【正文】 。（如秘書(shū)過(guò)多發(fā)表建議呢？） ? 當(dāng)來(lái)訪(fǎng)客人走進(jìn)某藥業(yè)集團(tuán)有限公司經(jīng)理辦公室時(shí)，鮑秘書(shū)正在辦公桌前打印一份文件，他向客人點(diǎn)點(diǎn)頭，并伸手示意請(qǐng)客人先坐下。 ——選定用餐地點(diǎn)，考慮環(huán)境、路程、口味。 ——上菜先讓主要客人吃。內(nèi)蒙古人口味與山西人口味相近，喜酸辣味。 （ 3）華東地區(qū) 江蘇、浙江、安徽人愛(ài)吃大米，面食只作為點(diǎn)心和調(diào)劑早餐食用。愛(ài)吃辣椒和生姜?？谖断矚g微辣，喜歡食甜品，重視早茶和宵夜。貴州人也喜歡食辣，愛(ài)吃腌菜，云南人喜歡酸辣微帶甜，愛(ài)吃米制品（如米線(xiàn)）和豬肉拌米飯。 五、住宿安排 ——按照客戶(hù)的重要性確定酒店級(jí)別。 ——做好事前住宿登記，避免客人忘帶身份證。 六、送別客戶(hù) ——送別前將此次目的和主要內(nèi)容洽談完畢。 謝謝大家！ 提高執(zhí)行力 主講：甘凌俐 執(zhí)行力的理解 01 執(zhí)行力人才的特質(zhì) 02 執(zhí)行力的獨(dú)特性 03 執(zhí)行力與結(jié)果的關(guān)系 04 05 執(zhí)行力差的原因 為什么執(zhí)行難 06 執(zhí)行人才的區(qū)分 07 提高執(zhí)行力的對(duì)策 08 培訓(xùn)內(nèi)容概括 執(zhí)行力就是把目標(biāo)變成結(jié)果的能力。 美國(guó)一位司令員為空降兵定制降落傘，要求降落傘質(zhì)量達(dá)到 100%，但是制造商說(shuō)在生產(chǎn)過(guò)程中有很多因素和變量，質(zhì)量只能達(dá)到 %，僵持了很久，制造商一直都沒(méi)有辦法滿(mǎn)足司令員的要求，最后司令員說(shuō)，質(zhì)量可以達(dá)到 %但是有一個(gè)附加要求是：每生產(chǎn)出一批降落傘，司令員隨便挑選幾件讓制造商試跳。 每逢節(jié)日，鐵路客運(yùn)就非常緊張，旅游旺地更是如此。小劉感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的確是沒(méi)票了，為什么還要怨我？ 老板為什么會(huì)批評(píng)小劉？ 如果你是小劉，老板派你去火車(chē)站去買(mǎi)票，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)怎么做？ 老板又派小張去火車(chē)站看看，小張過(guò)了好長(zhǎng)一段時(shí)間才回來(lái)，他的回答是：火車(chē)票確實(shí)賣(mài)完了，我調(diào)查了其他一些方法，請(qǐng)老板決策 : 買(mǎi)高價(jià)票，每張要多花 100元，現(xiàn)有 15張 如果找關(guān)系，我有一個(gè)朋友在火車(chē)站派出所，可將 10人送上車(chē)，但晚上沒(méi)地方休息 可以中途轉(zhuǎn)火車(chē)，北京到濟(jì)南有 X趟，出發(fā)時(shí)間：；到達(dá)時(shí)間： ；濟(jì)南去青島有 X趟，出發(fā)時(shí)間：；到達(dá)時(shí)間： ； 如果可以坐飛機(jī)，日有 X班飛機(jī)，時(shí)間分別是 ... 如果可以坐汽車(chē)，包車(chē)費(fèi)用是元；豪華大巴每天有 X次，時(shí)間分別是 ...，票價(jià)元 老板會(huì)重用誰(shuí)？ 買(mǎi)車(chē)票是“任務(wù)” 到青島是“結(jié)果” 什么是任務(wù)？ 完成差事：領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了 例行公事：該走的程序都走了 應(yīng)付了事：差不多就行了 ? 我已經(jīng)按照您說(shuō)的做了 ? 我已經(jīng)盡最大努力了 ? 我該做的都做了 ?但 —— 看似事情做了，就是沒(méi)有結(jié)果！ 企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象 …… ? 完成任務(wù)是對(duì)程序、過(guò)程負(fù)責(zé) ? 收獲結(jié)果是對(duì)價(jià)值、目的負(fù)責(zé) ? 完成任務(wù)不等于拿到結(jié)果 任務(wù)不等于結(jié)果 ! 挖坑了，沒(méi)有水，別怪我。 勤準(zhǔn)備―― 發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知后，去測(cè)試可能用到的投影、電腦等工具是否工作正常，并在會(huì)議室門(mén)上貼上小條：此會(huì)議室明天幾點(diǎn)到幾點(diǎn)有會(huì)議。 