易居_如何完成20萬(wàn)的客戶需求研究培訓(xùn)_38頁(yè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ING DAYS 具體工作 項(xiàng)目啟動(dòng) 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 項(xiàng)目準(zhǔn)備 調(diào)研執(zhí)行 研究報(bào)告 項(xiàng)目結(jié)案 23 24 25 啟動(dòng)會(huì)議 數(shù)據(jù)報(bào)告 研究報(bào)告 13 注重項(xiàng)目操作時(shí)間確定的難度，將項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的問(wèn)題考慮清楚； 比如城市地圖項(xiàng)目入戶平時(shí)每人每天只能做 2份、周末只能做四份； 深訪和座談會(huì)的操作過(guò)程中要考慮約人問(wèn)題產(chǎn)生的時(shí)間推遲。 17 執(zhí)行階段 — 攔截 攔截訪問(wèn)的流程 訪問(wèn)前期 ? 選取訪問(wèn)場(chǎng)地 ? 設(shè)點(diǎn)的人員安排分為： – 攔截員 負(fù)責(zé)在攔截區(qū)域攔截 – 訪問(wèn)員 對(duì)符合條件并愿意接受訪問(wèn)的客戶進(jìn)行訪問(wèn) – 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) 巡視攔截區(qū)域及訪問(wèn)區(qū)域的情況，對(duì)不正確的操作或出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)糾正 – 甄別督導(dǎo) 對(duì)客戶進(jìn)行二次甄別，并對(duì)配額進(jìn)行統(tǒng)計(jì) – 審卷督導(dǎo) 對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行兩次審核 – QC督導(dǎo) 陪訪、檢查質(zhì)量 ? 項(xiàng)目及攔截技巧的培訓(xùn)：所有參與項(xiàng)目的訪問(wèn)員必須通過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、項(xiàng)目培訓(xùn)、模擬及模擬小結(jié) 攔截現(xiàn)場(chǎng) ?確定攔截范圍 確定的范圍應(yīng)在巡場(chǎng)督導(dǎo)的視線范圍，不宜太分散也不宜過(guò)密 ?控制攔截的進(jìn)度和質(zhì)量 ?嚴(yán)格按照甄別問(wèn)卷攔截 攔截員手中持有的甄別問(wèn)卷應(yīng)有別于正式問(wèn)卷的甄別問(wèn)卷。 21 執(zhí)行階段 — 深訪 與開(kāi)發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的 撰寫(xiě)甄別問(wèn)卷和深訪大綱 深訪 相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備 甄別預(yù)約 專業(yè)筆錄整理 撰寫(xiě)深訪報(bào)告 – 如果開(kāi)發(fā)商沒(méi)有具體要求，甄別問(wèn)卷會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，一般是尋找在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)有購(gòu)買某樓盤(pán)的人，但是此人必須是購(gòu)房時(shí)的主要決策人 – 在甄別時(shí)對(duì)于需要規(guī)避的行業(yè)沒(méi)有特殊要求，一般要回避市場(chǎng)研究行業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和銷售商 – 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶需求研究中很多會(huì)涉及到專業(yè)的詞匯，這些詞匯盡量不要出現(xiàn)在深訪大綱中，而且在具體提問(wèn)時(shí)也要盡量以通俗的方式表達(dá) – 由于房產(chǎn)具有相當(dāng)大的共性，因此深訪大綱的框架更加固定，每次研究時(shí)只要根據(jù)具體研究目的適當(dāng)增減 深訪流程 深訪的甄別問(wèn)卷相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是確定被訪對(duì)象是不是我們的目標(biāo)客戶； 深訪大綱可以根據(jù)實(shí)現(xiàn)確定的大綱內(nèi)容，根據(jù)項(xiàng)目的具體研究?jī)?nèi)容適當(dāng)增減。 25 執(zhí)行階段 — 座談會(huì) ? 座談會(huì)大綱 – 結(jié)合研究重點(diǎn)和整體時(shí)間，控制好各部分時(shí)間；盡量將研究重點(diǎn)安排在客戶的興奮點(diǎn)：第 2050分鐘，第 80105分鐘 – 大綱中的問(wèn)題并不要太細(xì)化，只要把握住研究目的即可 – 大綱各個(gè)部分之間有嚴(yán)格的邏輯關(guān)系，訪問(wèn)過(guò)程中不可以隨意跳躍 – 對(duì)于座談會(huì)過(guò)程中需要運(yùn)用的技術(shù)、工具要注明 – 需要與主持人、開(kāi)發(fā)商共同討論決定 – 從一般性話題開(kāi)始，包括熱身、主體、結(jié)束三大部分 – 錄音、錄像設(shè)備，食品和飲料 – 會(huì)前的甄別和接待工作 – 需要經(jīng)驗(yàn)豐富的主持人對(duì)座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的良好控制 與客戶溝通確認(rèn)研究目的 撰寫(xiě)甄別問(wèn)卷和座談會(huì)大綱 座談會(huì) 相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備 甄別預(yù)約 專業(yè)筆錄整理 撰寫(xiě)座談會(huì)報(bào)告 座談會(huì)流程 座談會(huì)的優(yōu)點(diǎn)在于被訪者可以產(chǎn)生觀點(diǎn)的碰撞且開(kāi)發(fā)商可以現(xiàn)場(chǎng)觀察，同時(shí)可以利用攝影提高訪問(wèn)效果； 座談會(huì)需要經(jīng)驗(yàn)豐富的主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的控制。 ?忌看圖說(shuō)話 看圖說(shuō)話、就數(shù)據(jù)說(shuō)數(shù)據(jù)是我們報(bào)告寫(xiě)作的大忌，要深挖數(shù)據(jù)背后隱藏的具有實(shí)際研究?jī)r(jià)值的觀點(diǎn) 。 ?突出我們的研究成果為開(kāi)發(fā)企業(yè)解決的實(shí)際問(wèn)題。 35 案例分享 — 杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究 訪談工作流程及質(zhì)量控制： 研究?jī)?nèi)容 主要階段 細(xì)化工作 質(zhì)量控制 杭州市省內(nèi)外來(lái)中高端客戶研究 準(zhǔn)備階段 召開(kāi)前期研討會(huì)（確認(rèn)研究對(duì)象、配額確定等） 甄別問(wèn)卷設(shè)計(jì)、最終確認(rèn) 座談會(huì) /深訪大綱設(shè)計(jì)、最終確認(rèn) 禮品準(zhǔn)備及深訪計(jì)劃安排 目標(biāo)客戶甄別預(yù)約 執(zhí)行階段 行業(yè)專家訪談（ 3人） 座談會(huì) 開(kāi)發(fā)商（ 2組 mini） 座談會(huì) 媒體（ 1組） 座談會(huì) 目標(biāo)客戶（ 3組 mini） 輸出階段 專業(yè)筆錄整理、筆錄解讀會(huì) 報(bào)告撰寫(xiě) 報(bào)告提交 報(bào)告修改 目標(biāo)樓盤(pán)確定，深訪、座談會(huì)大綱設(shè)計(jì)、全程參與反彈過(guò)程，及時(shí)糾正訪談中出現(xiàn)的問(wèn)題。 06:27:1506:27:1506:273/8/2023 6:27:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 8日星期三 上午 6時(shí) 27分 15秒 06:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 27分 15秒 上午 6時(shí) 27分 06:27: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:27:1506:27:1506:27Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時(shí) 27分 :27March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:27:1506:27:1506:273/8/2023 6:27:15 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:1506:27:15March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 27分 15秒 上午 6時(shí) 27分 06:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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