【正文】 。 （八）怎樣通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提高高科新凈界的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 以上問題，我們將在下文中詳細(xì)闡述。但由于目前高科新凈界公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略尚未有效規(guī)劃，我們難以立足于既定的戰(zhàn)略設(shè)想，來(lái)規(guī)劃公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，我們有必要在此結(jié)合高科新凈界公司的實(shí)際情況，做一個(gè)簡(jiǎn)要的高科新凈界公司戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)，為后面具體的戰(zhàn)略定位建立基礎(chǔ)，以便有效解決我們面前所遇到的有關(guān)營(yíng)銷難題。實(shí)現(xiàn)了初步的原始積累。從上述幾個(gè)影響因素來(lái)看，高科新凈界公司目前可以逐步展開多元化特別是相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng) ， 如圍繞?新鮮健康小家電?這一大的事業(yè)領(lǐng)域 ， 爭(zhēng)取在五、六年的時(shí)間里， 26 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 將高科新凈界公司建成產(chǎn)值達(dá)十幾億、有強(qiáng)大實(shí)力的大集團(tuán)公司。為解決低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略之間的矛盾，我們認(rèn)為從高科新凈界公司現(xiàn)時(shí)的情況出發(fā)，可考慮采取以下措施。就高科新凈界公司來(lái)看，要立足于?新鮮、健康小家電?這一事業(yè)領(lǐng)域，貫徹 30 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 低成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的思路于營(yíng)銷活動(dòng)之中，特別是要發(fā)揮物流、資金流和媒介流（全國(guó)統(tǒng)一性宣傳等）的規(guī)模效應(yīng)（實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作是其中一個(gè)選擇），同時(shí)在促銷流、信息流和服務(wù)流等方面保持持續(xù)創(chuàng)新的差異化。 33 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 建立層次優(yōu)勢(shì)實(shí)際上是建立動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種企業(yè)發(fā)展模式（或稱為增長(zhǎng)戰(zhàn)略模式），建立層次優(yōu)勢(shì)可以從下頁(yè) 增長(zhǎng)的 三層面互補(bǔ)階梯式模式圖 中反映出來(lái)。 對(duì)于第二層面（榨汁機(jī)、攪拌器和電磁爐等或明后兩年開發(fā)的產(chǎn)品領(lǐng)域），仍然可以把業(yè)務(wù)范圍集中在新鮮健康小家電的事業(yè)領(lǐng)域。 37 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 只要其中有一兩個(gè)能培育成明天新的利潤(rùn)增長(zhǎng)平臺(tái)，企業(yè)的前途就會(huì)一片光明。 39 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （二）現(xiàn)有事業(yè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)戰(zhàn)略設(shè)想 在明確了高科新凈界公司以?新鮮健康小家電?為今后五、六年內(nèi)的經(jīng)營(yíng)事業(yè)領(lǐng)域這一戰(zhàn)略定位之后，我們還有必要對(duì)高科新凈界公司目前兩大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)如家用新凈界與新開發(fā)的如榨汁機(jī)、攪拌機(jī)和電磁爐等小家電做出具體的戰(zhàn)略定位。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 高科新凈界公司在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域均是追隨者或滲透者。 44 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 二、高科新凈界公司防御戰(zhàn)略思考 隨著小家電行業(yè)逐步發(fā)展成熟，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)正變得越來(lái)越激烈，美的等大家電品牌、中小競(jìng)爭(zhēng)者和替代品如商業(yè)或便裝豆?jié){等都在蠶食著高科新凈界公司的核心業(yè)務(wù)－家用新凈界市場(chǎng)，為了保衛(wèi)和鞏固高科新凈界公司在家用新凈界市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位和市場(chǎng)份額，高科新凈界公司有必要設(shè)計(jì)有效的防御戰(zhàn)略，以阻擊有威脅的競(jìng)爭(zhēng)者破壞高科新凈界的繁榮事業(yè)。 