定責(zé)任 ――將會(huì)議上確定的各項(xiàng)任務(wù)，一對(duì)一地落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，然后經(jīng)當(dāng)事人確認(rèn)后，形成書(shū)面?zhèn)渫?，交給總經(jīng)理與當(dāng)事人一人一份，并定期跟蹤各項(xiàng)任務(wù)的完成情況，并及時(shí)匯報(bào)總經(jīng)理。小高想，這次活動(dòng)局長(zhǎng)和幾個(gè)副局長(zhǎng)都親自參加，當(dāng)然不可掉以輕心。 最可怕的事情發(fā)生了：有人突然問(wèn)：“樹(shù)苗呢？”小高一身冷汗，糟了！只顧準(zhǔn)備這些東西，竟然把樹(shù)苗給忘了。 中國(guó)是一種清談文化，我們講究“大道無(wú)術(shù)”，缺乏量化管理傳統(tǒng)，而現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術(shù) —— 量化管理。將年度計(jì)劃落實(shí)到部門(mén)與具體的行動(dòng)上。 業(yè)績(jī)目標(biāo) R4執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng) R2執(zhí)行人的職責(zé)系統(tǒng)（） R3執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng) 共勉 失敗的人，總會(huì)覺(jué)得自己有一大堆的委屈要談； 而成功的人，則把全部精力放在如何解決問(wèn)題上； 所以，常找借口的人，總是一事無(wú)成； 而積極尋找辦法的人，則會(huì)成為時(shí)代的寵兒。沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗。 ◆ 有個(gè)人釣魚(yú)的時(shí)候放了一塊牛肉，以為牛肉比蚯蚓好吃，責(zé) 怪魚(yú)笨。 ——如何探尋顧客的需求和價(jià)值觀(guān)，說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)。比如：適齡男人需要結(jié)婚， 是需求可以是漂亮的 /不漂亮的、高挑的 /肥胖的女子。原一平做保險(xiǎn)， 25天都在做準(zhǔn)備， 穿衣服和動(dòng)作跟顧客一樣。 三、建立信賴(lài)感 ——傾聽(tīng)、贊美、不斷認(rèn)同他、模仿顧客、對(duì)產(chǎn) 品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、 穿著、徹底準(zhǔn)備了解顧客背景、使用顧客見(jiàn)證。有信賴(lài)后，殺熟都愿意。 五、顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求而做決定。 五、塑造產(chǎn)品價(jià)值 ——所有的廣告手段、策劃活動(dòng)、宣傳方式，都是為了把產(chǎn)品 包裝得更好，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 ——?jiǎng)e人價(jià)格低，我就款式新；別人質(zhì)量好，我就服務(wù)優(yōu)。 ——寧可一時(shí)為價(jià)格做解釋?zhuān)膊灰惠呑訛橘|(zhì)量去道歉。一定要敢于要求顧客成交。 ——售后服務(wù)三度原則：工作態(tài)度、工作速度、顧客滿(mǎn)意度。 營(yíng)銷(xiāo)需要具備的十大因素（泰坦尼克號(hào)的故事） 信念 ——杰克為了淘金，賭贏了船票。） 鎖定目標(biāo)，制定行動(dòng)方案 ——杰克往頭等艙夾板看到露西，鎖定大客戶(hù)。 創(chuàng)造機(jī)會(huì) ——總結(jié)露西出入的規(guī)律，獲得她的注意。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ——露西奮不顧身跑回去救杰克，杰克把最后生的希望，給你露西。 —— 所以你的口袋，是由你的腦袋去決定的。 銷(xiāo)售 買(mǎi)賣(mài)的理解 銷(xiāo)售的理解 “銷(xiāo)” ——是銷(xiāo)自己； “售” ——是售觀(guān)念。 ——合適的人員，才能更好的適應(yīng)企業(yè)，留在企業(yè)，陪 伴企業(yè)，什么樣的人是合適的人呢。 ◆ 努力做事，只能把事做對(duì)；用心做事，才能把事做好。這時(shí)候涉及到一個(gè)溝通和電話(huà)技巧的問(wèn)題，比如說(shuō)： 首先要了解這些名片是從哪里得來(lái)的，這樣才可以第一時(shí)間找到 切入點(diǎn)。 半杯水晃動(dòng)得特別厲害，聲響也很大，生怕別人不知道，自以為了不起。 會(huì)哭的孩子有奶喝。 買(mǎi) —— 賣(mài)的理解 買(mǎi)賣(mài)之間是平等的、平衡的、等量交換的關(guān)系。 