更有影響力。 （ 3） 其它對目標(biāo)客戶的吸引 由前面所分析本項目目標(biāo)客戶的特質(zhì)，我們認(rèn)為，如果本項目的首付款能降得較低，會對他們有很大的吸引力。 （ 4） 項目宣傳方式的選擇 項目推廣初期，以大眾媒體為主，如報紙、電視、廣播等，同時配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項目知名度。這是給予購房者信心的保證。 （ 3）文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈?置擺放有關(guān)項目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。 （ 6）沙盤模型 需要做一個能全面反映 社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè) 的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計，模 擬真實的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。同時，避免浮華造作。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。 （ 3）在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等； （ 4）有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例 ? 廚房設(shè)備 在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外 中國最大管理資源中心 在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來水變成純凈水。 ? 房間邊角的藝術(shù)處理 不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)行一些藝術(shù)的處理如：立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。種類有：氣球、彩旗等等。 現(xiàn)場綠化及小品等 （ 1）綠化 在北方地區(qū)綠化應(yīng)特別考慮植物品種的選用，以保證一年四季景色怡人。 B、 缺點 費用較高，且由于各項目廣告“扎堆”，將造成有可能被淹沒在大量廣告中。 ? 精品購物指南 精品購物指南是老牌房地產(chǎn)專業(yè)媒體，目前在選擇房產(chǎn) 的人群中仍有很大的影響。供參考的廣告語如下。 （ 2） 設(shè)置地點 可以設(shè)立在目前小區(qū)入口上方。 互聯(lián)網(wǎng) 中國最大管理資源中心 （ 1）為本項目單獨設(shè)立網(wǎng)站 網(wǎng)站的設(shè)計要符合項目的定位，頁面制作力圖美觀，方便實用，具有發(fā)展商介紹、社區(qū)介紹、戶型介紹、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、工程進(jìn)度報告等功能，方便客戶上網(wǎng)查閱。 軟性新聞 （ 1）原則 軟性新聞對項目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進(jìn)行連續(xù)報道，讓項目的賣點在目標(biāo)客戶心中不斷加深，促使他們關(guān)注本項目，這樣在正式開盤時可以形成熱銷的局面。 DM 單的制作要體現(xiàn)風(fēng)格和定位，畫面簡明，成本適中。 （ 2） 流動展示 到一些目標(biāo)客戶相對集中的寫字樓、商場作項目展示活動。 中國最大管理資源中心 五、公司優(yōu)勢 操作力量雄厚 公司目前人員數(shù)量近 200 人，其中策劃部配備了各專業(yè)的人員，他們在各自的專業(yè)領(lǐng)域都 有獨道的見解；代理部員工銷售經(jīng)驗豐富，對于房地產(chǎn)市場和客戶心理都非常熟悉。特別是首次將“綠色”概念引入北京，使該樓盤一連幾年成為北京市的明星樓盤。 經(jīng)過我公司各部門的通力合作及與發(fā)展商的充分交流，只經(jīng)過 20 天的周密策劃和精心準(zhǔn)備，便于 99 年 11 月 22 日在紫竹院公園舉行了隆重的開盤活動，當(dāng)天參與人數(shù)達(dá) 2000 余人，并出現(xiàn)了排隊交認(rèn)購金的搶購場面。 （ 2）經(jīng)紀(jì)部協(xié)助 五個經(jīng)紀(jì)部在與 外圍接觸客戶時，對本項目進(jìn)行宣傳，為本項目的銷售提供有力的