我們?yōu)楦呖菩聝艚绻驹O(shè)計(jì)的防御戰(zhàn)略是從以下幾個(gè)步驟來(lái)展開的； （ 一）分析行業(yè)的特征及企業(yè)成功的關(guān)鍵要素 （ 二）預(yù)見可能的挑戰(zhàn)者及其可能的進(jìn)攻策略 （ 三）制定針對(duì)美的等主要競(jìng)爭(zhēng)者的封鎖策略 （ 四）制定反擊策略 （ 五）對(duì)防御策略的思考 46 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （一）分析行業(yè)的特征及企業(yè)成功的關(guān)鍵要素 目前的家用新凈界行業(yè)還存在許多不成熟的地方， 產(chǎn)品還存在不少明顯的缺陷，如不易清洗、噪聲大、出漿率不高、濃度和容量不易調(diào)節(jié)以及機(jī)頭較重等問題； 行業(yè)的進(jìn)入障礙較低，行業(yè)的發(fā)展前景也不明朗，缺乏行業(yè)規(guī)范如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)管理制度等市場(chǎng)游戲規(guī)則。這方面高科新凈界公司做的很不錯(cuò)。 48 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （二）預(yù)見可能的挑戰(zhàn)者及其可能的進(jìn)攻策略 美的，由于它決不會(huì)甘心居于高科新凈界的領(lǐng)導(dǎo)之下，因此是高科新凈界最危險(xiǎn)的挑戰(zhàn)者，其可能的進(jìn)攻路線有： A、產(chǎn)品和技術(shù)上的突破。挾其大品牌優(yōu)勢(shì)，必然想在品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度方面壓制高科新凈界公司，同時(shí)發(fā)揮其長(zhǎng)期積累的整合傳播上的優(yōu)勢(shì)。 D、價(jià)格方面。 50 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 E、收購(gòu)中等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前一些地區(qū)性品牌也有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，它們有可能成為大家電品牌 進(jìn)入家用新凈界市場(chǎng)的收購(gòu)對(duì)象，當(dāng)然，美的是否這樣做還值得觀察 。因此，高科新凈界公司只要針對(duì)中小競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，就自然能戰(zhàn)勝它們。 商業(yè)新凈界和袋裝豆?jié){等。 牛奶和奶粉等。從這些方面我們與牛奶有效地區(qū)分開來(lái)。 考慮及此，就目前高科新凈界公司對(duì)美的進(jìn)入家用新凈界市場(chǎng)的防御戰(zhàn)略而言可從以下方面著手： 積極配合相關(guān)部門爭(zhēng)取早日頒布家用新凈界的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和定期的行業(yè)排名。 塑造高科新凈界專業(yè)化的品牌形象，提高高科新凈界新凈界產(chǎn)品的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，以個(gè)性化的品牌形象與美的分庭抗禮。 與現(xiàn)有經(jīng)銷商或部分大零售商簽訂排他性獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議。 58 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 采用積極的經(jīng)銷商和零售商以及導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)政策、促銷政策。 59 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （四）制定反擊策略 如果?馬其諾防線?防守不力，就開始反擊。?以舊換新、舊機(jī)改良?的服務(wù)活動(dòng)和增加贈(zèng)品及廣告活動(dòng)都有助于產(chǎn)生破壞效果。當(dāng)然在大幅度降價(jià)的過(guò)程中，并不是所有的產(chǎn)品都降價(jià)，技術(shù)含量比較高、競(jìng)爭(zhēng)者難以在短時(shí)間內(nèi)趕上的產(chǎn)品，就不必馬上降價(jià)。如果美的家用新凈界的性能等方面存在缺陷，高科新凈界也可對(duì)其進(jìn)行質(zhì)疑性起訴。我們除了設(shè)計(jì)低價(jià)位子品牌和扭曲的產(chǎn)品生命周期曲線等來(lái)打擊外；也可選擇以差異化服務(wù)與間接削價(jià)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)美的的價(jià)格戰(zhàn)。我們知道通常在外觀改良上技術(shù)難度并不大，高科新凈界小海豚就是一個(gè)明證。 65 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （五）對(duì)防御策略的思考 由于防御戰(zhàn)略主要目的是盡可能長(zhǎng)時(shí)間地維持現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移挑戰(zhàn)者的攻擊目標(biāo)，或減輕受攻擊的強(qiáng)度。 66 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 專題三：高科新凈界公司品牌塑造 目的： 提高作為家用新凈界市場(chǎng)的第一品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。 （三 ）品牌戰(zhàn)略構(gòu)想： 推廣品牌提升工程，使品牌形象更鮮明、更有差異化和個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。 （四）品牌理念（略） （五）品牌寫真（略） 70 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 二、品牌核心理念 ?新鮮健康、天天向上? 71 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 它體現(xiàn)了高科新凈界公司不斷追求的事業(yè)目標(biāo)，從家用新凈界產(chǎn)品到未來(lái)事業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)張都是以人和科技為本，不斷提高人們的生活品質(zhì)，帶給大家陽(yáng)光般的生活。 72 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 高科新凈界以?新鮮健康?作為品牌核心，也體現(xiàn)了高科新凈界公司是充滿活力的、朝氣蓬勃的；整個(gè)核心內(nèi)容就是要消費(fèi)者一想到、一聽到、一看到高科新凈界標(biāo)志、就想到高科新凈界品牌及其理念和企業(yè)形象；而高科新凈界的員工一想到、一聽到、一看到高科新凈界品牌，就想到自己是在從事一份給大家?guī)?lái)新鮮健康般生活的高尚工作，倍感自豪。在今后的品牌塑造中，通過(guò)高科新凈界寶貝特別要傳達(dá)出高科新凈界品牌新鮮活力的、自信的 人格化內(nèi)涵，從這方面突出品牌的個(gè)性化。 75 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 四、有關(guān)高科新凈界子品牌 高科新凈界新凈界分為兩大系列（多功能、全自動(dòng)） 6種型號(hào)、還有一款小海豚（ 8型機(jī)），今年還準(zhǔn)備推出 9型機(jī)和 10型機(jī)，總的來(lái)看高科新凈界新凈界的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜。為此我們建議導(dǎo)入子品牌，進(jìn)行子品牌的規(guī)劃和運(yùn)作。 更加耐用的智能芯片，是有摩托羅拉公司專為高科新凈界公司定做的。 刀片和加熱管終身免費(fèi)維修，能更增加消費(fèi)者的信心。在整合傳播推廣中的第一階段將重點(diǎn)推出。確保小海豚等高價(jià)產(chǎn)品的銷量提高和獲力能力的實(shí)現(xiàn)。主推 7S型機(jī)，價(jià)格可定在240250之間，機(jī)頭等部位可從成本和外觀上考慮加以調(diào)整，以便以新的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。不能為塑造品牌而塑造品牌。其中貫穿服務(wù)篇、品質(zhì)篇（或?qū)＠?、打擊篇、高科新凈界之家篇和禮贊篇將這三波做大做深。 83 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 專題四：高科新凈界公司營(yíng)銷組合 考慮到產(chǎn)品力和促銷力對(duì)高科新凈界是非常 重要的，因此我們?cè)谥贫ǜ呖菩聝艚绻緺I(yíng)銷組合策略時(shí)，就必須緊緊圍繞產(chǎn)品這個(gè)核心，將價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、服務(wù)策略和整合傳播策略統(tǒng)籌規(guī)劃，即要各有側(cè)重點(diǎn)，又要抓住產(chǎn)品力這個(gè)中心不放松，同時(shí)在各個(gè)策略的運(yùn)用上，也要扎扎實(shí)實(shí)將高科新凈界品牌塑造起來(lái)。 86 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （二）目標(biāo)消費(fèi)群定位 第一目標(biāo)消費(fèi)人群： 25口之家，有兩個(gè)老人、一個(gè)小孩，夫婦；是滿巢期和空巢期的家庭，可能還有保姆，家庭收入比較穩(wěn)定，家庭每月總收入 3000元以上。 87 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 最有潛力的消費(fèi)群： 23口之家，家庭月收入 1500元以上。 88 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （ 3）其它的細(xì)分市場(chǎng)如裝飾性市場(chǎng)、保健市場(chǎng)、共享多功能市場(chǎng)（見《高科新凈界品牌規(guī)劃簡(jiǎn)綱》）和禮品市場(chǎng)（實(shí)際上大多數(shù)新凈界都可作為禮品，因此在此不再贅述，不過(guò)擴(kuò)大創(chuàng)新性的禮品范圍如贈(zèng)送高科新凈界寶貝卡通系列就能創(chuàng)造出很多好的賣點(diǎn)）。根據(jù)高科新凈界提供的產(chǎn)品銷售資料，我們導(dǎo)入著名的波士頓矩陣分析法。 明星產(chǎn)品（ STAR ） 是高速成長(zhǎng)的領(lǐng)先者。 波士頓矩陣分析法 93 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和管理必須遵循波士頓矩陣分析的其中兩大法則： 西北方向大吉，左上方的產(chǎn)品越多越好；企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重心在左上方更好。 94 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （ 2）問題類， 3型和 5型由于產(chǎn)品的價(jià)格較高，因此銷售并不理想。