買(mǎi)賣(mài)，就是營(yíng)銷(xiāo)，看似有困難，有矛盾，其實(shí) 很有意思，它只需要我們把心里的障礙解決掉。 目標(biāo)與計(jì)劃：心態(tài)決定收益，目標(biāo)與收益相關(guān)，而一般人總是目標(biāo)定的低，卻希望收益越高。 —— 珍珠也是經(jīng)歷漫長(zhǎng)的寂寞、磨練，才最后 光彩奪目。 把 “ 自己 ” 推銷(xiāo)給自己 —— 自己都不喜歡自己，老是懷疑自己，不敢面對(duì) 自己，不相信自己可以做得更好、更出色。其實(shí)，辦公室人員的底薪是一種變相的業(yè)務(wù)提成而已。方法：解決問(wèn)題的方法、解決困惑的方 法、解決客戶(hù)資源的方法。 求人沒(méi)面子 —— 當(dāng)你拿著 100元去換 10元的時(shí)候，一定很多 人樂(lè)于和你交換，不然他就是傻子。 想要全部的人都喜歡你，是不可能的。 我是管理 /行政 /技術(shù) /的 —— 領(lǐng)導(dǎo)在推銷(xiāo)自己的思路和觀(guān)念。 —— 部門(mén)不一樣，職位不一樣，其實(shí)都在為企業(yè)做 著推銷(xiāo)的工作。 銷(xiāo)售應(yīng)具備五種能力 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) —— 我是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)家 —— 只要你喜歡別人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)大街都是你的客戶(hù)；而你只需要 去認(rèn)識(shí)他們，去交朋友。 產(chǎn)品介紹 —— 我是產(chǎn)品介紹的高手 —— 產(chǎn)品介紹并不需要特別專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，平時(shí)的聊天，要善于 抓住機(jī)會(huì)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。 —— 茶幾的直接敲擊，吸引顧客的興趣，也是產(chǎn)品最清晰的介紹。 —— 只要你堅(jiān)信，你可以解決顧客的問(wèn)題，你便促使自己不斷去尋找解決的 方案，直到問(wèn)題解決為止。而你沒(méi)錢(qián)，不能來(lái)參加培訓(xùn)， 你就學(xué)不到賺錢(qián)的本事，這樣你以后也沒(méi)有錢(qián)。 —— 熱情可以傳染，猶豫、唯唯諾諾也可以傳染。 —— 60%的生意是在要求了四次之后才成交的。 —— 我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。 —— (老板會(huì)故意痛苦一下 )300塊買(mǎi)不出去啊，你再加 10塊吧。 —— 這時(shí)候，你馬上掏錢(qián)去付賬，連衣服什么質(zhì)量都沒(méi)認(rèn)真看。 —— 去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的時(shí)候，老板一說(shuō)：一個(gè) 大男人，二毛錢(qián)的事還考慮。 —— 帥哥問(wèn)：你也去杭州啊？對(duì)方答：嗯。 —— 還說(shuō)：像你這樣的女孩子，一定什么事情都特別講究。 —— 順手把牛肉夾過(guò)來(lái)，說(shuō)：像這些垃圾我就幫你吃掉吧。說(shuō)著已經(jīng)按下號(hào)碼，并撥了過(guò)去。（你說(shuō)呢） 學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)， 改變自己， 造就他人。 4．維護(hù)老客戶(hù)的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的 1/6，客戶(hù)因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)才決定。 ?營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須 和公司的其他部 門(mén)充分協(xié)作。 ? 客戶(hù)不靠我們而活，而我們卻少不了他們。 ? 客戶(hù)是把需求帶到我們面前的人，讓他滿(mǎn)意，使我們得利 就是我們的職責(zé)。 贈(zèng)送小禮品，以不讓對(duì)方感到壓力為原則。 報(bào)告公司的近況或有關(guān)單位之動(dòng)態(tài)。 當(dāng)你留給他一個(gè)負(fù)面印象后 ， 往往還得有 12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ) 。 ? 眼睛只看顧客口袋的“錢(qián)”，客戶(hù)遲早會(huì)離開(kāi)； ? 眼睛只看客戶(hù)的“心”，客戶(hù)永遠(yuǎn)在你身邊。 ? 一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的比較容易呢？ ? 二、是改變客戶(hù)的觀(guān)念容易，還是去配合客戶(hù)的觀(guān)念容易呢？、 ? 三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們 ? 的觀(guān)念，再去配合它。 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？ ? 答案：感覺(jué) 一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； 二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 ? 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？ ? 答案：好處 ? 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了 專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。 ? 習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了 ? 專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。所以不做。 追求快樂(lè) 逃離痛苦 行動(dòng) =快樂(lè)；不行動(dòng) =痛苦。 ——現(xiàn)在的快樂(lè)已經(jīng)是剛開(kāi)始的 100倍，而痛苦不變，仍然有人拒絕。你們痛苦嗎？有人馬上 選擇放棄。 —— 對(duì)我們產(chǎn)品還不完全熟悉的請(qǐng)舉手。 —— 你的頭腦調(diào)整到這樣的狀態(tài)的時(shí)候，就激發(fā)了你的行動(dòng)力。 —— 多謝你的支持與厚愛(ài)，衷心感謝您一直選擇九龍優(yōu)勝，祝愿您及您的家人身體健康、萬(wàn)事如意，祝愿您的事業(yè)如日沖天、企業(yè)財(cái)源滾進(jìn)。 ——但是這樣的效果只是短暫的，沒(méi)有持續(xù)性，難以形成常態(tài)。 ——想減肥卻減不下來(lái)，是因?yàn)樽约簺](méi)有堅(jiān)持的動(dòng)力。 ——大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你心里一想到這四個(gè)字，當(dāng)你說(shuō)出這四個(gè)字，你 內(nèi)心的爆發(fā)力是最強(qiáng)的，你的行動(dòng)力也是最大的，你的決心是最堅(jiān)定 的，你的態(tài)度是最堅(jiān)決的。 ——有些人會(huì)花一切的錢(qián)去買(mǎi)快樂(lè)，多么貴的產(chǎn)品他都愿意買(mǎi)，是因?yàn)楫a(chǎn) 品能帶給他很大的快樂(lè)。 ——每個(gè)人都想要得到人生中更好的結(jié)果，但是只有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。我所做的決定，決定了 我的命運(yùn)。太多不穩(wěn)定的因素制約你不知道如何決定，所以 你需要考慮考慮。 —— 為什么有人喜歡眼前偷懶？就是因?yàn)樽非笱矍暗目鞓?lè)，而逃避眼前的 痛苦，但是從長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，結(jié)果往往會(huì)顛倒過(guò)來(lái)。 —— 相反，許多人有明確的目標(biāo)與計(jì)劃，有好的觀(guān)念與點(diǎn)子，有特殊的才華和能力，但 就是因?yàn)槿狈α己玫臏贤芰腿穗H關(guān)系，而受到他人的排擠或誤解，得不到需要 的協(xié)助和資源，因而加倍延長(zhǎng)了成功的時(shí)間或增加了在此過(guò)程中的種種不必要的挫 折，甚而抱憾終身。 從最好的葡萄吃起。 樂(lè)觀(guān)主義者 悲觀(guān)主義者 現(xiàn)實(shí)主義者 浪漫主義者 溝通“迷路”案例： 公司為了獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)部的員工，制定了一項(xiàng)海南旅游計(jì)劃，名額限定為 10人。 溝通“達(dá)標(biāo)”案例 部門(mén)經(jīng)理：“朱總，大家今天聽(tīng)說(shuō)去旅游，非常高興，非常感興趣。年終了，第一，是該輕松輕松了；第二，放松后，才能更好的工作；第三，是增加公司的凝聚力。你們?cè)u(píng)選一下，不夠格的就不安排了，就算是對(duì)他們的一個(gè)提醒吧。 我知道公司每一筆開(kāi)支都要精打