高科新凈界目前并沒有明星類產(chǎn)品，需要培養(yǎng)或者將問題類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為明星類產(chǎn)品，如新近推出的小海豚，由于它的個(gè)性化設(shè)計(jì)和技術(shù)含量較高的特點(diǎn)，可以將其塑造成為明星類產(chǎn)品。 97 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （ 2）對(duì)于問題類產(chǎn)品，要分析潛在的原因，采取調(diào)整和選擇可行的發(fā)展策略，如選擇禮品市場(chǎng)作為突破口。 98 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （ 3）所有產(chǎn)品存在的共同問題是倒豆?jié){很不方便（圓型杯壁倒豆?jié){會(huì)撒），需要改進(jìn)成有漏嘴的。 99 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （ 5）高科新凈界家用新凈界系列產(chǎn)品外形也需要進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)和提升，使它更有溫馨的味道，這一方面體現(xiàn)在對(duì) VI的合理應(yīng)用方面，另一方面也要求研發(fā)部門對(duì)產(chǎn)品的工業(yè)造型進(jìn)行潛心的研究和改進(jìn)。 101 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 (四）產(chǎn)品開發(fā)策略 未來(lái)家用新凈界等小家電產(chǎn)品的研發(fā)思路可結(jié)合我們做的市場(chǎng)細(xì)分工作，從下面幾個(gè)方面著手：注重產(chǎn)品的 環(huán)保性、科技性、節(jié)能性、裝飾性、個(gè)性化細(xì)分、共享多功能和智能化 (祥見《高科新凈界品牌規(guī)劃簡(jiǎn)綱》 )等。（小海豚 010計(jì)劃 10月初推出） 103 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 主推產(chǎn)品推廣點(diǎn)： 小超人： 智能超人一等 —— 全自動(dòng)微電腦智能控制 技術(shù)超人一等 —— 獨(dú)創(chuàng)不粘易清洗技術(shù)， S型螺旋高濃刀， 新鮮超人一等 —— 十幾分鐘做好即新鮮味道更好的熟豆?jié){ 104 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 小海豚 008： 美麗小海豚 —— 仿生設(shè)計(jì)，精巧美觀具有裝飾性。 106 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 高科新凈界新凈界的 3型和 5型產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品質(zhì)量中等而價(jià)格較高的位置，可以在對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行改進(jìn)和提升的基礎(chǔ)上實(shí)施溢價(jià)策略。同時(shí)也不會(huì)對(duì)高科新凈界總品牌帶來(lái)負(fù)面的影響（如低檔形象）。一旦一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出擊發(fā)牌時(shí)，高科新凈界應(yīng)該利用上文 ?防御戰(zhàn)略?中的有關(guān)價(jià)格和子品牌方面的措施來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，對(duì)整個(gè)新凈界行業(yè)進(jìn)行洗牌，將一些中小型的新凈界生產(chǎn)商清理出局。但由于缺乏對(duì)每級(jí)市場(chǎng)要求的具體規(guī)定，特別是對(duì)具戰(zhàn)略地位的重點(diǎn)市場(chǎng)（如上海和廣州）規(guī)劃，目前還是不盡成熟，并沒有根據(jù)自身的需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的要求做出具體的規(guī)劃，即區(qū)域市場(chǎng)策略。我們一方面要考慮培養(yǎng)和支持部分經(jīng)銷商與高科新凈界一同成長(zhǎng)；另一方面高科新凈界公司應(yīng)利用自身未來(lái)品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷能力這兩大無(wú)形資產(chǎn)，將逐步成熟的專賣店改造成特許連鎖店，即組成高科新凈界連鎖網(wǎng)絡(luò)。 113 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 （ 三）高科新凈界對(duì)網(wǎng)絡(luò)的具體管理方式如下： 要分層次，推拉并用 加大對(duì)零售終端的管理和服務(wù)（拉） A、加大對(duì)終端基礎(chǔ)建設(shè)的硬投入，在 A類終端要全面建立演示柜等形象專柜。 114 陽(yáng)光夢(mèng)想，與您共享 對(duì)經(jīng)銷商的管理與服務(wù)（推） A、 與經(jīng)銷商簽訂長(zhǎng)期排他性的攻守同盟協(xié)議。 C、根據(jù) A、 B、 C分類法給不同級(jí)別的經(jīng)銷商制定不同的銷售任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)政策。 策略： 通過(guò)抓終端市場(chǎng)，嘗試建立 ?高科新凈界明星店?，在?明星店?發(fā)展成熟時(shí)，逐步推廣高科新凈界連鎖特許店。 （ 2）廣告的形式也太過(guò)單一 —— 單一的軟文對(duì)塑造具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌提升